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COMPORTAMIENTO DE LA CLIENTELA INDUSTRIAL
El centro de compras
Esta integrado por las áreas usuarias y de aprobación. También podrían estar áreas staff de soporte técnico, o almacenes y logística, y/o recepción de mercadería
Unidad que participa en un proceso de toma de decisiones que está formada por los integrantes de la empresa compradora y que están implicados en la adquisición. Está conformado por un grupo de personas que tienen los mismos intereses y los riegos en la decisión de compra.
El proceso de decisión de compras
Especificación del producto
El análisis de valor del producto es una estrategia para reducir costos en la que los componentes se estudian con detalle para determinar si se pueden rediseñar o estandarizar, o fabricarse con métodos de producción más económicos.
Búsqueda de proveedores
Los proveedores tienen que aparecer en los principales catálogos o servicios en línea y crear una buena reputación. Después de evaluar cada empresa, el comprador se quedará con una lista de proveedores calificados.
Solicitud de propuestas
El comprador invita a los proveedores calificados a que presenten propuestas. Después de evaluar las propuestas, se invita a unos cuantos proveedores a efectuar presentaciones formales.
Selección de proveedores
Se evalúan los proveedores en general por los siguientes atributos: precio, reputación del proveedor, confiabilidad del producto, confiabilidad del servicio, flexibilidad del proveedor y se elige al que cumple con todos estos requisitos y en mejor nivel
Evaluación de desempeño
El comprador revisa el desempeño del proveedor seleccionado, se pone en contacto con los usuarios para solicitar una evaluación de satisfacción y de desempeño. El proveedor vigilará los factores para lograr la satisfacción esperada.
Las motivaciones de la clientela industrial
Precio/coste evaluado
No es el atributo más valorado por el cliente industrial en sus decisiones de compra
Factores que considera el cliente
Ahorro
Gasto
Cantidad de electricidad
Aumento de productividad
Calidad/consistencia con especificaciones
El cliente industrial busca niveles de calidad consistentes con sus especificaciones y el uso al que va ir destinado el producto
Los suministros de alta calidad reducen devoluciones, demoras, necesidades de inspección, insatisfacción de los clientes y pérdidas de futuros pedidos.
Servicios
Servicio como valor añadido en la clientela industrial
Posibilita la compra: vía facilidades crediticias y de pago
Facilita el trabajo del comprador: asesoramiento, ofreciendo de soluciones integrales
Reduce la incertidumbre de la compra, mediante fórmulas de garantía
Aporta mayor utilidad y fiabilidad al producto, vía servicios de instalación, mantenimiento, reparaciones
Regularidad, puntualidad y prontitud en el suministro
Los retrasos o interrupciones en el suministro de cualquier tipo de bien industrial pueden suponer daños
La recepción tardía puede provocar paradas en el proceso de producción, que generarían costosas demoras en la atención a sus clientes
La disminución en la variabilidad de las entregas o aumento en la regularidad de las mismas aumentan el grado de satisfacción del cliente
Relaciones cliente-suministrador
Regularidad, puntualidad y prontitud en el suministro
Deben comprometerse a cumplir con los horarios y tiempos establecidos, establecer compromisos de puntualidad de una forma rápida.
El cliente debe tener la certeza de que el bien o servicio que le sea entregado o brindado sea de excelente calidad.
Se inicia cuando se reconoce una necesidad
Al igual que las compras de consumo, los estímulos de marketing para las compras industriales son:
4 P's
Producto, precio, plaza, promoción
Fuerzas del entorno
Económicas, tecnológicas, políticas, culturales, competititvas
MARKETING SECTORIAL
Docente: Ing. Rosario del Carmen Pineda López
Nombre: Danielle Cárdenas
