Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ - Coggle Diagram

- - - - Провести презентацию услуг сложнее, чем презентацию товаров. Это связано с тем, что оценить качества товара можно уже при первом взгляде на него. По сравнению с товарами услуги – это абстрактное понятие, раскрыть которое поможет только эксперт.
    - - Как и услуги, проект невозможно оценить с самого начала: это происходит только после его завершения. В то же время презентовать проекты можно при помощи их планов, схем, моделей и т.д,
    - - Используется в первую очередь в магазинах, где есть торговые залы. Покупатель взаимодействует с товаром и оценивает его характеристики, имея доступ к продукту.
  - - - Презентация проходит через массовые рассылки по электронной почте. Распространенным также является вариант, при котором речь идет о представлении проектов во время бизнес-конференций, выставок или тренингов. Такой формат сопровождается устной рассказом о товарах, услугах или проектах.
    - - Презентацию по телефону проводят сотрудники колл-центра компаний, которые обрабатывают входящие заявки, а также участвуют в «холодном» обзвоне. В первом случае клиент проявляет заинтересованность в каком-либо продукте, а оператор консультирует его. Во втором – инициатором звонка и дальнейшей беседы является непосредственно сотрудник колл-центра.
  - - - Во время демонстрационной презентации клиенты могут самостоятельно ознакомиться с продуктом при помощи непосредственного контактирования с ними. В торговом зале – это выкладка продукции. Покупатели имеют возможность изучить их, примерить, попробовать, потрогать и т.д. Такой формат презентации помогает продемонстрировать характеристики продукта на практике
    - - Основная цель такой продающей презентации – побудить клиента совершить покупку. Менеджеру в своей речи понадобится использовать фразы, связанные с выгодами от приобретения товара или услуги. Чтобы усилить ее эффект, продавец может задействовать элементы демонстрационной и информационной презентации.
    - - Главная цель информационной презентации заключается в том, чтобы рассказать своим клиентам о новых товарах и услугах в ассортименте компании. Содержанием такой презентации становится информация о конкурентных преимуществах продукта, его характеристиках и т.д.
- - - - Какие факторы важно учесть при выборе
        
        Характеристика продукта
        
        Логистика продукта
        
        География канала
        
        Рентабельность канала
        
        Конкуренция
        
        Объем реализации
        
        Объем инвестиции для запуска
- - - - Система поощрений. Это премии, разные надбавки, бонусы и т. д. Работник понимает, что чем добросовестнее и качественнее он будет исполнять свои обязанности, тем большее вознаграждение за это получит;
      - Система штрафов. За плохо сделанную работу по итогам худших результатов, подчиненный наказывается штрафом.
    - - Рост по карьерной лестнице. Работник старается работать лучше остальных, чтобы получить желаемое продвижение по должности, а это и увеличение вознаграждения, и другой статус.
      - Хорошая атмосфера в коллективе. Дружная сплоченная команда служит дополнительной мотивацией для эффективной производительности труда.
      - Трудоустройство и полный соц пакет, согласно действующему Законодательству, являются значимым аспектом в поиске работы, а при ее получении хорошей мотивацией.
      - Организация культурных и спортивных мероприятий. Как правило, совместное времяпрепровождение всего коллектива способствует сплочению и хорошему рабочему микроклимату, а также дает прекрасную возможность для качественного отдыха и расслабления.
      - Престиж предприятия. Работа в компании, название которой у всех на слуху также послужит стимулом для продуктивного сотрудничества;
      - Возможность обучение за счет предприятия. Этот прекрасный шанс позволяет повысить уровень квалификации.
      - Одобрительное слово от руководителя. Похвала управляющего дорого стоит. Компании все еще используют в этих целях фактические доски почета и виртуальные на официальных сайтах предприятия.
- - - - Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности. К показателям которые напрямую влияют на эффективность работы относят:
        
        трафик;
        
        объем продаж товаров;
        
        среднюю выручку;
        
        количество продаж;
        
        конверсию;
        
        возвращенные инвестиции;
        
        жалобы.
    - - Метод основан на принципе Парето, который гласит, что только 20% от всех товаров будут приносить 80% всей прибыли и наоборот, 80% всех товаров будут приносить только 20% выручки. Метод предлагает разделять всю продукцию на три категории:
        
        А – полезные, популярные варианты, которые приносят те самые 80% прибыли. Компания должна увеличить объем выпускаемых продуктов и направить все усилия на еще большее продвижение.
        
        В – товары этой категории не являются убыточными, они приносят выгоду, но в объемах продаж сильно уступают категории А.
        
        С – товары, которые не продаются или объем средств на их производство превышает прибыль. От таких товаров компании следует избавиться.
    - - Метод, который требует объективности от руководителей. Заглавные буквы – это аббревиатура 4 слов-категорий, в которые необходимо распределить основные показатели: сильные стороны, слабые стороны, возможность развития, угрозы. После выявления этих позиций необходимо проанализировать возможные выходы из ситуации и принять решение для дальнейшей эффективной работы.
    - - Это наглядный метод требует сбора многих данных о всей продукции. Здесь важен коэффициент вариации, который означает отношение среднего отклонения к среднему арифметическому значению.По итогам проверки все товары делятся на три категории с отклонением объема продаж в 0-10%, 11-25%, более 25%. Чем ниже процент, тем стабильнее положение товара.