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Estrategias competitivas genéricas, Referencia: Thompson, A. A.,…
Estrategias competitivas genéricas
Estrategia de Costos bajos
Concepto
Provee los productos a costos más bajos que sus rivales
Alternativas
Ofrecer menores precios
Mantener el precio, conformarse con la participación en el mercado actual y generara mayor margen de utilidad.
Obtención
Desempeñar actividades de la cadena de valor en forma más rentable que los rivales.
Impulsores de costos
Aprovechamiento de la capacidad
Eficiencia en la cadena de suministro
Aprendizaje y experiencia
Costos de insumos
Economías de escala
Tecnología de producción y diseño
Sistemas y cultura de incentivos
Sistemas de comunicación y tecnologías de la información
Integración vertical
Poder de negociación
Renovar la cadena de valor para eliminar o evitar actividades generadoras de costos
Agilizar operaciones eliminando actividades que aporten poco valor
Reducir el manejo de materiales y el costo de envío a proveedores
Eliminar a los distribuidores y vender directamente a los clientes
¿Cuándo funciona?
Pocas maneras de lograr diferenciación
Los compradores usan el producto de la misma forma
Productos de la competencia idénticos y de fácil acceso
Ventas a grandes volúmenes a limitados compradores
Atraer clientes cuando es nuevo en la industria
Competencia de precios vigorosa
Costos bajos en el cambio de vendedor (Compradores)
Peligros
La estrategia se puede copiar facilmente
Obsesionarse con la reducción de costos
Carrera agresiva de descuentos
Estrategias dirigidas
Estrategia centrada en bajos costos
Concepto
Ofrece menor precio y costo en un nicho de mercado
Estrategia
Costos en la cadena de valor mínimos
Diferencia
Tamaño del grupo de compradores
Apunta a satisfacer las necesidades de un pequeño segmento de mercado
Estrategia dirigida de diferenciación
Uso
Existencia del segmento de compradores con una necesidad específica
Concepto
Productos o servicios diseñados a atraer preferencias y necesidades únicas de un segmento de clientes
¿Cuándo son atractivas?
Alto costo para competidores multisegmentos
Industria con muchos nichos y segmentos
Líderes de la industria no compiten en este nicho
Pocos o ningún rival
Nicho de mercado grande y rentable
Estrategia de amplia diferenciación
Concepto
Ofrecer atributos únicos que resulten tentadores para los clientes
Beneficios
Fijar mayor precio en sus productos
Aumentar las ventas unitarias
Lealtad del comprador a la marca
Impulsores de cualidades únicas
Características y desempeño del producto
Servicios al cliente
IyD de producción
Tecnología e innovación
Calidad de los insumos
Habilidades, capacidades y experiencia personal
Control de calidad
Ventas y marketing
¿Cuándo funciona?
Pocas empresas emplean esta estrategia
Cambio tecnológico veloz y
Percepción y valoración de la diferenciación del producto
Necesidades y usos del producto diversos
Peligros
Recepción indiferente en el mercado
Gasto excesivo en acciones para diferenciación
Atributos que pueden ser copiados con facilidad y rapidez
Estrategia de mejores costos del proveedor
Concepto
Híbrido de estrategias de bajo costo y diferenciación.
Objetivo
Ofrecer atributos deseados de calidad, características, desempeño, servicio y vencer a los rivales en precio.
¿Cuándo funciona?
Diferenciación del producto es la norma y hay un numero de compradores conscientes del valor
Producto de calidad media a un precio menor al promedio.
Tiempos de recesión. Atracción por productos económicos con atributos atractivos.
Riesgos
Posibilidad de perder clientes por proveedores con menores precios.
Quedar atrapada entre estrategias de menores costos y diferenciación de compañías rivales.
Referencia: Thompson, A. A., Strickland, A. J., Colado, P. I., & Carreón, M. A. S. (1998). Dirección y administración estratégicas: conceptos, casos y lecturas. McGraw-Hill.
Anderson Freire
