Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CHO SẢN PHẨM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC…

- - - - Chỉ bán ra nước ngoài những sản phẩm nào không đòi hỏi bất kỳ một thay đổi, điều chỉnh hay sửa chữa nào
        
        Thuận lợi: không cần thay đổi mẫu mã hay điều chỉnh, có thể bán được ngay lập tức từ số hàng tồn kho, nhà máy và thiệt bị hiện tại có thể sử dụng được
        
        Bất lợi: số lượng thị trường tiềm tàng có thể bị hạn chế, khó tìm được đại lý hay nhà phân phối chịu nhận bán hàng đó, giá bán có thể bị giảm, và có thể gặp khó khăn trong cạnh tranh với các nhà xuất khẩu khác
      - Làm cho sản phẩm thích ứng với điều kiện của từng thị trường quốc tế
        
        Bằng cách thiết kế lại mẫu mã bao bì sản phẩm, nhà xuất khẩu sẽ tăng thêm sức hấp dãn để bán tại thị trường quốc tế
        
        DN phải chấp nhận thêm các chi phí về nghiên cứu và triển khai sản phẩm
        
        Giá thành sản phẩm có thể tăng do trang thiết bị và nguyên liệu mới
      - Sáng tạo sản phẩm mới
        
        Mua lại toàn bộ hoặc 1 phần doanh nghiệp khác sản xuất các sản phẩm tiềm năng hoặc đang có ở thị trường ngoại quốc
        
        Sáp nhập, kết hợp nhiều doanh nghiệp để tạo ra sản phẩm
        
        Sao chép, mô phỏng những sản phẩm nổi tiếng của các doanh nghiệp khác
        
        Tự nghiên cứu phát triển,cho ra đời sản phẩm mới
        
        Gạn lọc ý tưởng đó => Phân tích thương mại => Phát triển sản phẩm => Thử sản phẩm => Thử nghiệm tiếp thị
    - - Bao bì sản phẩm là yếu tố gắn liền với chất lượng sản phẩm.
      - Bảo quản sản phẩm không bị hư hỏng, thuận lợi trong việc giao nhận, buôn bán hàng hóa, bên cạnh đó còn gúp quản cáo cho sản phẩm, cung cấp thông tin cho người tiêu dùng ( thành phần, công dụng,...), giúp người tiêu dùng tránh được những nhầm lẫn và thiệt hại
      - Bảo vệ và xúc tiến là những mối quan tâm then chốt trong bao gói. Các nhân tố bảo vệ sản phẩm, sự khác biệt vê khí hậu , cơ sở hạ tầng của vận chuyển và các kênh phân phối tất cả đều có tác động đối với bao gói
      - Bao bì sản phẩm TMQT phải đạt một số yêu cầu sau
        
        Phải giữ được hương vị, màu sắc, hình dáng của sản phẩm, giữ được độ khô,độ ẩm, không bị thấm nước qua bao bì, giữ được nguyên trạng bên trog chát lượng của sản phẩm
        
        Bao bì phải chống được mối, mọt, ánh sáng, nhiệt độ, bảo vệ được sản phẩm trong quá trình vận chuyển bằng nhiều phương tiện khác nhau, bảo vệ trong quá trình lưu kho
        
        Bao bì phải thoả mãn theo yêu cầu của nhà nhập khẩu người bán lẻ, người bán buôn
        
        Bao bì phải thích ứng yêu cầu về kích cỡ, màu sắc, số lượng tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu thụ từng nước
      - Về mặt thông tin trên bao bì cần chú ý những thông tin cơ bản sau
        
        Tên của sản phẩm (Name of product)
        
        Trọng lượng (Weight)
        
        Ngày sản xuất (Date)
        
        Thành phần (Ingredients)
        
        Điều kiền dự trự (Storage conditions)
        
        Chỉ dẫn sử dụng (Instruction for use)
    - - Nhãn hiệu có thể là một tên, một từ, một hình ảnh hoặc một biểu tượng…hoặc là sự kết hợp giữa các nội dung => nhãn hiệu => giúp khách hàng biết được sản phẩm của DN hay NSX nào đã làm ra sản phẩm, dễ phân biệt với các sản phẩm cạnh tranh khác
      - Một nhãn hiệu thương mại là “nhãn hiệu hoặc bộ phận của nhãn hiệu được lụât pháp bảo vệ”
      - Vai trò căn bản của ghi nhãn là cung cấp thông tin
      - Khác biệt về ngôn ngữ giữa các vùng thị trường cũng là một nhân tố phức tạp, ở các thị trường quốc ngoại ghi nhãn và các tài liệu theo văn bản phải được dịch ra tiếng địa phương
      - Ghi nhãn cũng có tác động xúc tiến. Chữ viết thường, nhưng không phải luôn luôn, quan trọng hơn các vật liệu hình vẽ.
      - Theo quy định của các chính phủ, ghi nhãn thường bao gồm mô tả về khối lượng,thể tích, thành phần, tên nhà sản xuất, hạn sử dụng, giá theo đơn vị. Dấu hiệu nguồn gốc - quốc gia - sản xuất thường cũng cần phải có
      - Khi thiết lập nhãn hiệu hàng hóa các nhà sản xuất, kinh doanh cần phải chú ý một số nguyên tắc quốc tế.
        
        Nhãn hiệu không được có những hình dáng, kiểu mẫu giống quốc huy, quốc kỳ của bất kỳ một nước nào
        
        Không được giống bất kỳ loại huy hiệu nào của một đoàn thể xã hội nào
        
        Không được trùng hoặc giống hệt một nhãn hiệu đã được đăng ký hoặc đã được sử dụng.
        
        Không được sử dụng chân dung của bất kỳ một người nào khi chưa được sự đồng ý của họ
        
        Khi thiết lập một nhãn hiệu hàng hóa nên chọn những nhãn hiệu dễ nhớ, gây ấn tượng tốt và nhãn hiệu cần có tính độc đáo riêng biệt.
      - Trước khi DN quyết định nhãn hiệu cho sản phẩm để tung ra thị trường quốc tế thì phải tìm kiếm sự bảo vệ của luật pháp đối với nhãn hiệu này
        
        Sự bảo vệ của luật pháp một mặt ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh hiện thực hay tiềm năng không sao chép được, DN khai thác những gì có thể là tai sản quý giá của liên đoàn
        
        Việc đăng ký các nhãn hiệu loại trừ việc các doanh nghiệp khác đăng ký bản quyền thương mại địa phương đối với tên nhãn
        
        Thông thường các doanh nghiệp phải hỏi ý kiến các chuyên gia luật địa phương về bản quyền nhãn hiệu
      - Bản quyền về nhãn hiệu có thể không có được ở tất cả các quốc gia trên thế giới
        
        Thái độ của các chính phủ ngoại quốc và nhận thức của người tiêu dùng địa phương cũng cần phải xem xét.
        
        Có một số chính phủ, đặc biệt ở các nước chậm phát triển hơn, có thể phản đối sử dụng tại địa phương tên nhãn hiệu ngoại quốc.
        
        Nếu nhãn hiệu quốc tế được sử dụng thì DN va các tuyến sản phẩm của nó càng phải chịu áp lực của chủ nghĩa quốc gia
        
        Triển khai các nhãn hiệu quốc tế đồng dạng thường được ưu tiên cao nhất ở các doanh nghiệp quốc tế phát triển của các chương trình marketing toàn cầu
        
        => DN có thể đạt được lợi ích kinh tế theo quy mô trên toàn cầu về nhận biết và giao tiếp với người tiêu dùng cuối cùng
    - - Đối với những sản phẩm đòi hỏi những điều kiện trợ giúp cho việc sử dụng được thuận lợi như bảo hành, sửa chữa, phụ tùng thay thế thì dịch vụ có tầm quan trọng đặc biệt => thể hiện sự quan tâm đến khách hàng => nâng cao uy tín
      - Các chính sách dịch vụ và bảo hành thường khác biệt giữa các thị trường khác nhau do sự thay đổi về sản phẩm, điều kiện sử dụng, và cơ sở hạ tầng dịch vụ ở các thị trường quốc tế
      - Các dịch vụ chủ yếu thường được chào hàng kèm với sản phẩm vật lý có thể nhóm thành các dịch vụ trước bán (Giao hàng và kỹ thuật) và dịch vụ sau bán (sửa chữa, bảo dưỡng, vận hành)
      - Một vấn đề cơ bản liên quan đến duy trì các tiêu chuẩn dịch vụ chấp nhận được ở ngoại quốc là việc các doanh nghiệp phải phụ thuộc vào các nhà phân phối ngoại quốc và đại lí nhằm cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng tại địa phương
      - => tầm quan trọng của dịch vụ hỗ trợ liên quan đến mức liên quan của khách hàng đối với những hỗ trợ đó và chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp
      - Bảo hành thường là một sự đảm bảo bằng văn bản về trách nhiệm của nhà sản xuất khi một sản phẩm không thực hiện được chức năng tương ứng của nó
        
        Bảo hành phải tuân thủ các quy định địa phương về tiêu chuẩn sản phẩm cũng như đảm bảo trách nhiệm của NSX
        
        Chào hàng bảo hành cao cấp là một công cụ xúc tiến phải được biến đổi thận trọng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng địa phương
      - Đối với nước ta, để nâng cao hiệu quả và sức mạnh cạnh tranh của hàng hóa TMQT, DN cần xây dựng chính sách sản phẩm theo:
        
        Giảm tỷ trọng sản phẩm thô và sơ chế, đi đôi với tăng tỷ trọng các sản phẩm chế biến ngày càng sâu trong cơ cấu hàng xuất khẩu
        
        Tìm cách tăng kim ngạch các sản phẩm xuất khẩu truyền thống mà thị trường quốc tế còn cần, đi đối với tăng tỷ trọng sản phẩm xuất khẩu mới theo yêu câu tiêu dùng hiện tại
        
        Tăng tỷ trọng phần gia tăng trong giá trị hàng xuất khẩu
        
        Nâng cao sức cạnh tranh các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu bằng chất lượng, thời gian giao hang, bao bì đẹp bền, nhãn hiệu uy tín
        
        Gắn liền với việc chuyển dịch cơ cấu sản xuất và xuất khẩu với việc tạo ra ngành hàng và mặt hàng chủ lực ở từng doanh nghiệp trên cở sở nghiên cứu thị trường quốc tế
- - - - Sự cảm nhận của khách hàng
        
        Sức hấp dẫn của các sản phẩm đối với khách hàng mục tiêu xác định giá trị thị trường của nó
        
        Đưa ra mức giá trần khi căn cứ vào sự cảm nhận của khách hàng --> dựa vào kỹ năng đàm phán mà đưa ra mức giá cuối cùng
      - Mức thu nhập của dân cư
        
        Phản ánh số lượng và loại sản phẩm và dịch vụ được tiêu dùng
        
        Ở các quốc gia phát triển (DGs), thường có mức thu nhập cao, độ co giãn giá thấp đối với các nhu cầu thiết yếu (như thực phẩm, nhà ở, chăm sóc sức khoẻ...)
        
        LDCs thường có mức thu nhập thấp, một phần dân cư đáng kể có nhiều lựa chọn khác nhau nhằm tự cung ứng nếu họ không đủ tiền để mua sản phẩm trên cơ sở tiền mặt
        
        Thu nhập bình quân đầu người (GDP/GNI) là cách tính tiêu biểu cho thu nhập cá nhân và được dùng để so sánh mức thu nhập giữa các quốc gia
      - Tính đa dạng của các thị trường thông qua
        
        Hình ảnh, tư tưởng có sẵn của người tiêu dùng giữa các nước
        
        Nhận thức của khách hàng
        
        Quan điểm của người tiêu dùng đối với những phí tổn phụ thêm
        
        Đánh thuế đối với các khoản trả tiền lãi và các khoản nợ --> quyết đinh thanh toán bằng tiền mặt hoặc mua chịu
    - - Cạnh tranh thuần tuý: doanh nghiệp quốc tế có rất ít quyền quyết định đối với giá cả
      - Độc quyền và cạnh tranh không hoàn hảo: doanh nghiệp có thể thay đổi chất lượng sản phẩm, các chính sách khuyếch trương và phân phối để định giá phù hợp với đoạn thị trường đã chọn
      - --> Đòi hỏi doanh nghiệp quốc tế phải xác định hình thái thị trường, xác định số lượng và bản chất của đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng (quốc gia và quốc tế). Ngoài ra để tự do định giá các doanh nghiệp cần có hàng rào đủ mạnh để chống lại cạnh tranh như sản phẩm phân biệt, nhãn hiệu mới nổi bật, và kênh phân phối riêng
      - Đối thủ cạnh tranh địa phương: định giá ở một địa phương có thể sẽ ít có ảnh hưởng đối với những nơi khác
      - Đối phó và nhiều đối thủ cạnh tranh như nhau ở nhiều hơn một khu vực: cần nghiên cứu kĩ chiến lược cạnh tranh toàn cầu
    - - Chi phí vận tải
        
        Sản phẩm công nghệ cao ít nhạy cảm với chi phí vận tải so với sản phẩm tiêu chuẩn hoá
        
        Sản phẩm đắt tiền (máy vi tính, công cụ điện tử phức tạp...) chi phí vận chuyển chiếm một phần nhỏ trong tổng chi phí và ít tác động tới định giá
        
        Sản phẩm nằm giữa hai thái cực --> tác động rất lớn đến chi phí vận tải bằng cách lựa chọn phương thức vận tải mới (như phương tiện Ro/Ro hay LASH)
      - Thuế quan
        
        Tính trên giá hàng đến nơi (bao gồm cả tiền vận chuyển và bảo hiểm tới nước nhập khẩu)
        
        Làm tăng giá cả sản phẩm lên một mức đáng kể đối với người tiêu dùng cuối cùng, có xu hướng giảm nhưng vẫn còn ảnh hưởng tới quyết định định giá tại một số quốc gia
        
        Tránh thuế cao cần di chuyển nơi sản xuất, xuất khẩu bộ phận phận rời để lắp rắp tại hiện trường
      - Chi phí kênh phân phối
        
        Có mối quan hệ với độ dài của kênh, lợi nhuận và logistic - do vậy, làm tăng chí phí sản phẩm đưa vào thị trường quốc tế
      - Chi phí sản xuất địa phương
        
        Các doanh nghiệp có khuynh hướng sản xuất tại những địa phương có lợi thế về cước phí, thuế quan --> giảm chi phí sản phẩm và khả năng định giá linh động tăng lên
      - Căn cứ vào chi phí, có thể có các phương pháp tính khác nhau:
        
        Giá giới hạn: mức giá bằng chi phí trực tiếp hoặc chi phí khả biến
        
        Giá kỹ thuật: mức giá đảm bảo bù đắp chi phí hay hoà vốn
        
        Giá mục tiêu: mức giá đảm bảo có lãi theo mục tiêu
    - - Có sự thống nhất giữa các quyết định về định giá với quyết định về kênh phân phối, sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp đồng thời cần quan tâm vấn đề tổ chức nội bộ --> tránh xung đột với nhau về mục tiêu giá cả
      - Thị trường tăng trưởng cao --> quan tâm đến tăng thị phần và thường áp dụng chiến lược xâm nhập thị trường
      - Thị trường đình trệ --> cố gắng duy trì chiến lược để giữ vững doanh số bằng việc đưa ra những mức giá phù hợp.
    - - Sự dao động của tỷ giá hối đoái
      - Tỷ lệ lạm phát
      - Những điều tiết và kiểm soát của Chính phủ
      - Chống phá giá và bảo hộ giá trong thị trường quốc tế
  - - - Dựa vào toàn bộ chi phí cho một đơn vị sản phẩm và cộng thêm vào đó một tỷ lệ % cố định sẽ cho ra giá bán sản phẩm
        
        Giá = Chi phí + (chi phí x % với giá mong muốn)
        
        Giá = (Chi phí x100) / (100- % với giá mong muốn)
      - Ưu điểm: đơn giản và xác định nhanh chóng
      - Nhược điểm: chỉ tính được các yếu tố bên trong của doanh nghiệp --> Mang tính chủ quan nhiều
    - - Đặt giá hàng tương đối thấp để kích thích sự phát triển của thị trường và chiếm được một phần lớn của thị trường. Thông qua các điều kiện:
        
        Thị trường phải nhạy bén với giá cả
        
        Giá đơn vị của sản xuất và phân phối sẽ hạ thấp với sản lượng tích luỹ
        
        Giá cả thấp sẽ làm giảm sự cạnh tranh
    - - Tận dụng tình hình thực tế một số khách hàng muốn trả giá cao vì sản phẩm chào bán có giá trị đặc biệt đối với họ --> Đạt mức lời cao
        
        Có nhiều khách hàng và sức cầu không co giãn theo giá
        
        Không có nguy cơ là nếu giá cao sẽ kích thích những hãng khác cạnh tranh với doanh nghiệp
        
        Giá cả cao sẽ gây ra ấn tượng là một sản phẩm có chất lượng tốt
    - - Hướng theo sự cạnh tranh thông dụng nhất là ở chỗ nhà sản xuất tìm cách giữ giá bán của mình ở mức trung bình do những người cạnh tranh đặt ra
    - - Quyết định sản phẩm thương mại quốc tế chỉ gánh chịu biến phí, còn sản phẩm tiêu thụ nội địa gánh chịu cả biến phí và tổng định phí --> Sản phẩm sản xuất có giá trị thấp và có khả năng cạnh tranh cao trên thịtrường quốc tế
      - Hạn chế: luật lệ của thị trường đặc biệt là luật cấm bán phá giá
  - - - Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải hạch toán đúng và đủ các chi phí cho sản phẩm thương mại quốc tế từ khi sản phẩm được sản xuất ra cho đến khi giao cho người mua hàng
        
        Chi phí sản xuất ra sản phẩm
        
        Chi phí cho xuất khẩu sản phẩm
    - - Cần phân tích các yếu tố
        
        Yếu tố cung cầu về sản phẩm
        
        Tình hình cạnh tranh
        
        Mức giá đã hình thành trên thịtrường quốc tế
    - - Xác định giới hạ giá cao và giới hạn giá thấp cho sản phẩm thương mại quốc tế tạo cơ sở dễ dàng cho quan hệ mua bán
    - - Xác định mục tiêu: khối lượng bán, mục tiêu lợi nhuận, hoặc là để xâm nhập thị trường
    - - Xác định rõ điều kiện và cơ sở giao hàng đã bao hàm trách nhiệm và chi phí mà người bán (nhà sản xuất) phải chịu trong việc giao hàng
        
        Vận chuyển, bốc đỡ
        
        Chi phí lưu kho, làm thủ tục hải quan,...
- - - - Khác biệt về văn hoá – xã hội
      - Điều kiện chính trị pháp luật thông qua thể chế
      - Chủ trương chính sách của chính phủ
      - Phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng
      - --> Cần điều tra, xác định hệ thống phân phối phù hợp với điều kiện thay đổi môi trường của mỗi quốc gia, phù hợp bối cảnh môi trường mục tiêu
    - - Ảnh hưởng đến việc chọn hệ thống phân phối
      - Khoảng cách giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu càng xa thì thu thập và xử lý thông tin sẽ gặp nhiều trở ngại.
    - - Quyết định hệ thống phân phối
      - Dựa vào tiềm năng về tài chính, nhân sự và cạnh tranh
    - - Sản phẩm dễ bị hư hỏng--> phân phối nhanh, bảo đảm điều kiện bảo quản tốt, chọn kênh phân phối ngắn hoặc trực tiếp
      - Sản phẩm có kỹ thuật cao --> có kênh chuyên biệt, các dịch vụ sau bán hàng, chọn kênh phân phối gián tiếp nếu không đủ nguồn lực
  - - - Sử dụng đối với các nhà xuất khẩu có qui mô nhỏ, kinh nghiệm xuất khẩu còn hạn chế, chưa am hiểu nhiều về thị trường,...
      - Kênh phân phối truyền thống
        
        Sản phẩm sau khi sản xuất/xuất khẩu sẽ được phân phối theo trình tự nhà sản xuất/xuất khẩu --> các trung gian phân phối --> khách hàng.
        
        Ưu điểm: Kênh phân phối này đơn giản và ít tốn kém, giảm bớt chi phí vận chuyển hàng hoá ra thị trường nước ngoài
        
        Nhược điểm: ảnh hưởng tới sự thành công cũng như lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trong tương lai, kênh phân phối không tồn tại lâu.
        
        Thông qua các trung gian
        
        Doanh nghiệp quản lý xuất khẩu (EMC)
        
        Nhà đại lý xuất khẩu
        
        Nhà môi giới / tư vấn xuất khẩu
        
        Nhà xuất/nhập khẩu
        
        Ngừng phân phối hàng hoá cho nhà sản xuất nếu như không có lợi nhuận hoặc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mang lại mức lợi nhuận cao hơn
      - Kênh phân phối hiện đại
        
        Nhà sản xuất/xuất khẩu và trung gian phân phối sẽ hợp lại thành một thể thống nhất. Sản phẩm sản xuất ra --> thể thống nhất --> khách hàng
        
        Ưu điểm: tiết kiệm được thời gian, chi phí vận chuyển
        
        Nhược điểm: đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của thị trường về chất lượng của sản phẩm, dịch vụ, chỉ phù hợp với những doanh nghiệp vừa và nhỏ
    - - Thông qua chi nhánh của doanh nghiệp ở nước ngoài
        
        Thường được sử dụng khi nhà sản xuất/xuất khẩu có qui mô lớn, đã thông thạo các nghiệp vụ xuất nhập khẩu, tích luỹ nhiều kinh nghiệm trên thị trường nước ngoài.
        
        Ưu điểm:
        
        Giá bán một đơn vị sản phẩm của chi nhánh thấp hơn nhà phân phối địa phương
        
        Doanh số bán có thể được gia tăng
        
        Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tổ chức việc bán và dịch vụ sau bán hang, kiểm soát được thị trường, theo dõi bắt kịp những thay đổi của thị trường.
        
        Nhược điểm:
        
        Chi phí hoạt động cao
        
        Phải dự đoán được tiềm năng nhu cầu, phải dự đoán tình hình chính trị, kinh tế của quốc tế trong tương lai
      - Thông qua các đại lý
        
        Ưu điểm
        
        Tận dụng được kinh nghiệm của nhà kinh doanh địa phương
        
        Thu được những kinh nghiệm về thị trường xuất khẩu và nắm được tiềm năng thị trường xuất khẩu
        
        Chi phí xâm nhập thị trường không đáng kể, kết quả bán hàng thấy được ngay.
        
        Nhược điểm
        
        Bất cứ sự thiếu cam kết về thời gian hoặc hàng hóa nào của nhà xuất khẩu có thể đưa đến sự thiếu cam kết tương tự bên đại lý
        
        Kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau --> không thể chú tâm hết vào sản phẩm của một chủ hàng
      - Thông qua nhà phân phối
        
        Nhà phân phối nước ngoài
        
        Nhà bán lẻ nước ngoài
        
        Công ty thương mại nước ngoài
    - - Doanh nghiệp vừa tổ chức xuất khẩu và đưa hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian
      - Thông qua kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp phân phối đến: Nhà phân phối nước ngoài, Nhà bán lẻ nước ngoài , Công ty thương mại nước ngoài, Người tiêu dùng cuối cùng
  - - - Xung đột giữa các thành viên kênh
        
        Sự khác biệt về nhận thức, bất đồng về lợi ích, vai trò của mỗi thành viên thường dẫn tới những xung đột
        
        Xung đột giữa các thành viên cùng cấp (ngang) hoặc giữa các thành viên khác cấp (dọc)
        
        Do các nhân tố: sự không thích hợp về vai trò của các thành viên; sự khan hiếm một số nguồn lực nào đó; sự khác nhau về nhận thức; sự khác nhau về mong muốn,...
      - Giải quyết xung đột giữa các thành viên của kênh
        
        Phải thỏa thuận được với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi
        
        Trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối
        
        Sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử
        
        Chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột phải được điều giải một cách hiệu quả
    - - Đánh giá hoạt động của thành viên kênh
        
        Hoạt động bán
        
        Mức doanh số
        
        Cách xử lý những hàng hoá thất thoát hư hỏng
        
        Mức độ quảng cáo sản phẩm và những dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng
      - Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
        
        Chính sách chiết khấu
        
        Chính sách công nợ
        
        Chính sách đổi trả hàng
        
        Chính sách hỗ trợ thương mại
        
        Chính sách hỗ trợ giá
        
        --> Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian nhưng đồng thời cũng phải thiết lập ra mức KPIs để theo dõi hiệu quả công việc
- - - - Thị trường mục tiêu chính là "khách hàng" của các chương trình xúc tiến
      - Việc lựa chọn phương pháp xúc tiến phụ thuộc vào 4 biến số sau đây của thị trường mục tiêu
        
        Sự sẵn sàng mua
        
        Thị trường mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn sẵn sàng
        mua. Đó là nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua
        
        Phạm vi địa lí của thị trường
        
        Xuất khẩu và bán hàng trực tiếp phù hợp với một thị trường có địa bàn nhỏ. Còn đối với các thị trường có địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp
        
        Loại khách hàng
        
        Các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các công cụ
        truyền thông khách nhau, nội dung và hình thức truyền thông khác nhau
        
        Mức độ tập trung của khách hàng
        
        Nếu khách hàng càng đông thì quảng cáo có tác dụng hơn. Nếu ít khách hàng, thì bán hàng cá nhân là phù hợp
    - - Giá đơn vị
        
        Các sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng đại
        
        Sản phẩm có giá trị cao phù hợp với bán hàng trực tiếp
      - Tính cá biệt của sản phẩm
        
        Quảng cáo phù hợp với các sản phẩm tiêu chuẩn hoá
        
        Bán hàng trực tiếp phù hợp với sản phẩm cá nhân hoá.
      - Các dịch vụ trước và sau bán hàng
        
        Các dịch vụ này càng nhiều thì càng phù hợp với bán hàng trực tiếp
        
        bán hàng trực tiếp mới có thể cung cấp được các dịch vụ khách hàng đầy đủ.
    - - Giai đọan đưa sản phẩm mới ra thị trường
        
        Thông tin và giáo dục khách hàng tiềm năng
        
        Cho họ biết lợi ích của sản phẩm
        
        Người bán cần kích thích nhu cầu sơ cấp – nhu cầu về 1 loại sản phẩm chứ chưa phải nhu cầu đối với 1 nhãn hiệu cụ thể
        
        Nhấn mạnh đến bán hàng trực tiếp, trưng bày giới thiệu sản phẩm
      - Giai đoạn tăng trưởng
        
        Kích thích nhu cầu lựa chọn nhãn hiệu cụ thể
        
        Tăng cường quảng cáo
        
        Các trung gian cùng tham gia vào hoạt động xúc tiến
      - Giao đoạn bão hòa
        
        Tăng cường quảng cáo
      - GIai đoạn suy thoái
        
        Tạm dừng các hoạt động xúc tiến
    - - Vốn là điều kiện tiên quyết để thực hiện các chương trình xúc tiến
      - Các doanh nghiệp dư giả vốn thường tăng cường quảng cáo
      - Các doanh nghiệp ít vốn chủ yếu dựa vào bán hàng trực tiếp hay liên kết quảng cáo
    - - Chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy
        
        các chiến lược xúc tiến hay được dùng là bán hàng trực tiếp và khuyến mại các trung gian
        => đẩy sp chuyển qua các trung gian trong kênh phân phối đến khách hàng cuối cùng
        
        phù hợp với các sản phẩm phục vụ các nhà kinh doanh cũng như các hàng tiêu dùng khác nhau
      - Chiến lược xúc tiến nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo.
        
        sử dụng nhiều quảng cáo, khuyến mại nhằm trực tiếp vào người tiêu dùng cuối cùng
        
        tạo ra nhu cầu kéo hàng hoá dọc theo kênh phân phối qua các trung gian trong kênh
  - - - Phương pháp quảng cáo không thay đổi
        
        phương pháp này quảng cáo được thực hiện giống nhau về nội dung, bài viết thông tin về sản phẩm…ở các quốc gia khác nhau
        
        Tuy nhiên, phương pháp cũngchỉ thành công sau khi hoàn thành những điều kiện sau đây
        
        Không có những khác biệt đáng kể về sự hiểu biết sản phẩm của khách hàng
        
        Những động cơ mua bán, thái độ bán hàng và việc sử dụng sản phẩm đều giống nhau hoặc tương tự
        
        Sự thay đổi về chất lượng sản phẩm, mẫu mã và bao bì giữa các thị trường không có
        
        Những tài liệu dịch không đưa đến những sự hiểu lầm rõ rệt,hoặc những ý nghĩa phủ nhận
      - Thay đổi quảng cáo nội địa để thích nghi với thị tường quốc tế
        
        cần phải sửa đổi quảng cáo để thích nghi với những biến đổi và xu hướng văn hoá hiện nay
        
        Sở dĩ thực hiện phương pháp
        này là do các yếu tố sau đây:
        
        Có sự khác nhau về chu kỳ sống của sản phẩm của từng nước
        
        Có sự khác nhau về trình độ giáo dục văn hoá ảnh hưởng đến suy nghĩ và trình độ tiếp nhận quảng cáo
        
        Có sự khác nhau về môi trường, văn hoá, ngôn ngữ, ở các nước
    - - Người ta thường sử dụng các loại phương tiện quảng cáo khác nhau sau đây
        
        Báo chí
        
        Phim ảnh
        
        Quảng cáo qua nhân viên bán hàng
        
        Các phương tiện khác nhu: bao bì, Catologe,...
        
        Ti vi, Radio
      - khi quyết định sử dụng phương tiện nào, cũng đòi hỏi phải thực hiện các nội dung sau đây
        
        Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, xác thực, dễ hiểu, nêu bật được sự khác biệt giữa sp của mình với sp của NSX khác
        
        Nội dung luôn bán sát với mục tiêu đã đề ra
        
        Nội dung quảng cáo cần dựa trên các nguyên tắc AIDA
  - - - Thay đổi hình thức, làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với người mua
      - Khuyến mãi mua hàng: bớt tiền hoặc thưởng cho khách hàng mua nhiều sản phẩm
      - Đối với mặt hàng mới nên cho thử nếm tự do.
      - Quà tặng
      - Xổ số có thưởng
  - - - Quan hệ với báo chí
      - Quan hệ chính phủ và các tổ chức quốc tế
      - Quan hệ nhân dân
      - Quan hệ khách hàng…
    - - P = Các xuất bản phẩm (publications)
      - E = Các sự kiện (events)
      - N = Tin tức (news)
      - C = Các hoạt động liên quan đến cộng đồng (community involvement activities)
      - I = Các phương tiện nhận diện (identity media)
      - L = Hoạt động vận động hành lang (lobbying activity)
      - S = Các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội (social responsibility activities)
  - - - Chuẩn bị tham dự hội chợ triển lãm
        
        Mục đích của việc này là để
        nghiên cứu và tìm câu trả lời cho những vấn đề sau:
        
        Đặc điểm chung của hội chợ là gì? Thiết kế, chất lượng và giá cả như thế nào? Những mặt hàng nào được trưng bày? Các doanh nghiệp tham dự thuộc loại hình nào?
        
        Sản phẩm và xu hướng thiết kế như thế nào?
        
        Những gian hàng như thế nào được nhiều khách tham quan lui tới?
        
        Các sản phẩm được trưng bày như thế nào? Cách sắp xếp các gian hàng ra sao?
        
        Nhà tổ chức cung cấp những dịch vụ phát triển mạng lưới kinh doanh nào? Cung cấp những dịch vụ nào?
        
        Chi phí và dịch vụ hậu cần cũng là những vấn đề quan trọng cần lưu ý khi doanh nghiệp quyết định tham dự hội chợ triễn lãm
        
        Trước khi tham dự, doanh nghiệp nên đề nghị nhà tổ chức cung cấp danh sách các đơn vị trưng bày sản phẩm và khách tham quan trong hội chợ lần trước
        
        Doanh nghiệp nên chọn trong danh sách đó các đơn vị phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp mình tại thị trường mục tiêu => gửi thư tới DN đã chọn giới thiệu về minh và sp dịch vụ mình cung cấp
        
        Doanh nghiệp nên chuẩn bị những tài liệu cần thiết giới thiệu về doanh nghiệp để phát cho khách hang tiềm năng tại hội chợ
        
        Tham dự hội chợ rất tốn kém nên doanh nghiệp phải tính toán thật kỹ lưỡng kinh trước khi quyết định tham dự
      - Tại hội chợ
        
        nên tận dụng thời gian để thăm quan một số cửa hàng hoặc gặp gỡ các nhà nhập khẩu ngay sau khi hội chợ kết thúc.
        
        Đội ngũ nhân viên kinh doanh phải được đào tạo để có thể trả lờiđược tất cả các câu hỏi, thắc mắc của khách hàng
        
        Các nhân viên không nên chỉ ngồi quanh gian hàng, đợi khách đến liên hệ mà phải chủ động tiếp cận với khách hàng
        
        Luôn trung thực và thực tế. Không được đưa ra câu trả lời không chính xác và cũng không hứa những việc mà bạn không thể làm được sau đó
        
        Khi nói tiếng Anh hay bất kỳ ngôn ngữ nào khác cần diễn đạt từ tốn và rõ ràng
      - Sau hội chợ
        
        Những mối liên hệ doanh nghiệp xuất nhập khẩu có được trong thời gian hội chợ sẽ là bước khởi đầu để phát triển quan hệ họp tác kinh doanh
        
        Trong rất nhiều trường hợp, phải liên hệ đi liên hệ lại với khách hàng rồi mới có thể ký kết được hợp đồng
        
        Việcl ên kế hoạch theo dõi danh sách mối quan hệ có được trong hội chợ sẽ giúp đạt đạt được những kết quả mong muốn