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Capítulo 13: Productos y servicios para las organizaciones
Demanda global en los mercados de empresa a empresa
Primero, la demanda en los mercados indusriales es por naturaleza más volátil.
Segundo, las etapas del desarrollo industrial y económico afectan la demanda de productos industriales
El nivel de tecnología de productos y servicios hace que su venta sea más apropiada para algunos países que para otros.
La volatilidad de la demanda industrial
Para las compañías que producen productos y servicios asociados a los mercados de negocios existe una razón adicional y de suma importancia para emprender el comercio en el exterior.
La demanda derivada puede ser definida como la demanda que depende de otra fuente.
Los mercados de negocios entran en juego otros dos factores que influyen en las subidas y caídas en la demanda
Etapas del desarrollo económico
Etapa 1
(la sociedad tradicional). La demanda industrial importante se asocia con la extrac- ción de recursos naturales
Etapa 2
(condiciones previas para el despegue). La manufactura está en sus inicios. Las necesidades principales están relacionadas con el desarrollo de infraestructura
Etapa 3 (despegue)
. Comienza la manufactura de bienes semiduraderos y no duraderos. La demanda de bienes se relaciona con equipo y suministros para apoyar la manufactura.
Etapa 4
(el camino a la madurez). Éstas son economías industrializadas como Corea del Sur o la República Checa.
Etapa 5
(la edad del consumo masivo). Éstos son países en donde la actividad de diseño es continua, las técnicas de manufactura están en desarrollo.
Tecnología y demanda del mercado
Este enfoque se explica por la habilidad de los países para utilizar la tecnología de forma que les permita superar etapas de desarrollo económico en un periodo muy corto. Posi- blemente el mejor indicador de su dimensión de desarrollo es la calidad del sistema educativo.
Calidad y estándares globales
El nivel de tecnología reflejado en el producto, el cumplimiento con los estándares que respondan a las necesidades del cliente.
La calificación de buena calidad en un país altamente industrializado no es igual a la que se encuentra en los estándares de una nación menos industrializada.
Los servicios al cliente y posventa además del precio en relación a los productos de los competidores son parte de la evaluación del cliente y su percepción de calidad.
Servicios para las organizaciones
Servicios posventa
La competencia efectiva en el exterior no sólo requiere de un diseño de producto adecuado sino también de un servicio efectivo, entregas oportunas
Otros servicios empresariales
Estos seguidores de clientes, como los denomina un investigador, extienden su alcance también a compañías locales.
A medida que los mercados globales crecen, creando una demanda mayor de servicios empresariales, las compañías de servicios se convierten en buscadores de negocios internacionales.
La calidad la define el comprador
Esta relación precio-calidad es un factor importante en el marketing en las economías en desarrollo, especialmente aquellas que se encuentran en las primeras tres etapas de desarrollo económico descritas anteriormente.
Estándares universales
Los estándares en conflicto se encuentran en los métodos de prueba de materiales y equipo, sistemas de control de calidad y especificaciones de maquinaria.
En la industria de las telecomunicaciones, las enormes diferencias en los estándares entre países crean grandes problemas para la expansión de esa industria.
Se están realizando esfuerzos en las organizaciones internacionales para crear estándares internacionales.
Certificación ISO 9000: un estándar internacional de calidad
La comprobación de calidad de productos en los acuerdos de compra, se
están convirtiendo en un programa de certificación de cumplimiento de calidad con implicaciones competitivas y legales en el comercio con la Unión Europea y en otros países.
Afecta positiva- mente el desempeño y cotizaciones en la bolsa19 de las compañías.
Ferias comerciales: una parte crucial del marketing de empresa a empresa
Las ferias comerciales representan el mejor medio de venta de productos, acercamiento a clientes potenciales, contacto y evaluación de agentes o distribuidores potenciales y marketing en la mayoría de los países.
Las ferias comerciales europeas atraen a las personas que toman las decisiones más de alto nivel, quienes van a las ferias no sólo para conocer los productos de reciente lanzamiento, sino que van a comprar en estos foros
Proporcionan el medio para que un fabricante exhiba y demuestre los productos a usuarios potenciales y para ver los productos de los competidores
Marketing de relaciones en los contextos interorganizacionales
Las relaciones duraderas con clientes que definen al marketing de relaciones encajan con las características inherentes en los productos industriales y representan una estrategia viable para el marketing de empresa a empresa
El objetivo del marketing de relaciones es el de hacer que la relación sea un atributo importante de la transacción y por lo tanto diferenciar a la compañía de los competidores.
La comunicación constante y estrecha con los clientes es la fuente más importante de información acerca del desarrollo de nuevos productos y servicios industriales.
