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Creación de valor en mercados industriales - Coggle Diagram
Creación de valor en mercados industriales
El precio como variable de marketing.
Abordada desde los ámbitos del marketing, la estrategia y la teoría económica.
La importancia del precio en la estrategia empresarial.
Percepción que el comprador tiene de la oferta, para el posicionamiento de la oferta.
El precio determina la estructura de costes del cliente.
Para el vendedor define la rentabilidad así como los márgenes con los que va a poder jugar para afrontar los costes
Estrategias adecuadas para las distintas fases del ciclo de vida por las que transcurre le producto/servicio.
En la industria.
El precio no se puede gestionar,
Las empresas industriales realizan reducciones de precio y descuentos importantes, no señalados en los catálogos.
La influencia del precio en la imagen de la empresa debe o puede ser matizada por el tipo de producto y/o la posibilidad de probar los productos antes de la compra.
La escasa sensibilidad a la variación en el precio es discutible, sobre todo en aquellos productos cuya calidad puede examinarse fácilmente.
El peso y la rigidez de la estructura de costes en el precio final varía en función de la incorporación (o no) de dicho producto o servicio en el producto final.
Estrategia de precios y objetivos de la política de precios.
La rueda de precios
Fase 1: Decisión sobre la importancia del precio en la política de la empresa: determinar hasta qué punto la estrategia de precio es relevante en su estrategia empresarial.
Fase 2: Priorización de los objetivos de precio, ijar los objetivos de la política de precios que ayuden a orientar las estrategias más adecuadas para su logro.
Objetivos orientados hacia el beneficio
Objetivos orientados hacia el volumen
Objetivos orientados hacia la competencia
Objetivos orientados hacia la imagen, etc.
Fase 3: Definición de los determinantes del precio, existen determinantes internos y determinantes externos(los precios del mercado y la sensibilidad al precio del cliente).
Fase 4: Decisión sobre la estrategia de precios
Fase 5: Selección del método de fijación de precios, es una combinación de los tres métodos habituales: basados en costes, en la competencia y la demanda.
Fase 6: Implementación y control.
Decisiones sobre estrategias de precios y políticas de descuento.
La estrategia de precios.
La estructura de los precios considerar:
La particularidad de cada producto
El mercado, así como las relaciones entre ellos.
Existir una cierta flexibilidad que permita al directivo responder a los cambios en el mercado
10 posibles estrategias de precio en función de cuatro situaciones de partida.
Estrategia 1: Precios para nuevos productos Precios descremados Niveles elevados de precios al inicio, Precios de penetración, bajos al principio para favorecer la aceptación del producto. Precios curva experiencia niveles bajos de precio al comienzo, para conseguir volumen de producción y reducir costes, vía experiencia.
Estrategia 2: Precios en una situación competitiva esperando ser imitada por los demás competidores. Precios de paridad La empresa mantiene el precio fijado por el mercado o el líder. Proveedor de precios bajos, marca el precio más bajo en el mercado.
Estrategia 3: Precios en una línea de productos Precios productos complementarios. Precio del paquete, se ofrece dentro de un paquete con más productos o servicios. Precios en función del valor para el cliente precios muy competitivos.
Estrategia 4: Precios basados en el coste permite obtener un margen de beneficio determinado.
Estrategias de precio y determinantes de las mismas.
deben permitir introducir cambios para poder adaptarse con rapidez a los cambios acaecidos del mercado
Las opciones a su disposición son: optar por una política de un solo precio o bien por políticas de descuento.
Políticas de precio.
las Políticas de un solo precio: En este caso se establecer el mismo precio a todos los clientes que compran en condiciones esencialmente idénticas e igual cantidad. *Se utilizan cuando prevalece la venta personal y no la masiva. El vendedor puede ajustar su precio teniendo en cuenta a sus competidores, la relación y la capacidad negociadora del cliente
Políticas de descuentos: Una realidad en el mundo industrial es la diferencia entre el «precio de catálogo» y los precios finales reales.
Evitar.
Las guerras de precios.
Un competidor bajará su precio y otros lo harán en mayor cuantía.
Los efectos que causa son: Pérdida de márgenes. Reducción del volumen de facturación. Cierre de empresas.
Diferenciación e incremento de valor para defender el precio.
Competir contra los «países low cost» Ser más competitivo vía la innovación en servicio, vía la relación con el cliente y la gestión comercial y de servicio proactiva y preventiva y, sobre todo, ser más competitivos que esos países emergentes
Métodos y procedimientos de fijación de precios.
El precio se fija el límite inferior lo marcan los costes, por debajo de los cuales no hay beneficio. Por otro lado, el límite superior lo marca el mercado, bien sea través de la presión ejercida por los competidores o por los clientes que demandan el bien comercializado.
Método 1: Precios fijados en función del coste, añade un margen de beneficio a los costes incurridos en la fabricación.
Método 2: Precios fijados en función de la demanda, la relación entre los precios y la demanda dan lugar al concepto de elasticidad, es decir, la sensibilidad del mercado a los cambios en el precio.
Método 3: Precios fijados en función de la competencia, a estrategia de reducción de precios sólo es aconsejable sí:
— La demanda global del producto puede verse incrementada.
— La demanda es relativamente elástica al precio.
— La empresa no compromete su rentabilidad