Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Comportamiento de la clientela industrial - Coggle Diagram
Comportamiento de la clientela industrial
El centro de compras
conjunto de personas involucradas en el proceso de decisión de compra
esquema compuesto por niveles jerárquicos y y líneas de comunicación
Tipos de roles
Decisores
Toman la decisión
Influenciadores
Influyen de forma directa o indirecta en la decisión
Usuarios
Utilizarán el producto
Compradores
Tienen autoridad para seleccionar a los suministradores
Barreras de entrada
Filtran el flujo de información
El proceso de decisión de compras
serie de fases
desde el reconocimiento de la necesidad hasta el uso del producto
la duración el importancia de las fases
Depende del riesgo percibido
Novedad
a mayor novedad, mayor riesgo
más prolongado el trabajo de decisión
Complejidad
será mayor cuando
el producto sea complejo
sea menos rutinaria
Importancia de la compra
impacto en la rentabilidad y productividad
Situaciones de compra
Nueva compra
de producto no adquirido con anterioridad
Recompra modificada
Cambios en los criterios de decisión
Recompra
de un producto comprado con anterioridad
Las motivaciones de la clientela industrial
precio/coste evaluado
el cliente considera
cantidad de ahorro o gasto
cantidad de electricidad que utilizara la máquina
aumento de la productividad
beneficios de compra
Funcionales
Aspectos utilitarios atractivos
Operativos
Fiabilidad y durabilidad del producto
Financieros
Para el departamento financiero
Personales
Personas que intervienen en la compra
Calidad/consistencia con especificaciones
El terreno industrial son las de mayor calidad y mayor precio
El cliente está motivado por el producto adquirido
especificaciones
facilidades de manejo
aspectos estéticos
Servicios
elemento de diferenciación y fidelización de la clientela
Posibilitar la compra
Facilitar o reducir el trabajo del comprador
Reducir la incertidumbre de la compra
Apoyar mayor utilidad y fiabilidad al producto
El cliente selecciona
Sobre la base del mejor servicio
Sobre la base del mejor precio
La combinación de ambas
Regularidad, puntualidad y prontitud en el suministro
Productos rutinarios
Fiabilidad en las entregas
Productos con problemas de procedimiento
servicio técnico
facilidad de la operación
formación ofrecida por el suministrador
Productos con problemas de desempeño
Fiabilidad en las entregas
Productos con problemas políticos
reputación del suministrador
precio
fiabilidad del producto
fiabilidad de las entregas
Relaciones cliente-suministrador
Reciprocidad
Política de considerar como proveedor preferente a aquel que es cliente
Estabilidad
El cliente prefiere tener relaciones estables
simplicidad en su trabajo
Adecuada gestión de compras
Proximidad
suministradores ubicados geográficamente próximos
mejora en tiempo de entrega
Notoriedad e imagen
Preferencia de los clientes industriales por suministradores conocidos
buena reputación
variables de tarea
relacionadas con la tarea de compra
variables de no tarea
ajenas a la tarea de compra pero que tienen influencia
ASIGNATURA:
MARKETING SECTORIAL
NOMBRE
Belén Toapanta
