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Comportamiento de la clientela industrial - Coggle Diagram
Comportamiento de la clientela industrial
Centro de compras
Personas involucradas de una u otra forma en el proceso de decisión de compra industrial.
Existen patrones de influencia en la decisión de compra dependiendo del tipo de producto a comprar y el tipo de decisión a adoptar.
Ejemplo: En la compra de componentes, la influencia del personal de ingeniería es, en general, mayor a la de cualquier otro miembro del centro de compras.
Existen ciertos roles dentro de la organización:
Decisores
Influenciadores
Usuarios
Compradores
Barreras de entrada/filtros
Proceso de decisión de compra:
Identificación o reconocimiento de la necesidad
Determinación de las especificaciones del producto
Establecimiento de criterios de compra
Búsqueda de potenciales fuentes de suministro
Contacto y recepción de ofertas
Evaluación de ofertas alternativas
Selección de las mejores ofertas
Negociación
Selección de la oferta definitiva
Uso del producto
Evaluación del desempeño y acciones posteriores (recompra)
Motivaciones de la clientela industrial
Variable tarea
: variables relacionadas con la tarea de compra en sí misma, de tipo económico y racional.
Variable no tarea
: aquellas que no están relacionadas directamente pero influyen en la tarea de compra; son de tipo emocional o ambiental.
Precio/coste evaluado
Beneficios que una compra puede generar para el cliente industrial:
Funcionales: Aspectos utilitarios
Operativos: Fiabilidad y durabilidad, garantías, mantenimiento.
Financieros: facilidades crediticios, ahorros en costes.
Personales: Satisfacción personal, protección a posibles riesgos individuales.
Calidad/consistencia con especificaciones
El cliente industrial busca niveles de calidad consistentes con sus especificaciones y el uso al que estará destinado el producto.
Servicio
Es el valor añadido al producto industrial de la siguiente manera:
a) Posibilita la compra
b) Facilita o reduce el trabajo del comprador
c) Reduce la incertidumbre de la compra
d) Aporta mayor utilidad y fiabilidad al producto
Relaciones cliente-consumidor
Reciprocidad
Negociación comercial donde cada parte que interviene es comprador y vendedor a la vez.
Estabilidad
Alto grado de fidelidad por parte de la clientela a sus suministradores.
Proximidad
Preferencia de los compradores industriales por suministradores geográficamente próximos.
Notoriedad e imagen
Preferencia de los clientes industriales por suministros conocidos y con buena reputación.