Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
MARKETING 2 - Coggle Diagram
MARKETING 2
-
pertner relationship managiament
le imprese collaborare con fornitori, partner di canali ed altri operatori esterni=costruire un rapporto solido con il cliente l'intera catena di fornitura deve reggere il confronto con le catene di fornitura dei concorrenti
canali di marketing: costituiti da distributori dettaglianti e altre figure professionali che collegano l'impresa ai suoi acquirenti
catena di fornitura: un canale più lungo inizio con le materie prime e fino ai componenti dei prodotti finali acquistati dal cliente
La fidelizzazione e il mantenimento dei clienti
Valore del ciclo di vita del cliente (customer lifetime value) Valore dell’intero flusso di acquisti effettuati dal cliente in caso di fedeltà a vita
lo sviluppo della quota cliente: percentuale degli acquisti di un particolare cliente nella categoria di prodotto dell'impresa
per incrementare la quota cliente le imprese possono:
- offrire una maggiore varietà di prodotti
- insegnare al personale le tecniche di cross-el e up-sell affinché propongano un maggior numero di prodotti e servizi ai clienti
- guidare i clienti dall'acquisto di prodotti di base a quello di prodotti di più alta gamma all'interno dello stesso portafoglio aziendale(trading up)
Customer equity
Ipotetico valore complessivo di tutti i clienti attuali e potenziali dell’impresa per l’intero ciclo di vita, al netto dei costi di acquisizione.
sia il valore attuale netto dei prevedibili acquisti futuri che il valore delle competenze e della reputazione positiva che il cliente potrà generare per l’impresa, oltre al potenziale di crescita mediante cross selling, trading up e up-sell, incremento della “penetrazione” sul cliente (share ofwallet).
L’evoluzione dello scenario di marketing: l'evoluzione dell'ambiente economico: la recessione degli ultimi anni= i consumatori a rivedere le proprie priorità di spesa e a tagliare drasticamente i propri acquisti
oggi proprie proposte di valore gli operatori di marketing sottolineano l'aspetto valore, focalizzandosi nelle offerte di prodotto e nelle comunicazioni di marketing sul rapporto qualità/prezzo( value for money) praticità funzionale e sulla durata
la sfida-> nel bilanciare la proposta di valore della marca con la situazione economica corrente, cercando di rafforzarne il valore a lungo termine
orientamento al marketing: punto di partenza= mercato-> focus= bisogni dei clienti-> mezzi= attività di marketing integrate->obiettivo= profitti generati dalla soddisfazione dei clienti
l'approccio dall'esterno all'interno (outside-in) dell'orientamento al marketing-> soddisfacimento dei bisogni del cliente come percorso verso i profitti
Orientamento al marketing sociale
La strategia di marketing fornire un valore capace di conservare o migliorare-> condizione del cliente e della collettività.
Marketing sostenibile: responsabile degli effetti sociali e ambientali delle attività d’impresa e soddisfa le esigenze presenti di consumatori e aziende salvaguardando o promuovendo-> capacità delle generazione future di soddisfare le proprie.
3 elementi alla base di marketing sociale: società (benessere umano),impresa(profitti), consumatori( soddisfacimento dei desideri)
La definizione di un piano di marketing
L ’impresa deve
1.creare (progettare, realizzare, comunicare e distribuire) un’offerta di mercato= soddisfare un bisogno (prodotto);
2.stabilire quanto chiederà per quell’offerta (prezzo)
3.in che modo la renderà disponibile al target di consumatori (punto di vendita)
4.illustrare l’offerta ai clienti obiettivo e convincerli dei suoi pregi (promozione).
L’impresa combinare tutti questi strumenti del marketing mix-> programma di marketing integrato, coerente sia con riferimento agli strumenti del marketing mix (integrazione interna) che con riguardo al segmento di clienti obiettivo e alle scelte di posizionamento rispetto ai concorrenti (integrazione esterna).
Customer relationship management
creazione e consolidamento di relazioni profittevoli con il cliente, mediante l’offerta di valore e soddisfazione superiori. Il CRM abbraccia attività finalizzate ad acquisire, mantenere e incrementare i clienti e il loro valore per l’impresa (customer equity)
Costruire la relazione: valore e soddisfazione per il cliente
Valore percepito: La valutazione che il cliente dà della differenza fra tutti i benefici e tutti i costi di un’offerta di marketing rispetto a quelli delle offerte concorrenti
Soddisfazione del cliente (customer satisfaction) Rapporto fra le prestazioni percepite del prodotto e le aspettative dell’acquirente
Il mutamento nelle relazioni con i clienti
In passato imprese un marketing di massa rivolto indiscriminatamente a tutti i clienti raggiungibili; oggi ricercano un rapporto più diretto e duraturo con una clientela accuratamente selezionata
La relazione con una clientela selezionata
I marketing manager non ambiscono a relazionarsi con ogni possibile cliente. Anzi, “licenziare” i clienti che costa più mantenere che perdere.
Relazioni interattive con i clienti
I marketing manager nuovi approcci di comunicazione per relazioni più dirette con i clienti e fra clienti. L’obiettivo= coinvolgimento più profondo dei consumatori e senso di appartenenza a una comunità aggregata intorno alla marca, rendendola componente significativa delle conversazioni e della vita dei consumatori.
emergere di relazioni gestite dal cliente: i clienti accesso ad una mole maggiore di informazioni e dunque dispongono di maggior potere.
Il marketing generato dai consumatori
Attraverso conversazioni spontanee fra consumatori nei blog, in altri forum digitali, ma anche le aziende stesse sollecitano i consumatori a svolgere un ruolo più attivo nella messa a punto dei prodotti e delle comunicazioni di marca
l'era digitale:
- i marketing manager non possono sempre controllare le conversazioni dei clienti
- le info non provengono più soltanto dall'azienda stessa (es. attraverso la pubblicità) ma sono i consumatori stessia cercarle
- il boom tecnologico offre nuove importanti opportunità per le imprese
oltre all'offerta di spazi online di primo livello per gli inserzionisti pubblicitari google aggiunge valore-> strumenti per indirizzare in modo più preciso gli annunci e comprendere meglio il grado di efficacia delle proprie strategie di marketing
- sviluppo dell'marketing no profit e pro-social
- rapida globalizzazione dei mercati:La concorrenza sul piano globale si sta intensificando.
Le imprese straniere si stanno espandendo aggressivamente nei nuovi mercati internazionali e i mercati interni non riservano più le di opportunità di una volta
Impresa globale: organizzazione, operando in più paesi, vantaggi di marketing, produzione, ricerca e sviluppo e finanziari non acquisibili dai concorrenti che si limitano a operare sul solo mercato nazionale. L’impresa globale mondo unico mercato, supera i confini nazionali e sviluppa marche globali.
decisioni principali di marketing internazionale. mondo grande ma pericoloso per le imprese. la maggior parte delle grandi imprese americane e europee ha fatto del mondo il proprio mercato.
osservare le aziende di marketing globale->stabilire se operare a livello internazionale-> scegliere i mercati in cui operare->decidere come penetrare determinati mercati-> definire un programma di marketing globale-> delineare un organizzazione di marketing globale
Il marketing sostenibile
- I clienti si aspettano che le imprese eroghino valore in modo responsabile, verso società e ambiente
- Le aziende più lungimiranti, accettano prontamente queste responsabilità nei confronti del mondo che le circonda e riconoscono in una condotta socialmente responsabile un’opportunità per fare–e farsi–del bene
orientamento alla vendita: punto di partenza= produzione->focus= prodotti esistenti-> mezzi= vendita e promozione->obiettivi= profitti generati dai volumi di vendita
l'approccio dall'interno all'esterno(inside-out) dell'orientamento alla vendita-> focalizzato sui prodotti esistenti e sulla vendita di grandi volumi. l'obiettivo=vendere ciò che l'impresa produce invece di produrre ciò che il cliente vuole