Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

TEMAS SEIS: ESTRATEGIAS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram

- - - - La negociación siempre es un proceso
      - participan dos o más sujetos del derecho internacional. Los Estados son los sujetos más importantes históricamente
      - Los sujetos llevan a cabo una relación pacifica
      - El objetivo de la relación es establecer un acuerdo, llegado el momento.
      - En los siglos XVI y XVII, los negociadores eran personas del cuerpo diplomático y las características que debían tener eran: una mente rápida; saber disimular; tener una paciencia ilimitada; inspirar confianza; ser modestos pero asertivos; encantador para los otros; tener mucho dinero; una esposa hermosa; y ser indiferente ante algunas tentaciones y las mujeres.
        
        Cualidades de los negociadores:
        
        capacidad negociadora: se adquiere con mucha frecuencia con la práctica, se requiere de una considerable experiencia, que mejora considerablemente con el conocimiento a fondo que debe tener de la materia que está negociando y con una importante dosis de sentido común en la toma de las decisiones
        
        existen las llamadas reglas del bien hacer (Ikle) o también llamadas cualidades:
        
        No hay que acabar con el negociador desde el inicio de las negociaciones, ya que se acabarían éstas, además de que hay que recordar que existe en el derecho internacional un Código de Inmunidades de los Diplomáticos.
        
        evitar los conflictos que puedan surgir en relación con el estatus del negociador, inclusive durante la negociación es recomendable rotar la dirección de la mesa de negociaciones.
        
        establecer la agenda, en donde las partes están de acuerdo sobre las reglas del procedimiento que se van a llevar a cabo durante el proceso de negociación, y el título de la Conferencia que limita y delimita el contenido.
        
        no se puede negociar todo a la vez, en un tratado, se negocia artículo por artículo, por su contenido. Y se siguen algunas reglas para poder avanzar, como la de que, lo que se hizo hoy no se destruye mañana; o la de que los acuerdos parciales se preservan.
        
        la flexibilidad da un gran valor de carácter moral a quien la realiza.
        
        no se establecen ciertas concesiones por las partes, no se puede llegar a acuerdos
        
        Cuando un negociador permite a la otra parte, al oponente, obtener algo, ciertas ganancias, espera que le regresen el favor, lo que incentiva el proceso de negociación.
        
        Los negociadores, que en el caso de los estados generalmente son los diplomáticos, esperan la observancia de reglas de sinceridad que faciliten la negociación en lo particular, y en lo general, las buenas relaciones.
        
        Hay que negociar siempre de buena fe.
        
        conservar la calma y evitar los prejuicios, las vanidades, las exageraciones, las dramatizaciones o las indignidades morales.
        
        el intercambio de palabras, en la mesa de las negociaciones, con un orden y con reglas que permitan hacer expedito el proceso.
        
        en un proceso de negociación entre representantes de la sociedad internacional, lo que trae como consecuencia en el proceso de negociación es el sentido comunitario.
        
        Quienes llevan a cabo el proceso de negociación tienen necesidades personales como puede ser la estima, o la seguridad, o inclusive que los objetivos de la negociación no se identifiquen con los del negociador.
        
        El negociador debe poseer una gran paciencia, estar dispuesto a esperar más tiempo, y dar señales de ser paciente, de parecer lo menos ansioso posible por llegar a un acuerdo.
        
        La negociación internacional multilateral, tiene más características de arte que de ciencia, por lo que el negociador debe poseer entre otras cosas, estas habilidades: flexibilidad, persistencia, calma, dominio interior e imaginación (Clavel)
        
        la información que posea acerca de la naturaleza de la negociación: es el eje central sobre el que gravita el proceso de negociación, nadie puede manejar aquello que no conoce.
        
        Quienes llevan a cabo el proceso de negociación tienen necesidades personales como puede ser la estima, o la seguridad, o inclusive que los objetivos de la negociación no se identifiquen con los del negociador.
        
        Una buena estrategia de negociación, es crear un clima de negociación. Toda negociación debe presuponer un acto de confianza, que debe de crear la confianza entre los negociadores, lo que mejora las relaciones.
        
        El uso de las adecuadas estrategias es importante para lograr los objetivos esperados, para ello se requiere que se identifique qué tipo de negociación es la que estamos llevando a cabo
        
        competitivas: (negociaciones desde posiciones) cada parte busca obtener el máximo de beneficio posible, sólo cede lo imprescindible. No hay una gran flexibilidad y existe un alto porcentaje de fracaso.
        
        Cooperativas: (negociaciones de principios) se basan en supuestos, tipo la negociación creado por el Proyecto de la Universidad de Harvard, donde las partes centran su atención en localizar los intereses comunes que les permitan encontrar puntos de acuerdo; son en realidad los intereses de las partes que están dispuestas a ganar y a perder algo; está basado en un criterio pragmático de negociar, porque se desea el acuerdo. Sin embargo, las partes en una negociación no tienen el mismo poder y por lo tanto la desigualdad puede generar acuerdos injustos.
        
        Los únicos medios aceptables de negociación son la persuasión y el compromiso. Según Morgenthau, el tercer medio sería la amenaza del uso de la fuerza
        
        A los mecanismos que cada Estado presenta, sus condiciones y demandas o formas para convencer, o intentar convencer, algunos autores los denominan los métodos, los más conocidos son la persuasión, los acuerdos o las promesas de acuerdos.
        
        Las tácticas son formas de comportamiento de los actores que participan en una negociación , y por lo tanto, pueden ejercer su poder en el proceso de negociación
        
        1 more item...
        
        La amenaza como táctica, se le denomina ex ante. La amenaza burda no sólo endurece la negociación, sino que endurece en su totalidad a la oposición
- - - - “Ir al meollo del problema, sin andar con rodeos.”, no pausas prolongadas en el proceso, no les agrada establecer concesiones, impacientes.
      - Sensibilidad emocional - no relevante, trato directo e impersonal, participación en equipo, toma decisiones analizando el grado de rentabilidad que pueda producir, toman decisiones metódicas.
      - No involucramiento personal, no conflicto de interés, impulso en el proceso obtención de ganancias.
    - - Acuden a argumentos o motivos emocionales, + que la lógica, susceptibles de influencia, si sensibilidad, toma de decisiones persona de alto puesto [autoestima, honor y dignidad], impulsivos, espontáneos, impacientes, la relación personal es vital, menor preocupación por las ganancias que puedan obtener.
      - MÉXICO
        
        Relación bilateral con EE.UU. Fuerte sentimiento anti norteamericano, defensa a la ultranza de los principios constitucionales. Importancia en la relación personal. Problemática: alto poder de la burocracia. Estilo de negociación fuertemente defensivo.
        
        Negociación formal = respuesta retórica. Pragmáticos y efectivos. Flexibilidad en cuanto a cuestiones de carácter táctico. Equipo fuerte y unido  negociador principal. Utilizan estrategias como: retraso, manipulación a los medios de comunicación.
        
        Influencia occidental. Atracción por la negociación en privado. Discretos para tomar decisiones
    - - Fuerte tradición negociadora pero con características especiales. La negociación francesa no delega. No flexibles porque existe una gran participación presidencial. De Gaulle: “extraordinaria habilidad para llevar a cabo el liderazgo carismático”. Buscan oportunidades claras y razonables de ganar. Discusiones formales, pero cara a cara.
    - - Características: tradición y cambio. Negociación formal vista como manifestación de los conflictos sociales. Relaciones personales no se manipulan. Base pragmática y de franca discusión. No discuten su plan de concesiones o tácticas. Escuchan propuestas, por lo que hay menor diálogo. Guía de negociación: Desarrollo burocrático, influencia de la política en los procesos, cordiales, sin confrontación, desarrollo de relaciones de amistad, gran sentido de adaptabilidad.
    - - Influencia del aislamiento occidental, cultural y político. “Lo que es mío, es mío; y lo que es tuyo es susceptible de negociar. Poco sutiles, más agresivos. Concesiones paso a paso, esperando el quid pro quo. Manipulan el ambiente. Manejan bien las tácticas y los tiempos. Gustan del uso de contratos secretos. Guía de negociación: formular y perseguir objetivos claros.
    - - Mezcla tradicional de su cultura e historia. Influencia soviética comunista. Parcial vinculación a las convenciones diplomáticas del occidente. Negociación en su territorio fácil comunicación interna. Manipulación del ambiente. Claridad en los objetivos.
      - Insistentes. Presión en la realización de la agenda. Meticulosos. Maestros en el uso de sus símbolos. Desean conocer la posición ajena antes de dar a conocer la propia. Guanxi: construcción de relaciones personales, de amistad, de obligación, etc.
      - Grandes atributos: paciencia. Política = proceso personalizado. Sensibles al juego de la política de facciones. Uso sutil y calculado de provocaciones. Ocasional uso de la fatiga en las sesiones de negociación.
    - - Alto grado de desarrollo burocrático: orgullosos de su pasado nacional, de su tradición faraónica, pero necesidad de reglas fuertes en su modelo y sus tradiciones. Suspicaces y deseo de saber en qué situación se encuentran. Forma dominante de negociación: SUQ-modelo familiar [conocimientos sobre el medioeste]. Acuerdo típicos de mercado. Modelo tribal, beduino  elaboración de rituales.
      - Sensitivos a su independencia nacional. Proclives al uso de símbolos y a las informalidades. Percepción propia: blanco de las presiones y conflictos. Amigables, de buen humor y hospitalarios.