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Principales tácticas de negociación. - Coggle Diagram
Principales tácticas de negociación.
¿Qué son?
:check:
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.
Tácticas aplicadas en el proceso de negociación
:red_flag:
Tácticas de desarrollo:
sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los implicados.
Ejemplos:
Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere necesaria.
Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.
Tácticas de presión:
Son las que sirven para defender la propia postura y debilitar al rival.
Ejemplos:
Engaño:
Poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que se desea.
Ultimátum:
Forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión. Se trata de decir frases típicas como “o lo tomas o lo dejas”; “tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte”.
Ofensiva:
presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomode al contrario.
Aumentar las exigencias:
Cuando el oponente cede en algún aspecto continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar pronto el trato para evitar nuevas demandas.
Desgaste:
No abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se rinda. No ceder ni hacer concesiones.
Componentes esenciales del proceso de negociación(Bellanger,1984)
:red_flag:
3. El deseo de lograr un compromiso
La negociación se formaliza en términos de compromiso
4. Precisión en el objetivo y un margen de actuación
Cada parte posee un objetivo a atender y un margen de maniobra
2. La noción de divergencia.
Diferentes puntos de vista cuando se esta deliberando.
La consideración de la relación de poder
Señalar la necesidad de una relación de poder entre los protagonistas
1. Los protagonistas
Actividad de cambio,(deseado por una parte e impuesto por la otra.
(Komorita,1977; Cook y Emerson, 1978)
:red_flag:
Un incremento en la dependencia de un negociador sobre su oponente, disminuirá la flexibilidad de aquel e incrementara la de este.
Cuanto mayor sea la congruencia entre la táctica concesiva y la relación de dependencia, mayor será la efectividad de la táctica.
Cuanto mayor sea el poder de un negociador, mayor será su nivel de aspiración, y mas flexible se mostrara en sus concesiones.
Tácticas punitivas
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2. Devaluar la calidad de las alternativas del oponente
Con lo cual se incrementa la dependencia del oponente sobre el negociador
3. Devaluar el valor de lo que el oponente otorga al negociador.
Esta, táctica implica una reevaluación de los resultados que se dan en el relación
1. Mejorar la calidad de las alternativas del negociador
Con lo cual se reduce la dependencia sobre el oponente