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MODELO DE HARVARD DE NEGOCIACIÓN
¿Qué es el Modelo de Harvard?
Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara.
Es un método de negociación creado en la Universidad de Harvard para la resolución no competitiva de negociaciones y conflictos.
Se aplica en todas las grandes empresas y también reparticiones públicas y otros organismos importantes a nivel internacional.
El fundamento del Modelo de Harvard es una negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, busca el diálogo “es de modelo de entendimiento”.
¿Qué es Negociación?
Es el camino para generar un acuerdo de beneficio mutuo.
Surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de intereses entre dos o más partes.
La negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no en posiciones.
¿Qué es un conflicto de intereses?
Se produce una confrontación entre el interés público y los intereses privados del funcionario
Es algo que surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quiere al mismo tiempo.
¿Qué es una posición?
Es lo que requerimos, lo que estamos demandando, la parte superficial del conflicto.
Intereses en la negociación
Los intereses se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos, motivaciones o miedos que ponemos en juego en una negociación.
¿Qué es un acuerdo?
Solución al conflicto de intereses que ambas partes aceptan.
Es una decisión tomada entre dos o más personas, asociaciones o entidades, como resultado de un proceso de negociación y deliberación sobre un asunto concreto.
Un acuerdo es la solución derribada de la negociación donde ambas partes acceden a una serie de decisiones.
Perfiles del Negociador
Negociador Blando
Figura amistosa
Persona inexperta
Persona que por primera vez entran a negociar
Sin experiencia y sufren las consecuencias de su poca experiencia
Evitativo del conflicto
Complaciente para poder quedar bien
Es aquel que evita el conflicto y no tiene una posición clara y no da a conocer sus intereses más bien los cede sin mucha convicción.
Negociador Duro
Persona de mucha experiencia
Frío y distante, es como un robot o una máquina.
Se caracteriza por imponer su posición la exige y no tiene la intención de transar siempre busca dominar y ganar .
Perfil de una persona inconmovible
Dominante el impone las reglas, condiciones y cuál es el resultado
Le gusta la confrontación y busca el conflicto.
Su objetivo es ganar siempre
Características del modelo Harvard
Libro “Obtenga el sí”
Libro de referencia en el mundo de la negociación.
Se negocia sin ceder, se negocia concediendo
Ceder: entregar yo todo o entregar algo sin recibir nada.
Conceder: significa dar y recibir
Resume las teorías de negociación del Método Harvard.
Busca que ambas partes ataquen el problema, no a la persona está es nuestra aliada y socia, un enemigo que debemos derrotar.
Busca expandir las ganancias pero para que ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios. “Ganar - Ganar” es su lema.
El éxito de una negociación se mide por la calidad de los acuerdos.
Requisitos de un buen acuerdo de calidad
Favorable para ambas partes
Para que un acuerdo sea exitoso según el modelo Harvard de negociación este debe beneficiar a ambas partes
Mutuamente satisfechas ambas partes
El acuerdo de calidad debe dejar contentas y felices ambas partes con lo que lograron obtener
Acuerdos justo y equitativo
El acuerdo debe ser visto en perspectiva como justo y equitativo, y nadie debe sentirse estafado y engañado
Acuerdo que fortalezca la relación
Aparte de ser favorable satisfactoria y equitativo un acuerdo debe dar frutos a largo plazo,
Características del Negociador Harvard
Preparado para negociar
Persona cortés y educada
Actitud colaborativa
Firme y objetivo
Ganar - Ganar
Etapas
1) Preparación
2) Ejecución o desarrollo
3) Seguimiento
Operacionalización del Modelo Harvard
Separe la persona del problema
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Generar una variedad de soluciones posibles
Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo
Posiciones Clásicas del Regateo
Las negociaciones a menudo se parecen a un regateo en un bazar.
Cada parte se compromete en una Posición y después regatea Concesiones.
Compromiso o posición extrema
Oferta final
Ultima oferta
Oferta última y final
