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PROCESO DE LA NEGOCIACION - Coggle Diagram
PROCESO DE LA NEGOCIACION
DESCRIBIR EL PROBLEMA
DEFINE LO QUE HA SUCEDIDO Y QUIEN ESTA INVOLUCRADO . ANTES DE LA NEGOCIACION ES NECESARIO TENER CONVENIENTEMENTE IDENTIFICADO LA NATURALEZA Y TIPO DEL PROBLEMA.
PREPARACION Y PLANIFICACION
ES LA RAZON POR LA QUE ESTE MOMENTO RESULTA SER TAN IMPORTANTE Y DESICIVO EN LAS NEGOCIACIONES. DENTRO DE ESTA PRIMERA FASE DISTINGUIREMOS CINCO:
DETERMINAR LOS OBJETIVOS Y LOS LIMITES DE LA NEGOCIACION.
LA DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS SERVIRA COMO CRITERIO DE EVALUACION DEL ACUERDO FIRMADO , ES DECIR , INDICARAN EL ÉXITO O FRACASO QUE CONSIGAS.
EN FUNCION DE ESOS OBJETIVOS, SE PUEDEN DAR VARIAS POSICIONES EN EL MARCO DE UNA NEGOCIACIÓN.
LA POSICION MAS FAVORABLE: TODO AQUELLO QUE A UNA PARTE LE GUSTARIA CONSEGUIR SIN CONSECION ALGUNA.
2.POSICIÓN INTERMEDIA VIABLE: OBJETIVOS QUE SON POSIBLES CONSEGUIR.
EL LIMITE O PUNTO DE RUPTURA : MAS ALLA DEL CUAL NO PUEDE ACEPTAR NINGUN ACUERDO.
SI UNES ESTOS TRES PUNTOS SE PUEDE DEFINIR TU CAMPO NEGOCIADOR.
FORMULAR LA ESTRATEGIA GENERAL QUE SE VA A DESARROLLAR
UNA VEZ QUE EL EQUIPO NEGOCIADOR TIENE TODA LA INFORMACION POSIBLE SOBRE EL CONFLICTO Y SE HAN ELABORADO LOS OBJETIVOS EN ORDEN DE PRIORIDADES LLEGA EL MOMENTO DE DISEÑAR LAS ESTRATEGIAS QUE SE VAN A SEGUIR Y LUEGO ESTABLECER EL METODO
ELECCION DEL EQUIPO NEGOCIADOR
ES NECESARIO DETERMINAR LAS FUNCIONES QUE ESTAS PERSONAS EN EL EQUIPO NEGOCIADOR. POR EJEMPLO SE PUEDE OPTAR POR TRES: PORTAVOZ, SINTESIS Y OBSERVACION.
PORTAVOZ: ES LA PERSONA QUE SE ENCARGA DE LLEVAR EL TRATO DIRECTO , EL CARA A CARA DE LA NEGOCIACION
EL SINTETIZADOR : TIENE POR TAREA ESPECIFICA RESUMIR LA INFORMACION DISPONIBLE Y LOS AVANCES EN LA NEGOCIACION PARA LO CUAL HA DE TENER VISION DE CONJUNTO ADEMAS ES ESTRATEGICA.
EL OBSERVADOR : DEBE ESCUCHAR Y REGISTRAR CAPTAR SUTILEZAS Y MATICES EN EL AMBIENTE DE LA NEGOCIACION.
RECOJER INFORMACION
ES UNA FUENTE DE RECURSOS Y POR TANTO UNO DE LOS FACTORES QUE CONTRIBUYEN A SITUAR AL NEGOCIADOR EN UNA POSICION FAVORABLE.
ESTA RECOJIDA DE INFORMACION DEBE SERVIR PARA ADAPTAR LA OFERTA DE NEGOCIACION A LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE .
PREPARAR LA NEGOCIACION
SE ELABORAN CRITERIOS DE ACCION Y POSICIONES CONCRETAS , EN MUCHOS CASOS CUANDO CONDICIONADAS A INICIATIVAS O REACCIONES DE LA OTRA PARTE:
DARA CONFIANZA : TENDRA MUY CLAROS LOS OBJETIVOS QUE QUIERE CONSEGUIR Y DE QUE FORMA HACERLO.
PERMITIRA PENSAR CON PRESICION : PUESTO QUE CONOCERA LAS LINEAS DE SU PLAN ESTRATEGICO , LO CUAL LE PERMITE CONCENTRARSE EN ESCUCHAR ACTIVAMENTE AL CONTRARIO.
PODRA HABLAR DE FORMA POSITIVA: ADAPTANDOSE A LA FORMA Y ESTILO DE NEGOCIAR DEL OTRO INTENTANDO COMPRENDER SUS PUNTOS DE VISTA.
OPTIMIZARA EL TIEMPO DE LA NEGOCIACION : AL HABER PREPARADO LA ESTRATEGIA TACTICAS Y ARGUMENTOS CONSIGUIENDO DE ESTA FORMA NO DIVAGAR E IR DIRECTAMENTE AL GRANO.