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El Proceso de Negociación - Coggle Diagram
El Proceso de Negociación
Preparación
Se debe conocer los intereses de la otra parte, qué es lo que considera importante. Esto será de mucha utilidad para saber qué ofrecerle, cómo hacerlo y en qué momento.
Prepararse para negociar implica conocer al negociador que estará al otro lado. Se debe buscar la mayor información posible acerca de la organización a la que pertenece el negociador, así como de las personas que la representarán en la negociación.
Los intereses
Nos referimos a una actividad propia de los seres humanos, frecuente e importante porque se toman decisiones trascendentes. Para negociar se requiere preparación, planeación, estudio, concentración y mucha creatividad.
PRINCIPIOS RECTORES DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
NEGOCIACIÓN DE BUENA FE
ENFOQUE “GANAR-GANAR”
PRINCIPIO DEL INTERCAMBIO
REQUERIMIENTOS PARA LA APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Existe alguna evidencia de cooperación y/o colaboración exitosa entre trabajadores y empresarios durante el periodo del convenio anterior.
Se da la voluntad de las partes de compartir completamente la información de la negociación.
Puede que haya suficiente tiempo antes de la expiración para completar la secuencia de toma de decisiones, capacitación y aplicación del proceso.
Se nota la ausencia de asuntos claramente divisorios.
VENTAJAS DEL USO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Hay una relación mejor y de mayor cooperación y colaboración.
De da un mayor respeto y confianza entre las partes.
Se consigue un acuerdo que contiene más soluciones elegantes en términos de necesidades y permanencia.
TÉCNICAS EN LA APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Seleccione y enfóquese en el asunto en cuestión.
Discuta los intereses.
Genere opciones.
Establezca criterios.
Aplique los criterios a las opciones utilizando el análisis de las tres (3) fases.
Desarrolle las soluciones.
Ponga la solución por escrito.
MATRICES PARA LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
MATRIZ DE NORMAS o CRITERIOS EN LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE OPCIONES EN LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
HOJA DE PLANEAMIENTO EN LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Las estrategias de Negociaciones
La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar.
Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación.
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar)
ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder)
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar)
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder)
LAS OBJECIONES: Las negociaciones están salpicadas de obstáculos, se adelanta y se retrocede. Es como una carretera, que suele presentar muchos baches, rotondas, etc. Y hay que sortearlos con cuidado y con paciencia.
LOS ARGUMENTOS: Enunciado. Intenciones. Por ejemplo: “Deseo que en los presupuestos de personal para el año que viene se contemple la asignación de otra persona a mi departamento”
LAS TACTICAS: Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.