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Negociação Negociação e Influência Conquer image - Coggle…

- - - - Por quê
        
        Teste 1 Harvard:
        Com licença, tenho 5 páginas. Poderia usar a fotocopiadora porque estou com pressa?
        94% das pessoas aceitaram o pedido
        
        Teste 2:
        Com licença, tenho 5 páginas. Poderia usar a fotocopiadora?
        60% de aceitação
        
        Teste 3 Harvard:
        Com licença, tenho 5 páginas. Poderia usar a fotocopiadora porque tenho que fazer algumas cópias?
        93% de aceitação apesar de justificativa fraca. Só pelo PORQUE
        
        Peça sempre dando a justificativa. Dando o PORQUÊ. Pois precisamos mostrar o impacto das ações das pessoas, para que a possamos motivá-las. Se tornam mais engajadas, mas felizes. Entregam muito mais resultados. As pessoas se sentem mais respeitadas e valorizadas :warning:
      - São mais felizes as pessoas que têm bons relacionamentos
      - Influência = Relacionamentos = Ser feliz
  - - - Use álcool em gel. Lave as mãos.
      - Lavar as mãos impede você de pegar doenças
      - Lavar as mãos impede os pacientes de pegar doenças
        Aumento de 45% na adesão.
        Focou no PORQUE. No motivo pelo qual os profissionais trabalham.
        É sobre o que a pessoa que você quer influenciar deseja.
        PROPÓSITO:warning:
  - - - Passo 1:
        escrever todas as palavras que te provocam emoção.
      - Passo 2:
        Pense em frases, citações que te tocam.
        Escreva elas!
      - Passo 3:
        Resumas as frases e citações do passo anterior.
        Qual a essência de cada uma delas?
        Resuma em 2 palavras
      - Passo 4:
        Liste suas principais qualidades pessoais
      - Pulo do gato:
        Liste 5 palavras que você usa para se definir:
        analista, detalhista, inteligente, introspectivo, dedicado
        Liste 5 palavras que os outros usam para te definir.
      - Passo 5:
        Pense em momentos em que você colocou em prática as qualidades que você listou no passo anterior.
      - Passo 6:
        Junte o que você escreveu nos passos de 1 a 5.
        Comece a fazer combinações para visualizar melhor o que você escreveu até aqui.
      - Exemplo
        Passo 6
        
        Palavras que causam emoção:
        arte, pintura, natureza, momentos, sorrisos.
        
        Qualidades peculiares:
        Saber desenhar bem, ser atento aos detalhes.
        
        Modos de expressar as qualidades:
        ir ao ar livre, trabalhar em projetos sociais ou que façam sentido para você, pintar quadros e desenhar.
        
        Exemplos de frases:
        
        Uso minha criatividade e humor para mostrar aos outros como a vida pode ser divertida.
        
        Quando as outras pessoas estão felizes, isso também me faz bem.
        
        Os momentos em que estou mais feliz é quando estou pintando, quando estou ao ar livre. A natureza significa muito para mim e quero expressar isso em minha arte.
      - Passo 7:
        Refine o que escreveu no passo 6. O resultado será o primeiro rascunho do propósito da sua vida.
- - - - Mito 01: Vulnerabilidade é fraqueza e não é para mim!
        :pencil2: Quando você é vulnerável toma as rédeas da situação
      - Mito 02: Eu consigo fazer tudo sozinho!
        Trabalhamos melhor com a interdependência
      - Mito 03: A confiança vem antes da vulnerabilidade
        Só construímos confiança quando entendemos que o outro se coloca vulnerável
      - Mito 04: Vulnerabilidade é exposição excessiva
        É preciso exercer a vulnerabilidade
    - - Empatia é a chave para que a gente exerça cada vez melhor nossa vulnerabilidade
      - Saiba exercer a escuta ativa
    - - 1.Seja cada vez mais vulnerável
      - 2.Não pense só em você
      - 3.Exerça a escuta ativa
        tom de voz, expressões verbais, expressões não verbais
      - 4.Para exercer a empatia a gente precisa começar a praticar
      - 5.Seja imparcial
        Não julgar
      - 6.Saiba acolher
      - 7.Saiba compreender
  - - - Tom de voz
      - Ritmo da voz
      - Energia
      - Respiração
      - Roupas :red_flag:
      - Expressão facial
      - Gestos e movimentos
      - Postura do corpo
  - - - Estou te ouvindo
      - Confirme se você entendeu o que a pessoa quer
      - Adapte seu discurso com o que a pessoa quer
    - - Já trabalharam com esse tipo de projeto?
      - Trabalham na empresa há muito tempo?
      - Reparei que usam bastante fone de ouvido. Pelo visto vocês gostam bastante de música!
      - Ir buscando pontos de similaridades
      - Pergunte bastante:
        Como vocês começaram nessa área?
        Qual o seu ponto forte?
        O que vocês mais gostam de fazer nesse tipo de demanda?
        Me conta mais!
      - Espelhamento:
        Falar com pausas, usando um tom de voz baixo. Não gesticular para não deixar o time inibido.
      - Backtracking:
        Deixa eu ver se entendi, todos vocês já trabalham com tecnologia há um tempo e, por isso, preferem projetos diferentes e mais interessantes do que ficar em um projeto longo fazendo a mesma coisa. É isso mesmo?
  - - - Escute com atenção
      - Repita o nome - na hora que ouvir e mais vezes durante a conversa. "Então, João, que eu estava dizendo..."
      - Associe a alguém - que você conhece com o mesmo nome. "Ah, Carla! É o nome da minha prima".
      - Associe a imagem ou caraterística da pessoa - case Gisele Oliveira (árvore = alta) x Gisele Reis
    - - Explícitos:
        tatuagens, fotos, decoração, símbolos, roupas, etc.
      - Em comum de próximos:
        " Você se formou na PUC? Minha irmã também! Ela gostava bastante de lá"
      - Temporais ou espaciais:
        acontecimentos, produtos, serviços, entretenimento e hobbies "da nossa época ou da nossa cidade".
- - - - gêmeas amígdalas ou límbico:
        Cérebro emocional :pencil2: ;
        Área mais antiga de nosso cérebro;
        Mais rápido;
        Depois que se racionaliza sobre o processo;
        Controla as emoções;
        Analisa os comportamentos sociais;
        Mais importante nas negociações :pen:
      - Neócortex :
        Cérebro racional;
        Moderno;
        Lado que pondera e analisa;
        Tomar as decisões mais criteriosas;
        Responsável pelo planejamento;
        Antecipação;
        Percepção de contexto;
        Negociações complexas;
        Compreensão empática;
        Engenharia, matemática.
      - Reptiliano:
        Cérebro primitivo;
        Instintivo;
        Da fuga, da luta;
        Garantia da sobrevivência.
  - - - 1. Amigão de todos:
        "Você, que é adorado por todo mundo aqui na empresa, que está sempre preocupado com relacionamento, o que você me diz de chegar na reunião às 9h amanhã para a gente colocar em prática esse networking já no início da reunião?"
      - 2. O puxa-saco do chefe:
        "Você, que sempre quebra um galho para mim, que sempre mostrou interesse em ser meu sucessor e valoriza as coisas que construímos juntos, vamos chegar na reunião amanhã às 9h em ponto para a gente fortalecer a parceria?"
      - 3. O ambicioso:
        "Você, que é um cara ambicioso, que almeja uma cadeira de gerência aqui na empresa, o que acha de chegar no horário amanhã na reunião, para mostrar essa postura? Mostrar que você está preparado para esse cargo?"
      - 4. O competitivo:
        "Você viu que as pessoas tem chegado com antecedência nas reuniões? Você, que quer muito aquela vaga, o que acha de chegar no horário amanhã?"
      - 5. O desmotivado:
        "Você topa um novo desafio? Acho bem legal pensar em novas oportunidades para você aqui dentro da empresa, mas, para isso, preciso que você chegue no horário nas reuniões. Posso contar contigo?"
- - - - PRODUTO / SERVIÇO:
        Garrafa d’água 2l
        ATRIBUTO:
        Tamanho da garrafa
        BENEFÍCIOS:
        p/ atleta: dura o treino todo;
        p/ família: serve a todos;
        p/ solteiro: dura o dia todo
      - PRODUTO / SERVIÇO:
        Carro
        ATRIBUTO:
        Porta-mala grande
        BENEFÍCIOS:
        p/ atleta: cabem equipamentos;
        p/ família: cabem as malas;
        p/ solteiro: cabe carne e cerveja
    - - ATRIBUTO - BENEFÍCIOS - VALOR - DIFERENCIAÇÃO
        Deixe evidente no seu discurso os seus diferenciais
    - - Crie um discurso contando que você é a pessoa certa para esse trabalho. Mas você só pode falar dos seus atributos.
      - Depois, crie um discurso com o mesmo objetivo, mas conte quais são os benefícios em ter você fazendo esse trabalho.
      - Os benefícios devem estar atrelados aos seus atributos.
  - - - :pencil2: "o número de funcionários continuará a aumentar?"
        Quanto pagamos de multa devido ao e-social?"
    - - :pencil2: "Imagine se a empresa cresce e, por isso, temos que pagar multas? Pelo trabalho ser excessivamente manual, será que temos que aumentar o setor?"
    - - :pencil2: "Quanto gastamos com multas? Quanto tempos gastamos?"
    - - :pencil2: "Imagine se com dinheiro economizado pudéssemos investir no benefício dos funcionários ou investir em marketing para a captação de clientes? Imagine investir o tempo no bem-estar dos colaboradores"
  - - - Atenção:
        por que ele deveria ler isso?
        faça uma abertura que desperte curiosidade
      - Interesse:
        como sua promessa o ajuda?
        foco no problema
      - Desejo:
        como seria a vida dele com sua solução?
        foco na solução
      - Ação:
        que ação ele deve tomar?
        inclua um CTA (Call-to-Action)
      - O AIDA pode ser uma ferramenta poderosa para realizar networking e vendas pelas redes sociais. O chamado Social Selling.
      - Ao escrever em redes sociais, aplique o AIDA. Dê uma atenção em especial ao item “AÇÃO”, o Call-to-Action, que é fundamental para convencer outros a darem o próximo passo.
    - - Assunto:
        (Atenção) Meta do mês longe de ser atingida - Plano de Reação
      - Corpo do e-mail:
        Olá pessoal!
        (Interesse) Neste mês, estamos longe do atingimento da meta, caso as coisas sigam da mesma forma, finalizaremos sem o resultado esperado. Por isso, precisaremos de um plano de ação!"
        (Desejo) Caso a gente consiga tirar do papel o projeto da nova abordagem comercial ainda na semana que vem, conseguiremos gerar ganho de conversão e colher frutos ainda esse mês.
        (Ação) Por isso, marquei uma reunião de 30 minutos, amanhã, para discutirmos a execução do projeto e distribuirmos tarefas. Aguardo todos lá!
- - - - possíveis partes
        
        faça uma descrição de todos os possíveis participantes:
        você, o analista. Luiz, o coordenador. A sua família. A família do Luiz. Os outros analistas. A empresa como um todo.
        
        seus interesses:
        férias, reconhecimento, descanso, manter um bom ambiente de trabalho, deixar tudo em ordem.
        
        interesses da outra parte:
        férias na mesma data, reconhecimento, descanso com a família, também está sobrecarregado, com fluxo de trabalho intenso.
      - assuntos/tópicos-chave
        
        Que assuntos precisam ser discutidos para esta negociação?
        
        Férias
        
        Datas específicas
        
        O fato de você ser analista e já ser arcado com atividades dos outros 2 funcionários
        
        Sobrecarregado com pressão no trabalho
    - - Pense e liste possíveis maneiras de atender aos interesses de ambas as partes, considerando os assuntos/tópicos que precisam ser resolvidos:
        
        Os 2 saírem de férias e os analistas absorverem as atividades, como já foi feito.
        
        Adiar a data de viagem, mas ser reconhecido por todo o esforço e ganhar uma promoção.
        
        Desmarcar a viagem para o chefe poder viajar, mas ser reconhecido por todo o esforço e ganhar uma promoção.
        
        Não aceitar a possibilidade de perder a viagem e se não for reconhecido, pedir desligamento.
    - - Identifique padrões ou princípios, objetivos que possam sugerir maneiras justas de resolver interesses conflitantes a cada assunto/tópico a ser resolvido:
        
        Fez muito pela empresa e pode justificar através de números, relatórios, horas trabalhadas, etc.
        2 Se o analista for promovido a equipe fica mais capacitada e diminui o risco de acontecer novamente.
        
        Se o analista for promovido, a equipe fica mais capacitada, com melhor fluxo de trabalho, e o Luiz pode ser promovido.
    - - quais são suas alternativas? (coisas que você poderia fazer se saísse da negociação sem um acordo). Circule seu BATNA - sua melhor alternativa.
        Adiar a viagem; cancelar a viagem; Desisto, mas quero ser promovido; Procurar outro emprego; Combinar datas com Louis
      - Como você pode melhorar
        seu BATNA?
        Mostrando resultados atingidos, projetos entregues,conseguindo uma promoção
      - Quais são as possíveis
        alternativas da outra parte?
        Ele abrir mão das férias, adiar as férias, cancelar as férias, objetivar o fluxo de trabalho e reconhecimento.
      - O que você pode fazer para mudar (piorar) o BATNA da outra parte?
        mostrando resultados atingidos; projetos entregues
      - Somando argumentos. Identificando limites de concessão. Argumentando com legitimidade. Identificando plano B.
  - - - zone of possible agreement.
        zona de possível acordo.
      - vendedor
        preço ofertado: R$ 550 mil.
        valor mínimo de venda: R$ 500 mil.
      - comprador
        dispõe de no máximo: R$ 520 mil.
        valor pretendido: R$ 490 mil.
      - No framework, defina suas opções com base nas concessões que podem ser feitas sem extrapolar o valor de reserva.
    - - Apresentar próximo ao fechamento da negociação
      - Dê prioridade às moedas que tem menor custo para você.
      - palavra mágica: e se…
- - - - Combine coisas que possam não ter relação no começo.
      - A solução criativa pode sair dessas combinações totalmente inesperadas.
- - - - Adote um posicionamento
      - O profissional que gera resultados consistentes se destaca
      - Defina seu papel no mundo
    - - Menos palavras e mais exemplos
      - O vale não é opinião. O que vale é sua capacidade de influenciar com sua opinião
    - - Relembre 3 momento em que você superou desafios difíceis
      - Converse com você mesmo e silencie a síndrome do impostor
      - Sinta-se como se você fosse anfitrião, dono do lugar
    - - Coloque-se como aluno, eterno aprendiz
      - Seja empático para se conectar com as pessoas
      - A humildade desarma
      - Escolha suas melhores fontes e referências para ouvi-las