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Proceso de negociación - Coggle Diagram
Proceso de negociación
Etapas del Proceso de negociación
Pre-negociación
Busca y analiza información de la otra parte
Se define nuestra posición
Elementos de la pre-negociación
Objetivos
Tiempo
Responsables
Estilos de comunicación
Matriz de factores
Estilo de negociación
Programa de resultados
Estrategias de negociación
Tacticas
Negociación gruesa y fina
Negociación fina
Fase de pequeños detalles que define si la negociación fue buena o no
Negociación gruesa
En esta parte se conceden todos los punto de menos importancia con el fin de quedarse con los puntos finos
Proceso de negociación
Interes
Opciones
Identificación de criterios objetivo
Identificar el MAAN O PLAN “B”
Propuestas
Elementos de la negociación
Términos legales y comerciales
Tiempo
comparar estandares
Alterntivas
Acuerdo preliminar
Post- negociación
La post-negociación consiste en la plasmación de los acuerdos alcanzados por escrito para que sean firmados por ambas partes.
Etapas
Cierre de acuerdo
Resultados obtenidos
Comparación entre lo planeado y lo obtenido
Áreas de oportunidad
15 estrategias de negociación
Agente de autoridad limitada
Negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Dinero en juego
Interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero
Practica establecida
La estrategia de "costumbres establecidas", se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas.
La migaja
Consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando
El perrito
Dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio
Aceptar y actuar
actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias
La salida oportuna
Puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir.
Chico bueno/chico malo
Personas representan a una de las partes una de ellas se muestra intratable, la otra trata de granjearse la confianza
Alta y baja autoridad
Persona que por un momento toma una decisión, y puede muy fácilmente cambiar de opinión
Participación activa
Se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo
Entender y sentir
Encontrarse sentir al vendedor o comprador , las necesidades y motivaciones
El aspaviento
Asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente
Restricciones de presupuesto
No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto
Negociador reacio
Uso de estrategias coercitivas, tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte.
La decisión
Esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio.
Las 6P´s de la negociacion
Problema
Se caracteriza por la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva
Proceso
Como se esta desarrollando la negociación, tomando en cuenta a las personas, el producto, la problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.
Producto
Notar las características intrínsecas del producto a vender y aún más visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de los clientes
Poder
El poder que se tiene una persona o cosa sobre otra al negociar
Persona
Diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta lo siguiente:
-Cultura
-Actitudes
-Ego
-Intereses
-Comportamiento
Pronostico
Es regido por las fuerzas externas, por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.