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La decisión de compra del consumidor, JOHN ALEXANDER PARRA LOZANO - Coggle…
La decisión de compra del consumidor
COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR
Que productos se compran y porque?
Existen varios factores
FACTORES SOCIALES
ROLES
Líder
Propone que comprar, donde ir, o que hacer
GRUPOS DE REFERENCIA
Grupos de amigos
Grupos de trabajo
Grupos de estudio
FAMILIA
Necesidades
Estatus
Persona admirada que recomienda que comprar
FACTORES CULTURALES
Las subculturas
Nivel de cultura
La clase social
FACTORES PERSONALES
Circunstancias económicas
Edad
Ocupación
Estilo de vida
Personalidad
FACTORES PSICOLOGICOS
Motivación
Aprendizaje
Percepción
Actitudes
TIPOS DE CONSUMIDORES
CONSUMIDOR FINAL O PARTICULAR
Compra bienes o servicios para uso propio
CONSUMIDOR INDUSTRIAL
Industrias que compran bienes o servicios, para la fabricación de otros bienes
CONSUMIDORES INSTITUCIONALES
Publicas o privadas
Colegios, museos, corporaciones
LAS NESECIDADES DEL CONSUMIDOR
¿Por qué se compra?
Es como nos movemos para saciar nuestros deseos
.
LA NECESIDAD
Es la característica física o psico de algo que no se tiene
EL DESEO
Es el medio para satisfacer la necesidad
LA TEORIA DE MASLOW Y LOS TIPOS DE NESECIDADES
ABRAHAM H. MASLOW
Afirmo que todos los seres humanos están perpetuamente deseando, y que sus necesidades son psicológicas y sociales.
ESTABLECIO UNA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES
DE ESTA MANERA LLEGO A IDENTIFICAR 5 GRUPOS DE NESECIDADES BASICAS
Necesidades de estima
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Necesidades sociales
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Necesidades de autorrealización
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Necesidades de seguridad
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Necesidades fisiológicas
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TIPOS DE COMPRAS SEGUN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El consumidor se comporta de diferente forma
Según los distintos tipos de productos que compra
COMPRA COMPLEJA
el consumidor se implica, se asegura, se informa de las características del producto..
Su decisión se basa en el conocimiento
Sucede en productos de alto valor, de compra poco frecuente o alta tecnología
COMPRA DESCARTANDO LAS DIFERENCIAS
El consumidor descartara primero por el precio y luego desechara las marcas que tengas características no deseadas
Se produce en la compra de productos caros y complejos en los que las diferentes marcas ofrecen características similares
COMPRA HABITUAL
El consumidor actúa por inercia, por costumbre, no es exigente...
Va a al supermercado y escoge aquello que le es familiar, ya sea porque lo vio en publicidad o en otro lugar
Se trata de compra de productos de uso cotidiano
COMPRA CON BUSQUEDA VARIADA
El consumidor prueba una y otra marca, simplemente para no caer en la monotonía, no se implica demasiado en este tipo de compra
Se trata de la compra de productos de distintas marcas entre las que si hay diferencia sustancial
COMPRA IMPULSIVA
Se trata de la compra no planeada, sin premeditación.
Se realiza, por ejemplo, cuando se va a pagar en caja.
EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR FINAL
Toda decisión de compra requiere un proceso
Fases del proceso de decisión de compra del consumidor final
SEGÚN PHILIP KOTLER, EL PROCESO SE DESARROLLA EN 5 ETAPAS.
RECONOCIMIENTO DE LA NESECIDAD
Identifica su estado actual de insatisfacción y lo compara con el que desea conseguir
La necesidad se estimula de forma interna o natural (hambre o sed)
Forma externa: A través de un anuncio publicitario...
BUSQUEDA DE LA INFORMACION
Practica pasiva
Limitándose a estar receptivo cuando escucha o ve un anuncio publicitario
Practica activa
Encuentra información consultando a amigos, profesionales o familiares..
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
A partir de la información obtenida
A través de un balance de los beneficios
Valorando las características que mas le interesen
DECISION DE COMPRA
Según la valorización de las alternativas
En esta fase el consumidor lleva a cabo la compra
Pero antes de decidirse a comprar, podrá pasar dos cosas:
a) Que otras personas le influyan con argumentos que no había tenido en cuenta . Si estos argumentos son absolutamente negativos, cambiara de opinión
b) Que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso tratara de ponerse en su lugar.
COMPORTAMIENTO POSCOMPRA
Dependerá de la satisfacción o insatisfacción, que le produzca el producto una vez comprado y usado.
Si el producto esta a nivel de sus expectativas, volverá a comprar casi con seguridad.
Si no lo esta no comprara e incluso puede que al hablar con otras personas y no lo recomienda
FACTORES QUE INFLUYEN EL PROCESO DE DECICION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR FINAL
FACTORES INTERNOS
A través de la percepción, aprendizaje, las creencias, las actitudes, y la personalidad son determinantes personales que inciden en el proceso de compra.
FACTORES EXTERNOS
Satisfacción y opulencia del consumidor
La gran cantidad de productos existentes creados para satisfacer todas las necesidades, junto con las actuales técnicas de marketing dan lugar a ciudadano satisfechos.
El consumidor que vive en la abundancia se vuelve excesivo en el consumo, puesto que lo extiende a todos los ámbitos de su vida personal, social y laboral.
Valor añadido de los productos
Influye en el momento de comprar un determinado producto.
Los consumidores actuales tienen en cuenta los servicios posventa, la, la información recibida y la atención personalizada a la hora de comprar.
Competencia y la renovación
El ciclo de la vida de los productos se acorta y en consecuencia consumidor se acostumbra la continúa renovación.
La competencia comercial obliga a las empresas adaptar constantemente sus productos a los nuevos gustos y a las necesidades de los consumidores
La unidad familiar moderna
Con la mayor integración de la mujer en el mundo del trabajo en produce cambios en el reparto las tareas domésticas y en los roles del comprador y consumidor.
Hoy en día las personas que viven solas y las familias monoparentales dan lugar a nuevas necesidades y demandas de consumo.
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El medio ambiente
Progresivamente aumenta la preocupación por el cuidado del medio ambiente, por ese motivo se consumen mas productos ecologicos.
Las nuevas clases sociales
La influencia que ha ejercido la pertenencia a una clase social alta para hacer estudios superiores ha desaparecido.
Gran cantidad de productos que antes estaban reservados a esta clase hoy en día llegan a todos los consumidores.
JOHN ALEXANDER PARRA LOZANO