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Los canales de marketing y las redes de valor
Importancia de los canales
El distribuidor tiene un acceso óptimo al mercado e instalaciones adecuadas para la venta del producto.
Tiene un importante surtido de productos con un nivel de existencias acorde con el volumen de ventas.
Efectúa programas de publicidad, exhibición y promoción de productos con los fabricantes.
Presta servicios de entrega, instalación y crédito a los clientes ampliables a los servicios de mantenimiento de acuerdo con los fabricantes.
Ejerce una buena gerencia de ventas y cumple puntualmente con sus compromisos de pago
Canales híbridos y marketing multicanal
Marketing multicanal
es un enfoque adoptado en la estrategia de comunicación y ventas de las empresas que tiene como objetivo llegar a los clientes potenciales utilizando simultáneamente múltiples canales de comunicación
A grandes rasgos, los distintos canales de ventas engloban:
Sucursales del fabricante
Puntos de venta fijos (tiendas, centros comerciales)
Ventas ambulantes (puntos de venta móviles, vendedores callejeros, agentes comerciales)
Ventas por catálogo y ventas por correo
Teletienda
Compras por Internet/online
Compras móviles (han supuesto un factor determinante para el avance del marketing multicanal)
Canales Híbridos
Indirectos:
incluye uno o más canales de intermediarios.
Fabricante – Detallista – Consumidor
Fabricante – Mayorista – Detallista – Consumidor
Fabricante – Corredor – Mayorista – Detallista – Consumidor
Directos:
no tiene intermediarios, por ejemplo; Avon y Tupperware.
Según C. Bersell (2018), un canal híbrido es un sistema que vende de diferentes formas ya sea directo o indirecto, se refiere al uso por parte de un negocio de más de un canal de comercialización para vender sus productos.
Redes de valor
es el conjunto de actividades esenciales o de apoyo, que van desde la compra de la materia prima hasta la distribución de los productos al cliente final, en la cual se tiene la oportunidad de adicionar elementos para crear valor en favor del cliente..
REDES DE VALOR SEGÚN EL CONTACTO
En las redes internas el contacto entre los integrantes es muy cercano y el manejo de la información está basado en la confianza.
En una red externa hay menos contacto entre los participantes; por lo tanto, se necesita un buen manejo de la información para que los miembros se mantengan comunicados.
REDES DE VALOR SEGÚN EL CONOCIMIENTO
Las redes estables son aquellas en las que siempre se conocen las marcas de los productores.
Las redes incrementales son aquellas en las que crecen y se modifican los productos o servicios.
Las redes emergentes tienen que ver con la velocidad de las ofertas de mercado y el cambio radical en los productos o servicios.
La función de los canales de marketing
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:
Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
Participan en la financiación de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promoción.
Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
