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Comercialización de los servicios de consultoría, Cuando el proyecto se…
Comercialización de los servicios de consultoría
Significa
Una condición esencial de un servicio auténticamente profesional.
El consultor sigue comercializando
Después de haber firmado el contrato
Después de que ha quedado terminado
¿Qué se va a comercializar?
El consultor vende una promesa de un servicio que satisfará las
necesidades del cliente y resolverá un problema.
Se abarcan dos dimensiones
La
dimensión técnica
Son
Conocimientos para resolver problemas
gerenciales o empresariales
La dimensión humana
Es
Relación entre el
consultor y el cliente
Técnicas de comercialización de los servicios de consultoría
Contactos en frío
Contactos basados en recomendaciones e indicaciones
Respuesta a invitaciones a presentar propuestas
Se puede
Establecer nuevos contactos con clientes potenciales en respuesta a un anuncio publicado
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La comercialización durante la fase de determinación de los hechos
El cliente no da su acuerdo final al contrato
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Se produce de diversas formas
El cliente potencial solicita una reunión
El consultor es presentado al cliente virtual por un amigo mutuo del círculo empresarial
El consultor obtiene los nombres de clientes potenciales de sus clientes actuales.
Son
Visitas, cartas o llamadas telefónicas
El consultor se dirige a
un cliente potencial y trata de venderle sus servicios
Las visitas en frío (no anunciadas) son menos adecuadas
Envío de cartas en frío es una técnica ligeramente mejor.
Las llamadas telefónicas en frío tienen por objeto obtener una cita con el cliente.
La comercialización con los clientes existentes
Hay dos grupos de clientes existentes
clientes actuales
Clientes anteriores
Venta cruzada
Se utilizan para
Vender otros servicios a la misma organización cliente
La comercialización con antiguos clientes
Se refiere a
Ex clientes satisfechos a menudo vuelven a sus asesores profesionales
Cuando el proyecto se está ejecutando