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MARKETING 6 - Coggle Diagram
MARKETING 6
Il processo d’acquisto
altro tassello del comportamento dei clienti= il viaggio che facciamo quando dobbiamo comprare un prodotto
inizia molto prima dell'acquisto effettivo e continua molto dopo e potrebbe anche comportare la decisione di non acquistare
- La percezione dei bisogni; quando percepiamo bisogno di comprare qualcosa, i marketing sviluppano questa percezione tramite pubblicità e influencer
- Ricerca delle informazioni: tantissimi canali di ricerca, Google, i social network ecc. i brand cercano di vendere la loro differenziazione
- Valutazione delle alternative: dopo ricercato recensioni ecc. valutazione, forti influenzatori, i marketer serie di attività per far fare l’ultimo passo e quindi acquistare
- Decisone d’acquisto: l’acquisto non è l’arrivo ma l’inizio di tutto ciò che arriva dopo= i clienti diventino abitudinari e buone recensioni
- Comportamento successivo all’acquisto
Il processo di acquisto nelle imprese non cambia tanto in termini di fasi, ma cambia quante persone sono coinvolte in ogni fase. Ogni decisione presa da molte persone: definire cosa comprare, cosa cambiare, si decide programmando in anni di anticipo.
Il problema per un marketer è il numero limitato di acquirenti di grandi dimensioni. All’interno del portafoglio clienti di un’azienda industriale sempre pochi clienti, e spesso questi pesano; il fatturato di queste 50 aziende pesa, rispetto a un fatturato fatto da 10.000 persone.
Numero limitato di acquirenti di grandi dimensioni
Domanda derivata: la domanda deriva dalla domanda di beni di consumo
Domanda anelastica e fluttuante
- Anelastica: la domanda totale per molti prodotti aziendali non risente in misura apprezzabile delle oscillazioni dei prezzi, soprattutto nel breve termine.
- Fluttuante: domanda per molti beni e servizi a livello aziendale tende a oscillazioni più intense e frequenti rispetto ai beni e servizi dei mercati di consumo
domanda derivata se deriva dai consumi: se i consumatori decidono, per esempio, che il verde non va più, l’effetto su chi produce abbigliamento è enorme, perché ad ogni passo smetteranno di comprare tutto di un colpo il verde e l’azienda di produzione non vende più.
domanda è anelastica (cambiare fornitore non è semplice, è difficile cambiare di punto in bianco da uno all’altro. Anche se aumento i prezzi è difficile cambiare) e fluttuante (oscillazioni più intense e frequenti rispetto ai beni di consumo perché la reazione è immediata).
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Tipi di comportamento d’acquisto
analizzare il comportamento di acquisto di un consumatore\ acquirente di tipo industriale-> prima domanda è: se questa persona sta acquistando un prodotto e un servizio significativo, è importante per la persona il prodotto.
misurare il livello di coinvolgimento, ci sono prodotti in cui noi siamo altamente coinvolti quando dobbiamo comprarli e altri che compriamo perché servono ma non siamo particolarmente coinvolti. come Marketing Manager verificare se ci sono altri concorrenti che tentano di catturare l’attenzione e la quota d’acquisto da parte dei nostri clienti.
prodotto che coinvolge davvero pochissimo cibo, ci mettiamo poco nella pianificazione e nell’acquisto del prodotto, non ci pensiamo troppo prima di comprare il cibo.
Ovvio mercato in cui c’è tanta offerta e ci sono tanti brand, la varietà è leva di acquisto da parte delle persone
Quando il prodotto ha basso coinvolgimento ma ci sono tante marche differenti in mercato consumatori molto dinamici. Il problema quando il coinvolgimento è basso e poche differenze tra marche, è una commodity, acquistare una marca o l’altra non cambia molto
caso cui abbiamo di prodotti nei quali il coinvolgimento è alto, poiché il tempo che spendiamo per informarci e confrontare è lungo, soprattutto se ci sono tante marche diverse.
Se invece ci sono poche differenze tra marche il comportamento d’acquisto è volto alla riduzione della dissonanza cognitiva, capire quello che serve e le persone tendono a capire il prodotto al di là del brand
ad alto coinvolgimento quei prodotti che a livello industriale coinvolgono molto, sono acquisti sostanziali
Se il brand è una commodity capire in quel perimetro come lavorare e su cosa si può fare come commodity
Anche quando il prodotto non ti permette una personalizzazione, le aziende cercano un modo per differenziare non il prodotto ma l’offerta->uscire dalla commodity, il prezzo è l’unica leva su cui gli acquirenti si muovono
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Il comportamento dei consumatori
influenzato dall’ambiente in cui si trova; anche a livello culturale le nostre scelte non solo psicologiche o di natura individuale, ma spesso nascono e si sviluppano all’interno di una determinata società e cultura.
anche stimoli di tipo economico e sociale, il nostro comportamento di acquisto nella nostra regione che è nel triangolo d’ro dell’Europa è diverso probabilmente dal comportamento di acquisto di una persona nata fuori da questo triangolo.
comportamento del consumatore anche stimolato da alcune tecniche di marketing, prezzo, promozione ecc.
lo studio del comportamento d'acquisto del consumatore esamina il modo in cui individui, gruppi sociali scelgono, acquistano e utilizzano dei beni, servizi e quindi le attese di valore
ambiente; stimoli del marketing e altri stimoli esterni.
scatola nera dell'acquirente; caratteristiche e processo decisionale dell'acquirente
risposte dell'acquirente; atteggiamento e preferenze d'acquisto
Quando oggi le aziende decidono di posizionarsi-> capire quanto quel segmento vale.
Ciò visto i brand manager-> tutti i brand hanno delle personalità. Questo influisce sui comportamenti, acquistano prodotti che sono una visione di sé (se sono giovane trendy, acquisto Apple).
Personalità e visione di sé
- Personalità: combinazione unica di caratteristiche psicologiche che distingue una persona o un gruppo
- Personalità di marca: la specifica combinazione di caratteristiche umane che possono attribuite a una determinata marca
- Visione di sé: ciò che si possiede riflette la propria identità e contribuisce a definirla
Ci sono anche dei fattori psicologici, come la ricerca motivazionale, perché faccio determinati acquisti?
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Ricerca motivazionale: ricerca qualitativa volta a studiare le motivazioni inconsce e nascoste del consumatore
Gerarchia dei bisogni di Maslow
I nostri bisogni natura diversa
- bisogni fisiologici
- di sicurezza
- sociali
- di stima
- di autorealizzazione
importante è la percezione – i fattori psicologici in marketing vengono usati soprattutto nella comunicazione: come gli individui percepiscono alcune informazioni??
Processo mediante il quale gli individui selezionano, organizzano e interpretano le informazioni per formare una visione del mondo sensata e coerente
- Attenzione selettiva: tendenza a ignorare la maggior parte delle informazioni alle quali si è esposti
- Distorsione selettiva: tendenza a interpretare le informazioni in un modo che confermi le proprie opinioni già esistenti
- Ritenzione selettiva: tendenza a dimenticare un elevato volume di informazioni e a trattenere solo quelle che confermano gli atteggiamenti e le opinioni personali
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