Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

CHƯƠNG 6 CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CHO SẢN PHẨM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG…

- - - - Làm cho sp thích ứng với thị trường
        
        Tăng thêm sức hấp dẫn
        
        Thiết kế lại mẫu mã bao bì
        
        Chấp nhận
        
        Đầu tư chi phí về nghiên cứu, triển khai sp
        
        Tăng giá thành sp
      - Sáng tạo sản phẩm mới
        
        Sáp nhập, kết hợp nhiều doanh nghiệp để tạo ra sp
        
        Sao chép, mô phỏng những sp nổi tiếng của DN khác
        
        Mua lại toàn bộ hoặc 1 phần DN khác
        
        Tự nghiên cứu phát triển, cho ra đời sp mới
        
        5 giai đoạn chính
        
        Phát triển sản phẩm
        
        Thử sản phẩm
        
        Phân tích thương mại
        
        Thử nghiệm tiếp thị
        
        Gạn lọc ý tưởng
        
        Bị cản trở bởi các yếu tố
        
        Thị trường vụn vặt
        
        Những hạn chế của xã hội và nhà nước
        
        Thiếu ý tưởng quan trọng
        
        Quá trình phát triển sản phẩm mới quá tốn kém
        
        Thiếu vốn
        
        Thời gian phát triển ngày càng nhanh
        
        Chu kỳ sống của sản phẩm ngắn hơn
      - Bán ra sản phẩm không đòi hỏi điều chỉnh, sửa đổi
        
        Thuận lợi
        
        Cố định mẫu mã
        
        Giải quyết hàng tồn kho nhanh chóng
        
        Bất lợi
        
        Số lượng thị trường tiềm tàng bị hạn chế
        
        Khó tìm được đại lý, nhà phân phối
        
        Giá bán bị giảm
        
        Gặp khó khăn trong cạnh tranh
  - - - Vai trò
        
        Lĩnh vực vận chuyển
        
        Bảo vệ, bảo quản sp
        
        Tạo đk thuận lợi trong việc giao nhận, buôn bán
        
        Quảng cáo cho sản phẩm
        
        Bảo đảm thông tin cho người tiêu dùng
        
        Cách sử dụng
        
        Cách bảo quản
        
        Thành phần cấu tạo của sp
        
        Thời gian sản xuất
        
        Công dụng
    - - Sự khác biệt về khí hậu
      - Cơ sở hạ tầng của vận chuyển
      - Các kênh phân phối
    - - Các doanh nghiệp cần xem xét
        
        Màu sắc
        
        Kích cỡ
        
        Bề ngoài
        
        Đặc tính người tiêu dùng
        
        Khoảng thu nhập dành cho chi tiêu
        
        Thị trường thu nhập trung bình thấp
        
        Bao gói rẻ
        
        Lượng ít hơn
        
        Kích cỡ nhỏ
        
        Thị trường thu nhập trung bình cao
        
        Kích cỡ lớn
        
        Lâu bền, đắt tiền hơn
    - - Bảo vệ cho sp thích hợp với điều kiện môi trường, khí hậu, thời tiết ở những nước khác nhau
      - Thỏa mãn yêu cầu của nhà nhập khẩu
      - Giữ được nguyên trạng bên trong chất lượng của sp
      - Thích ứng yêu cầu về kích cỡ, màu sắc, số lượng
    - - Cần chú ý
        
        Tên của sp
        
        Trọng lượng
        
        Ngày sản xuất
        
        Thành phần
        
        Điều kiện dự trữ
        
        Chỉ dẫn cách sử dụng
  - - - Một tên, một từ, hình ảnh hoặc biểu tượng hay sự kết hợp giữa chúng
      - Đặc trưng cho hình ảnh của doanh nghiệp sản xuất
        
        Dễ dàng phân biệt với các sp cạnh tranh khác
      - Được luật pháp bảo vệ
    - - Cung cấp thông tin
      - Tác động xúc tiến
    - - Không được phép
        
        Giống bất kỳ loại huy hiệu nào của đoàn thể xã hội khác
        
        Trùng, giống hệt nhãn hiệu đã được đăng ký, sử dụng trước đó
        
        Có hình dáng, kiểu mẫu giống quốc huy, quốc kỳ các nước khác trên thế giới
        
        Sử dụng chân dung con người tùy ý
      - Phát triển nhãn hiệu
        
        Ấn tượng tốt
        
        Sáng tạo
        
        Dễ nhớ
        
        Độc đáo, riêng biệt
    - - Thành phần
      - Tên nhà sản xuất
      - Thể tích
      - Hạn sử dụng
      - Khối lượng
      - Giá theo đơn vị
      - Nguồn gốc sản xuất
  - - - Nâng cao uy tín của nhà sản xuất
      - Nâng cao khả năng cạnh tranh của sp
    - - Dịch vụ riêng biệt cho thị trường quốc tế
      - Dịch vụ chào hàng
        
        Chất lượng
        
        Hình thức cung cấp cho người tiêu dùng
        
        Mức độ
- - - - Đảy mạnh tiêu thị sản phẩm
      - Tạo điều kiện đưa sản phẩm lưu thông gây ảnh hưởng đến nhóm khách hàng mục tiêu
      - Bảo vệ sản phẩm khi có vấn đề
    - - Quan hệ với báo chí
      - Quan hệ chính phủ và các tổ chức quốc tế
      - Quan hệ nhân dân
      - Quan hệ khách hàng…
    - - L = Hoạt động vận động hành lang (lobbying activity) những nỗ lực gây ảnh hưởng nhằm có được sự ủng hộ hay phản đối đối với một dự luật hay quyết định có lợi hay bất lợi với doanh nghiệp
      - I = Các phương tiện nhận diện (identity media) (văn phòng phẩm, danh thiếp, quy định về ăn mặc trong doanh nghiệp)
      - C = Các hoạt động liên quan đến cộng đồng (community involvement activities) (các đóng góp về thời gian và tiền của cho các nhu cầu của cộng đồng)
      - N = Tin tức (news) (các câu chuyện có lợi cho doanh nghiệp, cho nhân viên, và sản phẩm của doanh nghiệp)
      - E = Các sự kiện (events) (các hoạt động tài trợ thể thao hay các sự kiện nghệ thuật hay các cuộc trưng bày hàng hóa)
      - P = Các xuất bản phẩm (publications) (các tập san của doanh nghiệp, các báo cáo năm, các tập sách nhỏ bổ ích cho khách hàng, v.v…)
      - S = Các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội (social responsibility activities) (tạo dựng uy tín tốt cho doanh nghiệp về trách nhiệm đối với xã hội)
    - - Chưa được sử dụng đúng mức trong việc xúc tiến sản phẩm hay dịch vụ
      - Thường bị đặt ở một phòng riêng biệt và xử lý nhiều công việc khác nhau
      - Tìm kiếm tổ chức PR có thể đưa ra những ý kiến sáng tạo là một vấn đề
  - - - Phương pháp quảng cáo không thay đổi
        
        Thực hiện giống nhau về nội dung, bài viết thông tin về sản pgaarm .. ở các quốc gia khác nhau
        
        Điều kiện
        
        Những động cơ mua bán, thái độ bán hàng và việc sử dụng sản phẩm đều giống nhau hoặc tương tự
        
        Sự thay đổi về chất lượng sản phẩm, mẫu mã và bao bì giữa các thị trường không có
        
        Không có những khác biệt đáng kể về sự hiểu biết sản phẩm của khách hàng.
        
        Những tài liệu dịch không đưa đến những sự hiểu lầm rõ rệt, hoặc những ý
        nghĩa phủ nhận
        
        Tùy thuộc vào động cơ thúc đẩy việc mua sắm và điều kiện sử dụng giống nhau
        
        Nếu không đáp ứng được điều kiện trên nên thực hiện phương pháp quảng cáo trên moojht cơ sở theo từng thị trương một.
      - Thay đổi quảng cáo nội địa để thích nghi với thị trường quốc tế
        
        Thích nghi với những biến đổi và xu hướng văn hóa
        
        Các yếu tố
        
        Có sự khác nhau về chu kỳ sống của sản phẩm của từng nước
        
        Có sự khác nhau về môi trường, văn hoá, ngôn ngữ, ở các nước
        
        Có sự khác nhau về trình đọ giáo dục, văn hóa ảnh hưởng đếm suy nghĩ và trình độ tiếp nhận quảng cáo
    - - Phương tiện
        
        Phim ảnh
        
        Tivi, radio
        
        Báo chí, tạp chí
        
        Quảng cáo qua nhân viên bán hàng
        
        Các phương tiện khác: Cataloge. Brochure,...
      - Nội dung
        
        Nội dung luôn bán sát với mục tiêu đã đề ra, thông qua quảng cáo tăng được khối lượng hàng, làm cho khách hàng biết đến chủng loại hàng hóa của doanh nghiệp.
        
        Nội dung quảng cáo cần dựa trên các nguyên tắc AIDA
        
        I (Hold interest) làm cho thích thú;
        
        D (Create desire) tạo sự ham muốn;
        
        A (Get attention) lôi cuốn sự chú ý;
        
        A (Lead action) dẫn đến hành động mua hàng
        
        Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, xác thực, dễ hiểu, nêu bật được sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của nhà sản xuất khác.
  - - - Với tư cách là khách tham quan trước khi tham dự hội chợ vói tư cách đơn vị trưng bày sản phẩm
        
        Những gian hàng như thế nào được nhiều khách tham quan lui tới?
        
        Các sản phẩm được trưng bày như thế nào? Cách sắp xếp các gian hàng ra sao?
        
        Sản phẩm và xu hướng thiết kế như thế nào?
        
        Nhà tổ chức cung cấp những dịch vụ phát triển mạng lưới kinh doanh nào? Cung cấp những dịch vụ trưng bày nào?
        
        Đặc điểm chung của hội chợ là gì? Thiết kế,chất lượng và giá cả như thế nào? Những mặt hàng nào được trưng bày? Các doanh nghiệp tham dự thuộc loại hình nào?
      - Chi phí và hậu cần
      - Đề nghị nhà tổ chức cung cấp danh sách các đơn vị trưng bày sản phẩm và khách tham quan trong hội chợ lần trước.
        
        Chọn ra các đơn vị phù hợp với yêu cầu của doanh nghieejo tại thị trường mục tiêu
      - Gửi thư tới các doanh nghiệp đã chọn
        
        Giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ, vị trí gian hàng và mời họ đến tham quan
        
        Nên gửi bằng fax hoặc bưu điện trước thời gian diễn ra hội chợ
      - Chuẩn bị tài liệu cần thiết để giới thiệu doanh nghiệp
    - - Tận dụng thời gian để thăm quan gặp gỡ các nhà nhập khẩu
        
        Xác định xu hướng tiêu dùng hiện tại
        
        Xúc tiến bán hàng hiệu quả
        
        Lợi thế cạnh tranh
      - Đội ngũ nhân viên
        
        Được đào tạo bài bản
        
        Nhiệt tình, niềm nở trong ứng xử
      - Luôn trung thực và thực tế
      - Phiên dịch
    - - Liên hệ với doanh nghiejp xuất khẩu có được trong thời gain diễn ra hội chợ
      - Lên kế hoạch theo dõi danh sách mối quan hệ có được trong hội chợ
  - - - Khách hàng
      - 4 biến số
        
        Phạm vi địa lý của thị trường
        
        Xuất khẩu
        
        Thị trường nhỏ
        
        Bán hàng trực tiếp
        
        Thị trường lớn
        
        Quảng cáo
        
        Loại khách hàng
        
        Sự sẳn sàng mua
        
        Có thiện cảm
        
        Ưu chuộng
        
        Hiểu biết
        
        Tin tưởng
        
        Nhận biết
        
        Hành động mua
        
        Mức độ tập trung của khách hàng
        
        Khách hàng ít
        
        Bán hàng cá nhân
        
        Khách hàng đông
        
        Quảng cáo
    - - Giá đơn vị
        
        Sản phẩm có giá trị thấp
        
        Quảng cáo
        
        Sản phẩm có giá trị cao
        
        Bán hàng trực tiếp
      - Tính cá biệt của sản phẩm
        
        Sản phẩm tiêu chuẩn hóa
        
        Quảng cáo
        
        Sản phẩm cá nhân hóa
        
        Bán hàng trực tiếp
      - Các dịch vụ trước và sau bán hàng
        
        Phù hợp với bán hàng trực tiếp
    - - Giai đoạn tăng trưởng
        
        Kích thích nhu cầu lựa chọn nhãn hiệu cụ thể
        
        Tăng cường quảng cáo
        
        Các trung gian tham gia vào hoạt đọng xúc tiến
      - Giai đoạn bão hòa
        
        Tăng cường quảng cáo
      - Giai đoạn đưa sản phẩm mới ra thị trường
        
        Lợi ích của sản phẩm
        
        Kích thích nhu cầu sơ câp- thứ cấp về 1 loại sản phẩm chứ không phải 1 nhãn hiệu cụ thể
        
        Thông tin giáo dục khách hàng tiềm năng
        
        Nhấn mạnh đến bán hàng trực tiếp, trưng bày giới thiệu sản phẩm
      - Giai đoạn suy thoái
        
        Tạm dừng các hoạt đọng xúc tiến
    - - Chiến lược đẩy
        
        Là chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian
        
        Các chiến lược xúc tiến được dùng
        
        Bán hàng trực tuyến
        
        Khuyến mại các trung gian nhằm đẩy sản phẩm chuyển qua các trung gian trong kênh phân phối đến khách hàng cuối cùng
        
        Phù hợp với các sản phẩm phục vụ các nhà kinh doanh cũng như hàng tiêu dùng khác nhau
      - Chiến lược kéo
        
        Là chiến lược xúc tiến nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng
        
        Các chiến lược xúc tiến được dùng
        
        Quảng cáo
        
        Khuyến mại nhằm trực tiếp vào người tiêu dùng cuối cùng đề tạo ra nhu cầu kéo hàng hoá dọc theo kênh phân phối qua các trung gian trong kênh.
- - - - Ảnh hưởng đến
        
        Khoảng cách giữa nhà xuất khẩu và nhập khẩu
        
        Việc chọn kênh phân phối
        
        Các quyết định cần được nhanh chóng chính xác, kịp thời
      - Càng xa thị trường thì
        
        Hạn chế trong việc ra quyết định kinh doanh
        
        Hạn chế trong việc xử lí thông tin
        
        Doanh nghiệp xuất nhập khẩu khó bắt kịp thông tin
    - - Là nhân tố chủ quan của nhà xuất khẩu
      - Kênh phân phối gặp khó khăn khi
        
        Thuận lợi về
        
        Các nhân tố môi trường
        
        Khoảng cách địa lí
        
        Nhưng khó khăn về
        
        Khả năng tài chính
        
        Tổ chức nhân sự
        
        Trình dộ khoa học kĩ thuật
        
        Khả năng cạnh tranh của nhà xuất khẩu
      - Quyết định phân phối dựa trên
        
        Tiềm năng về tài chính
        
        Tiềm năng về nhân sự
        
        Tiềm năng về cạnh tranh
    - - Văn hóa xã hội
      - Điều kiện chính trị pháp luật
      - Phong tục tập quán
      - Thói quan tiêu dùng
      - Doanh nghiệp cần điều tra, xác định hệ thống phan phối phù hợp với
        
        Bối cảnh môi trường mục tiêu
        
        Điều kiện thay đổi môi trường của mối quốc gia
      - Các thị trường khác nhau phải có hệ thống phân phối khác nhau
    - - Sản phẩm dễ hư hỏng
        
        Phân phối nhanh
        
        Bảo quản tốt
        
        Nhà xuất khẩu chọn kênh phân phối ngắn hoặc trực tiếp
      - Sản phẩm có kĩ thuật cao
        
        Phải có kênh chuyên biệt
        
        Có dịch vụ sau bán hàng
        
        Có thể chọn kênh phân phối gián tiếp nếu không đủ nguồn lực
      - Doanh nghiệp phải có quyết định phân phối thật linh hoạt phù hợp cho từng thị trường
  - - - Sử dụng đối với các nhà xuất khẩu có
        
        Qui mô nhỏ
        
        Kinh nghiệm xuất khẩu còn hạn chế
        
        chưa am hiểu nhiều về thị trường
        
        Những nhà xuất khẩu không được xuất khẩu trực tiếp
      - Gồm 2 loại
        
        Kênh phân phối truyền thống
        
        Sản phẩm được phân phối theo trình tự nhà sản xuất thông qua các trung gian phân phối và cuối cùng đến tay khách hàng
        
        Thuận lợi
        
        Giảm bớt chi phí vận chuyển hàng hóa ra thị trường nước ngoài
        
        Không cần thiết lập phòng xuất nhập khẩu
        
        Kênh phân phối đơn giản và ít tốn kém
        
        Hạn chế
        
        Giao hẳn việc phân phối hàng hóa cho trung gian khác
        
        Ảnh hưởng đén sự thành công cũng như lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trong tương lai
        
        Có thể sẽ không tồn tại lâu
        
        Các trung gian có thể sử dụng
        
        Doanh nghiệp quản lí xuất khẩu (EMC)
        
        Nhà đại lí xuất khẩu
        
        Nhà môi giới/ tư vấn xuất khẩu
        
        Nhà xuất/ nhập khẩu
    - - Hạn chế
        
        Khó quản lí kênh phân phối trực tiếp nếu không có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối
        
        Tốn kém thời gian và tiền
      - Thuận lợi
        
        Nhà sản xuất chủ động trong việc thâm nhập thị trường
        
        Chủ động quản lý hoạt động phân phối hàng hóa
      - Thường được sử dụng khi
        
        Nhà sản xuất có qui mô lớn
        
        Đã thông thạo các nghiệp vụ xuất nhập khẩu
        
        Tích lũy nhiều kinh nghiệm ở thị trường nước ngoài
        
        đã thiết lập mối quan hệ với khách hàng ở thị trường nước ngoài
      - Có thể sử dụng các hình thức
        
        Chi nhánh của doanh nghiệp ở thị trường nước ngoài
        
        Là sự mở rộng của doanh nghiệp xuất khẩu ra nước ngoài
        
        Có trụ sở, có kho hàng
        
        Có phương tiện vận chuyển
        
        Có đăng kí hoạt động chính thức tại nước sở tại
        
        Ưu điểm
        
        Giá bán một đơn vị sản phẩm của chi nhánh thấp hơn nhà phân phối địa phương
        
        Doanh số bán có thể được gia tăng
        
        Tổ chức việc bán và dịch vụ sau bán hàng
        
        Kiểm soát được thị truòng
        
        Theo dõi bắt kịp những thay đổi của thị trường
        
        Nhược điểm
        
        Chi phí hoạt động cao
        
        Vốn đầu tư vào thị trường lớn
        
        Việc mở chi nhánh ở nước ngoài phải trên cơ sỏ đoán được tiềm năng nhu cầu
        
        Phải dự đoán được tình hình chính trị, kinh tế của quốc tế trong tương lai
        
        Đại lí
        
        Là quan hệ giao dịch hợp pháp
        
        Ưu điểm
        
        Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tận dụng được kinh nghiệm của nhà kinh doanh địa phương
        
        Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thu được những kinh nghiệm về thị trường xuất khẩu
        
        Nắm được tiềm năng thị trường xuất khẩu
        
        Chi phí xâm nhập thị trường của doanh nghiệp xuất nhập khẩu không đáng kể
        
        Kết quả bán hàng tháy được ngay
        
        Khi xâm nhập thị trường cần phải thảo luận, đàm phán và cụ thể hóa bằng hợp đồng pháp lí
        
        Hạn chế
        
        Sự thiếu cam kết về thời gian hoặc hàng hóa của nhà xuất khẩu sẽ đưa đến sự thiếu cam kết tương tự bên đại lí
        
        Không thể chú tâm hết vào sản phẩm của 1 chủ hàng
        
        Nhà phân phối
        
        Là nhà bán buôn, bán lẻ, khách hàng của nhà xuất khẩu
        
        Hoạt động có tính độc lập
        
        Sử dụng tên hiệu và uy tín
        
        Tự chịu trách nhiệm về kết quả tài chính
    - - Sử dụng đồng thời cả 2 phương án kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
      - Xuất khẩu và đưa hàng ddeeesn tận tay người sử dụng
      - Khai thác lợi thế trong hệ thống của người mua trung gian
  - - - Nguồn lực quảng cáo
      - Quản lí đại lí
      - Chiến dịch Marketing
      - Lực lượng bán hàng
    - - Khoảng cách địa lí giữa các quốc gia
      - Khả năng của doanh nghiệp
      - Môi trường kinh doanh
      - Đặc điểm của sản phẩm
  - - - Xung đột giữa các thành viên kênh
        
        Là hành động của 1 hoặc 1 số thành viên chống lại hành động của 1 hay 1 thành viên khác
        
        Vì lợi ích cục bộ làm tổn hại lợi ích chung
        
        Các thành viên thường
        
        Không có cái nhìn toàn cục
        
        Khác biệt về nhận thức
        
        Không quan tâm đến việc thực hiện mục tiêu chung
        
        Bất đồng về lợi ích, vai trò của mỗi thành viên
        
        Tác hại
        
        Làm lãng phí thời gian và cơ hội của cả hệ thống
        
        Dẫn tới những hành động tái cấu trúc không cần thiết
        
        Có thể phá hoại lẫn nhau
        
        Xung đột có thể là
        
        xung đột giữa thành viên cùng cấp
        
        Xung đột giữa các thành viên khác cấp
        
        Thường là xâm lấn lãnh thổ
        
        Chiết khấu nhiều hơn quy định của kênh
        
        Thay đổi địa vị của các thành viên trong kênh
        
        Nguyên nhân
        
        các nhân tố. sự không thích hợp về vai trò các thành viên
        
        Sự khan hiếm một số nguồn lực nào đó
        
        Sự khác nhau về nhận thức
        
        Sự khác nhau về mong muốn
        
        Sự không đồng ý về phạm vi quyết định
        
        Sự không tương thích về mục tiêu giữa các phần tử
        
        Tình trạng khó khăn hay sai lệch thông tin
      - Giải quyết xung đột giữa các thành viên của kênh
        
        Nhiệm vụ của quản trị kênh
        
        Phát hiện ra các xung đột trong kênh
        
        Đánh giá ảnh hưởng của các xung đột
        
        Phát hiện nguyên nhân
        
        Đưa ra các giải pháp
        
        Giải pháp
        
        Chấp nhận những mục tiêu cơ bản
        
        Các thành viên phải thỏa thuận được với nhau về mục tiêu cơ bản
        
        Tiến hành trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối
        
        Sử dụng biện pháp ngoại gia, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử
        
        Chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên
    - - Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
        
        Thông qua tiêu chuẩn
        
        Mức doanh số
        
        Cách xử lý những hàng hóa thất thoát hư hỏng
        
        Mức độ quảng cáo sản phẩm
        
        Những dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng
        
        Việc đánh giá các hoạt động của thành viên xem xét các nội dung sau
        
        Hoạt động bán
        
        Là tiêu chuẩn quan trọng nhất
        
        Đánh giá dựa trên
        
        Doanh số bán hiện tại so với lượng bán trong lịch sử
        
        So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh
        
        Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước
        
        Duy trì tồn kho
        
        Là cấn thiết bởi nó đảm bảo tính sẵn có của hàng hóa trên thị trường
        
        Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi
        
        Mức tồn khotrung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?
        
        Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
        
        Sức cạnh tranh của các thành viên
      - Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
        
        Chính sách chiết khấu
        
        Chiết khâu phần trăm hoa hồng theo đơn hàng
        
        Chiết khâu thưởng
        
        Chiết khâu bán thẳng chênh lệch giá
        
        Chiết khâu thanh toán
        
        Chính sách công nợ
        
        Là điều kiện để giữ chân nhà phân phối
        
        Thể hiện sự hỗ trợ về mặt tài chính
        
        Tuy nhiên thanh toán công nợ khiến thành viên kênh phụ thuộc vào doanh nghiệp sản xuất
        
        Cần quy định chặt chẽ về thanh toán nhằm tạo mối quan hệ công bằng trong kinh doanh
        
        Chính sách đổi trả hàng
        
        Thường phát sinh khi sản phẩm thành viên kênh phân phối không đúng với thỏa thuận mua hàng ban đầu
        
        Thành viên kênh có quyền yêu cầu được thay đổi sản phẩm khác hoặc tả=rả hàng mới
        
        Chính sách hỗ trợ thương mại
        
        Giới thiệu sản phẩm mới tại từng điểm bán
        
        Vật dụng trưng bày
        
        POSM
        
        Chính sách hỗ trợ giá
        
        Trong phân phối sẽ xuất hiện tình trạng giá bán hàng chênh lệch
        
        Đảm bảo quyền lợi thành viên kênh thường có quy định riêng
        
        Ví dụ tăng giá phải thông báo tối thiểu 45-60 ngày
- - - - Cân nhắc trên chi phí nội địa
      - Ảnh hưởng đến định giá
      - Phương pháp tính giá
        
        Giá giới hạn: Giá = CPTT/ CP khả biến
        
        Giá kĩ thuật: đảm bảo bù đắp cp/ hòa vốn
        
        Giá mục tiêu: Mức giá đảm bảo có lãi mục tiêu
      - Chi phí vận tải
        
        Đối với những sản phẩm đắt tiền: chi phsi vận chuyển chiếm một phần nhỏ trong tổng chi phí và ít tác động tới định giá.
        
        Đối với sản phẩm nằm giữa hai thái cực, các doanh nghiệp có thể tác động rất lớn đến chi phí vận tải
        
        Phương tiện Ro/Ro hay LASH
        
        Tăng khả năng cạnh tranh
        
        Giảm chi phí vận chuyển
        
        Các sản phẩm công nghệ cao: ít nhạy cảm với chi phí vận tải so với sản phẩm tiêu chuẩn hoá.
      - Thuế quan
        
        Khi sản phẩm vận chuyển qua biên giới quốc gia, phải trả khoản thuế quan (trừ trường hợp có thoả thuận đặc biệt giữa các quốc gia có liên quan)
        
        Tác động
        
        Làm tăng giá cả sản phẩm lên một mức đáng kể đối với người tiêu dùng cuối ngày
        
        Mặc dù đang có xu hướng giảm nhưng vẫn còn ảnh hưởng đến quyết định định giá tại một số quốc gia
        
        Được tính trên giá hàng đến nơi
      - Chi phí kênh phân phối
        
        Có mối quan hệ với độ dài của kênh, lợi nhuận và logistic
        
        Tăng chi phí sản phẩm đưa vào thị trường quốc tế
      - Chi phí sản xuất địa phương
        
        Đa số doanh nghiệp đa quốc gia thường sản xuất sản phẩm tại nhiều quốc gia khác nhau.
        
        Lợi ích
        
        Quản lý sáng suốt các nguồn lực
        
        Giảm chi phí sản phẩm
        
        Khả năng điịnh giá linh động tăng lên
    - - Mục tiêu
        
        Thị trường đang tăng trưởng cao
        
        Tăng thị phần
        
        Áp dụng chiến lược xâm nhập thị trường
        
        Thị trường đình trệ
        
        Duy trì chiến lược để giữ vững doanh số
      - Chính sách
        
        Chiến lược xâm nhập thị trường
        
        Vấn đề tổ chức nội bộ
        
        Cần đạt được sự nhất trí trong việc quyết định định giá trong doanh nghiệp
        
        Thách thức đặt ra
        
        Các quan điểm, ý kiến đối lập và khác nhau trong doanh nghiệp
        
        Khi thống nhất quyết định định giá: tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp và mục tiêu thuận lợi trên thị trường quốc tế
        
        Chiến lược giá
    - - Cảm nhận khách hàng
        
        Sức hấp dẫn của KH với sản phẩm ảnh hưởng đến giá trị của nó
        
        Đề ra mức giá trần
      - Mức thu nhập của dân cư
        
        Biểu hiện GDP/GNI
        
        Giá cả sản phẩm phụ thuộc vào độ co giãn về giá
      - Tính đa dạng của thị trường
        
        Từng thị trường có những qua điểm và như cầu khác nhau
    - - Tỷ lệ lạm phát
        
        Lạm phát hay là một sự thay đổi theo hướng tăng lên liên tục của mức giá, là một hiện tượng diễn ra trên toàn cầu
        
        Ảnh hướng đến chi phí sản phẩm
        
        Buộc doanh nghiệp phải có những phản ứng đặc biệt
        
        Định giá đối với đồng tiền
        
        Điều chỉnh được lạm phát khi hàng vẫn còn nằm trong kho.
        
        Thuế thu nhập
        
        Tính theo lợi nhuận trên giấy tờ hơn là trên lợi nhuận thật
        
        Lợi nhuận mục tiêu so với chi phí thay thế sau thuế: 30%
        
        Khó khăn khi định giá do điều kiện lạm phát
        
        số tiền nhận được bằng ngoại tệ, khi chuyển đổi sẽ mua được ít hơn loại tiền mà doanh nghiệp mong đợi
        
        Cần phải điều chỉnh giá liên tục để bù đắp cho sự thay đổi chi phí.
      - Những điều tiết và kiểm soát của Chính phủ
        
        Quy định mức giá sàn
        
        Thu hẹp giới hạn sự thay đổi giá hoặc mức lợi nhuận tối đa
        
        Quy định mức giá trần
        
        Thông qua thuế nhập khẩu, thuế nội địa và chính sách cạnh tranh
        
        Kiểm soát giá áp dụng cho toàn bộ nền kinh tế
        
        Chống lạm phát
        
        Mang tính chất tạm thời
        
        Can thiệp vào thị trường tiền tệ
        
        Thay đổi tình trạng cạnh tranh
        
        Mục đích
        
        Hạn chế sự tăng giá
        
        Hạn chế tính chủ động, linh hoạt của doanh nghiệp trong việc định giá ở thị trường quốc tế.
      - Sự dao động của tỷ giá hối đoái
        
        Là một nhân tố không dự đoán được
        
        Có ảnh hưởng lớn tới giá cả
        
        Luôn có sự thay đổi
        
        Chu kì phát triển kinh tế của các nước
        
        Chính sách tài chính tiền tệ của các quốc gia
        
        Các yếu tố khác
        
        Thực tế
        
        Khi đồng nội tệ của quốc gia đó đang mất giá thì sẽ phải đánh giá cơ sở marketing và vị trí cạnh tranh
        
        Các doanh nghiệp tư nhân thường bỏ qua việc tăng giá đối với các khách hàng quốc tế.
        
        Trên những thị trường cạnh tranh hơn, các doanh nghiệp tại những quốc gia mà đồng tiền tăng giá sẽ thường đạt được việc tăng giá bằng cách duy trì giá cả thị trường quốc tế tại những mức giá tương đương với tỷ giá hối đoái hiện tại
      - Chống phá giá và bảo hộ giá trong thị trường quốc tế
        
        Bán phát giá
        
        Là một thủ thuật bán ở thị trường quốc tế với mức giá thấp hơn giá bán ở thị trường nội địa
        
        Là "việc hành nghề thương mại không công bằng"
        
        Chống phá giá
        
        Nhằm bảo vệ các nhà sản xuất nội địa khỏi những dao động giá cả có tính chất tạm thời hay bất thường có thể dẫn đến phá hoại nền kinh tế trong nước.
        
        một loại kiểm soát giá làm giảm đi sự định giá tuỳ tiện thường trực tiếp nhằm vào hàng nhập khẩu thông qua thuế nhập khẩu đặc biệt ở các sản phẩm đó
        
        VD: EU đã phát hiện các nhà máy sản xuất máy in kim Nhật Bản có hành vi vi phạm luật chống bán phá giá. Liên quan đến sản lượng 1.3 tỷ USD, 15 doanh nghiệp Nhật đã bị phạt 47% trên thuế sản phẩm
        
        Luật chống phá giá đặt ra các mức giá thấp hơn giá xuất khẩu, làm hạn chế tính linh động giá ngay cả trong trường hợp vượt quá công suất hay ngành công nghiệp bị suy sụp
        
        Luật lệ chống phá giá cũng hoạt động như một lợi thế cho một doanh nghiệp bảo vệ họ khỏi những cuộc cạnh tranh không công bằng.
        
        Việc trả đũa được tiến hành khi:
        
        “Làm tổn hại vật chất “ đến nền công nghiệp trong nước
        
        Việc bán phá giá là “nguyên nhân cơ bản” làm tổn thương các doanh nghiệp trong nước cùng sản xuất mặt hàng tương tự
        
        Bán hàng dưới “giá trị thực”
        
        Sự trợ cấp của Chính phủ làm cho giá thấp hơn để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
        
        Phụ thuộc vào mức độ phát triển kinh tế
        
        Phụ thuộc vào chiến lược toàn cầu của các quốc gia.
        
        Phụ thuộc vào từng nhóm nước
    - - Ảnh hưởng đến mức giá
      - DN định giá tùy thuộc vào môi trường
        Cạnh trạnh hoàn hảo, không hoàn hảo, độc quyền
      - DN uy tín có thể định giá sản phẩm nhưng hạn chế bởi đối thủ cạnh ranh
      - Số lượng
  - - - Giá = Chi phí + (chi phí x % với giá mong muốn)
      - Giá= ( Chi phí x 100%)/(100-% với giá mong muốn)
      - Ưu điểm: thực hiện đơn giản, nhanh chóng
      - Tính chất: mang tính chủ quan
        
        Chỉ tính được các yếu tố bên trong của doanh nghiệp (xuất phát từ nhà sản xuất)
    - - Điều kiện
        
        Giá đơn vị của sản xuất và phân phối sẽ hạ thấp với sản lượng tích luỹ.
        
        Giá cả thấp sẽ làm giảm sự cạnh tranh.
        
        Thị trường phải nhạy bén với giá cả
      - Đặc hàng tương đối thấp để kích thích sự phát triển của thị trường và chiếm được một phầm lớn của thị trường đó.
    - - Ưu điểm: Đem lại mức lời cao cho nhà sản xuất
      - Điều kiện
        
        Có nhiều khách hàng và sức cầu không co giãn theo giá.
        
        Không có nguy cơ là nếu giá cao sẽ kích thích những hãng khác cạnh tranh với doanh nghiệp
        
        Giá cả cao gây ra ấn tượng là một sản phẩm có chất lượng tốt
    - - thông dụng nhất
        
        Nhà sản xuất tìm cách giữ giá bán của mình ở mức trung bình do những người cạnh tranh đặt ra
      - Được sử dụng trong các thị trường sản phẩm đồng nhất
    - - Sản phẩm thương mại quốc tế chỉ gánh chịu biến phí
      - Sản phảm sản xuất ra có giá trị thấp và khả năng cạnh tranh cao trên thị trương quốc tế
      - Hạn chế
        
        Luật lệ của thị trường đặt biệt là luật cấm bán phá giá
      - Sản phẩm tiêu thụ nội địa gánh chịu cả biến phí và tổng định phí
  - - - Giới hạn giá cao
      - Giới hạn giá thấp
    - - Khối lượng bán
      - Mục tiêu lợi nhuận
      - Để xâm nhập thị trường
    - - Các vấn đề cần chú ý
        
        Tình hình cạnh tranh
        
        Yếu tố cung cầu về sản phẩm
        
        Mức giá đã hình thành trên thị trường quốc tế
      - Là kết qủa của quá trình thu nhập và xử lý thông tin thị trường quốc tế
    - - Giá thành xuất khẩu