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Proceso de la Negociación
Negociación
Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos
Acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Metodología o sistematización mental de una
serie de condiciones y causas
Nos llevan de una etapa inicial a los términos
fina
Etapas del proceso de negociación
Negociación gruesa
Negociación fina
Pre-negociación
Post-negociación
Pre-negociasión
Conocer cuál es el verdadero interés
detrás de la posición de las partes.
Cuestionar a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real.
Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas
¿Qué pasaría sí?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder?
No se recomienda la c´ritica de ideas
Recomendaciones
Entrevistar a las partes de la negociasión
Conocer quién forma parte a priori
Promover la tormenta de ideas
Negociación gruesa
Se concede la mayor parte de los
puntos que no son tan importantes
como estrategia inicial
La siguiente fase ya no se concede
prácticamente nada se trata de conseguir
los puntos finos.
Recomendaciones
Tener la creatividad de invención de opciones
Comparar con los estándares de la industria en cuestión
Dar opciones preguntando
Entender el factor humano
Seguir cuestionando para encontrar el interés
Tener Alternativa, usar el plan B por si falla el plan A
Identificar los puntos importantes para el cliente
Escuchar pro activamente
Entender la posición de la otra parte
Dejar los puntos más difíciles para la negociación final
Negociación fina
Pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación
Recomendaciones
Revisión de abogados de ambas partes
Negociar los puntos más difíciles
No presionarse
Llegar a un acuerdo preliminar
Post - negociación
Fase del papeleo, primera piedra y formalización.
Recomendaciones
Se cierran los últimos detalles
Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones
Terminar adecuadamente
