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15 estrategias de la negociación - Coggle Diagram
15 estrategias de la
negociación
Agente de autoridad limitada
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad.
Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada.
La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva.
Dinero en juego
Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero.
Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
Práctica establecida
La estrategia de “costumbres establecidas”. Se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas.
Por lo general funciona muy bien porque se infiere que
es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.
La migaja
Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.
El perrito
El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
Actuar y aceptar consecuencias
Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.
La salida oportuna
Puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir.
Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.
Chico bueno- chico malo
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones.
Mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
Uno establece la relación y el otro consigue el contrato.
Sin embargo, existen ocasiones en que se tiene el Malo y el Malo y como táctica hay que cambiar al Malo por un Bueno. Sobre todo, en donde no existe una química aparente entre ambas partes.
Alta y baja autoridad
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión, pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.
Participación activa
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que solo se da la solución ganar – ganar.
Entender, sentir y encontrarse
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
El aspaviento
Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.
Restricciones de presupuesto
No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previo, ya que, si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar, he allí el arte de negociación.
Negociador reacio
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones.
La decisión
Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.