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Plan d'action commercial (2) - Coggle Diagram
Plan d'action commercial (2)
Adaptation du PAC en cas d'imprévu
Evenement qui perturbe cette alignement stratégique
Perte d'un client majeur
Suppression d'une ligne de produit
Crise propre au secteur
Outils pertinents
Matrice ABC
Trois
domaines se distinguent
Le potentiel de développement
Il faut
gérer à l'économie
Le fond de commerce
Elaboration du PAC (Plan d'action Commercial)
Analyser les faits
Une collecte rigoureuse et complète des données commerciales
Des outils d'analyse
Faire un diagnostic
Synthèse Points FORTS, Points FAIBLES Interne
SWOT
Forces
Faiblesses
Opportunités
Menaces
Choisir les cibles
Savoir se différencier de ses concurrents
Deux étapes :
(1) Opérez une projection dans le futur à moyen terme
"Quelles sont nos ambitions à 3 ans ? "
"Quelle image voulons-nous que nos clients retiennent ? "
"Sur quels marchés voulons-nous être les premiers ?"
(2) Faire des choix clairs, savoir renoncer
Noter nos cibles prioritaires
Estimation du temps
Définir un plan d'action
Doit être Clair, synthétique et précis, concret
Communiqué à l'ensemble des collaborateurs, pour qu'il puissse prendre des initiatives pertinentes.
Comment parvenir à vos cibles
Le PAC en détail
Le futur
Objectifs de revenus
Nouveaux /répétés / existants
Le plan commercial
Acquisition de nouveaux clients / prospects
Croissance le business existant
Méthode ERAC
Remplacer
Réduire les caractéristiques qui ne sont pas importantes pour le groupe cible afin de ne pas submerger la clientèle
Ajouter
Augmenter les fonctionnalités importantes au-dela des standards de l'industrie
Exclure
Supprimer les facteurs que les clients trouvent inutiles voire négatifs
Créer
Développer de nouveaux facteurs qui ne sont pas encore connus dans l'industrie pour créer un nouveau produit
Modèle de plan d'action de vente :
Etablissez toutes vos activités de vente par
Mois
Détail de l'action de vente
Cible
Ressources
KPI
Résponsabilité
La concurrence
Avantages concurrentiels
Le présent
Groupes de clients
Taille du marché et part du marché
Modificatons et tendances
Le passé
Historique des ventes
Revenus
Mix vente 80/20
Indicateurs clés de perfomance (KPI)
Ventilation par métier / zone
Coût commercial
PPC
Pay Per click : modèle publicitaire
SEO
Search Engine Optimization : Amélioration d'un site web
Caractère saisonnier des revenus
Affaires nouvelles / renouvelées / existantes
taux de renouvellement
: Nombre ou volume des achats de remplacement / Nombre ou volume des acats totaux
Taux supérieur à 50 % cest un marché de renouvellement
Rédaction du PAC
1er étape
: Rappelez les objectifs convenus avec votre entreprise
7
ème étape
: Enoncez les conditions du succés de vos actions
6 ème étape
: planifiez les différentes actions commerciales de l'année
5 ème étape
: présentez votre stratégie globale de contacts par plate forme d'actions commerciales
4 ème étape
: Intégrez les actions commerciales prévus par votre entreprise
3 ème étape
: Exposez les grandes orientations de vos action commerciales
2 ème étape
: Résumez votre diagnostic concernant vos clients
