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INVESTIGACIÓN COMERCIAL EN MERCADOS INDUSTRIALES
Factores de complejidad: mercados indirectos y amplitud/heterogeneidad de sectores de utilización la dimensión horizontal de los mercados industriales
Se puede contrarrestar:
Vendiendo un producto único con la esperanza de que lo adquiera un número grande de personas
Vendiendo un producto ideal a un sector específico del mercado
Vendiendo diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad
En cuanto a mercados indirectos la empresa necesariamente debe segmentar y cumplir con estos requisitos:
Tener los recursos técnicos, económicos y humanos
suficientes para realizar la estrategia de segmentación
Tener condición de rentabilidad: El resultado del análisis coste-beneficio derivado de
aplicar la segmentación al mercado debe ser positivo
Competitividad en los segmentos: en los segmentos objetivos la empresa debe
poseer algún tipo de ventaja competitiva sostenible con respecto a sus rivales.
Fuentes de información
Fuentes secundarias
Están diseñadas para facilitar y maximizar el acceso a las fuentes primarias o a sus contenidos.
Componen la colección de referencia de una biblioteca
Fuentes primarias
Contienen información original que ha sido publicada por primera vez y que no ha sido filtrada, interpretada o evaluada por nadie más
Muestras
La imagen de marca, se logra por una mezcla de calidad y servicio que acompaña la entrega e instalación del producto
El marketing suele depender de exposiciones comerciales para transmitir información sobre nuevos productos o servicios.
Estas muestras también se aprovechan para establecer contactos personales con compradores, mantener la viabilidad de la firma y sus productos, reclutar distribuidores
Especificidades del mercado industrial
Objeto de estudio
Número finito de empresas en un caso, es importante disponer de listados, en forma de bases de datos, en los que presumiblemente constarán todos los individuos.
Tamaño del universo
Cuando el universo sea inferior a 300 individuos, un estudio cuantitativo será inviable ya que el tamaño de la muestra será realmente pequeño.
Índice de respuesta
Distinguir entre estudios realizados a la base de datos de clientes actuales de una empresa en el que damos a conocer el patrocinador del estudio, de los estudios ciegos al mercado, es decir, cuando nos dirigimos a las empresas que forman parte del mercado
Metodología aplicable
Para este caso, el número de empresas que entran en el estudio serán determinadas en base a las necesidades específicas, es importante aplicar un método riguroso y personalizado como una entrevista y realizar una evaluación de los aspectos que cumple o no
Al ser un mercado industrial, es importante recalcar que si bien se mantiene el proceso general debe tener un enfoque más concentrado en las empresas que podrán adquirir los productos
Cambios entre el proceso de compra del mercado industrial y el de consumo
El marketing industrial se basa en una relación personal y directa entre comprador y vendedor
El marketing de consumo parece imposible conocer y tratar a todos y cada uno de los compradores
Compra directa
En el mercado industrial, es muy común la venta directa del productor al usuario industrial
Frecuencia de compra
Menor frecuencia que el de consumo
Duración del Periodo de Negociación
Más extenso que el de consumo, varios ejecutivos intervienen en la decisión de compra
Requerimientos de Calidad y Suministros
Otro patrón de la compra industrial es la insistencia del usuario en una cantidad suficiente de productos de calidad uniforme
MARKETING SECTORIAL
Docente: Dra. Rosario del Carmen Pineda López
Nombre: Danielle Cárdenas
