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SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder, negociación-, negociacion…
SI DE ACUERDO!
Como Negociar Sin Ceder
EL PROBLEMA
No negocie con base en las posiciones
Debe juzgarse conforme a tres criterios
Debe ser eficiente
Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes
Se debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible
Existen dos tipos de negociación desacuerdo a sus posiciones: el suave y el duro
La respuesta a la pregunta si es mejor usar la versión suave o la dura basada en posicione, es: "ni uno ni el otro"
Puede resumirse en cuatro puntos básicos:
Los intereses: concéntrese en los intereses no en las posiciones
Las opciones: genere una variedad de posibilidades antes de actuar
Las personas: separe a las personas del problema
Los criterios: insista en que el resultado se base en algún criterio obtenido
Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad
EL METODO
Emoción
Permita que la otra parte se desahogue
Use gestos simbólicos
Procure que las emociones se hagan explicitas y reconózcalas como legitimas
Reconozca y comprenda las emociones, de las de ellos y las suyas
Comunicación
Tres grandes problemas
Los negociadores pueden estar dirigiéndose al otro/s, o, por lo menos, no de manera que puedan ser comprendidos
Aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara, es posible que ella no le escuche, o viceversa, así no habrá comunicación
Malentendidos
¿Qué puede hacerse frente a estos tres problemas de comunicación?
Escuche atentamente y reconozca lo que dicen
Trate de comprender a la otra parte
Hable sobre usted mismo no sobre ellos
Hable con un propósito
Es mejor prevenir
Percepción
No deduzca sus intenciones con base en sus temores
Póngase en el lugar de otro
Comente las mutuas percepciones
Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso
Quedar bien: Haga que sus propuestas sean consistentes con sus valores
Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso
SI, PERO...
¿Qué pasaría si son mas poderosos?
Encuentre su Mejor alternativa a un acuerdo negociado
Definir "mínimos" como limites, como medio para protegerse de acuerdos no convenientes
¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
Utilice el jujitsu de la negociación
Este enfoque neutraliza la negociación basada en la posiciones, de tal manera que dirige su atención hacia los méritos
¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
Dome al negociador implacable
Separe a la persona del problema converse en el interés, invente opciones de mutuo beneficio y exija criterios objetivos
