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Factores Y Estilos De Negociación - Coggle Diagram
Factores Y Estilos De Negociación
Negociación
Es la interacción de dos o mas personas con el propósito de llegar a un acuerdo sobre un asunto en conflicto
Factores Internos y Externos
Los internos tienen su origen en las personas o en las organizaciones.
Habilidades Sociales
Asertividad
Intuición
El poder de influencia
Los externos dependen del lugar o ambiente.
Información
Cultura
Tiempo
Entorno
Situación Económica, Social, Política y Cultural
Estilos De Negociación
Competitivo (Ganar-Perder)
Busca Obtener ganancias, aunque su contrario pierda.
Colaborativo (Ganar- Ganar)
Su objetivo es llegar a un acuerdo favorable para ambas partes.
Estrategia De Negociación
Ceder- Competir
Perder- Ganar vs Ganar- Perder
Una de las partes concede una ventaja y la otra obtiene un logro económico.
Evadir
Perder- Perder
Ninguna de las partes concede una ventaja, al final ambas evaden el compromiso.
Cooperativa
Ganar- Ganar
Ambos quieren una relación a largo plazo y buscan opciones para favorecerse ambos.
Matriz De Factores "DOFA"
Es un análisis de factores Internos
Fortalezas
Debilidades
Es un análisis de Factores externos
Amenazas
Oportunidades
Negociación En La Cadena De Suministro
La negociación es un elemento para la obtención de ventajas competitivas.
Ventaja Competitiva Como Propósito De La Cadena De Suministro
Se tiene una ventaja única y sostenible, cuando permite obtener mejores resultados.
Tipos De Ventaja Competitiva
Liderazgo en costes
Reducir los costes sin mermar la calidad del producto.
Diferenciación
Disponer características que no posen otros competidores permite elevar el precio de venta.
Modelo Diamante o de cinco fuerzas de Michael Porter
Analiza las cinco fuerzas en el diseño de la estrategia competitiva.
Presión ocasionada por productos sustitutos
Presión por el poder de negociación de los compradores
Es mayor cuando los productos están estandarizados o no están diferenciados, la demanda del comprador es débil en relación con la oferta, etc.
La mas débil son los costos de cambiar a marcas competidoras o sustitutas son altos , los compradores no son sensibles al precio, etc.
Presión por la amenaza de nuevos competidores
Presión competitiva por el poder de negociación del proveedor
Es fuerte cuando los productos o servicios son escasos, son diferenciados, son cruciales para los procesos, etc.
Es débil cuando hay oleada de disponibilidad de suministros, los costos de proveedor son bajos, etc.
Presión por la rivalidad entre competidores.
Etapas En El Proceso De Negociación
Prenegociación
Se conoce el interés de la contraparte, se hacen preguntas sin comprometer nada, se dejan fluir las ideas.
Negociación Gruesa
Se hacen concesiones fuerte o importantes.
Negociación Final
Se dan detalles de la negociación y se determina que tan eficaz fue la negociación.
Post-Negociación
Aquí surge el papeleo o formalización de la negociación.
15 Estrategias De Negociación
Agente De Autoridad Limitada
Se tiene poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Dinero en Juego
El mayor interés es el dinero
Practica Establecida
Convence bajo premisas de beneficios para ambas partes
La migaja
Solicita detalle de lo que se esta comprando
El Perrito
Demostración del producto o servicio
Actuar y Aceptar
Acepta consecuencias o ventajas obtenidas
La Salida Oportuna
Incluye cierta decepción, postergar las cosas y fingir
Chico Bueno, Chico Malo
Aquí uno se comporta de forma dura, mientras que el otro es mas blando con la finalidad de manipular
Alta y Baja Autoridad
No da nada a cambio de nada
Participación Activa
Aquí se da el trabajo en equipo
Entender, Sentir
Se trabaja la empatía hacia el comprador
el Aspaviento
Se da el asombro o admiración que puede causar la negociación al cliente
Restricciones De Presupuesto
Respeta los limites máximos y mínimos del presupuesto
Negociador Reacio
Se dan uso a las estrategias para lograr que la otra persona haga concesiones
Decisión
Depende al 100% en el éxito o fracaso del negocio
Las 6 P De La Negociación
Personas
Encargada de diagnosticar con quien estamos negociando
Producto
Producto o servicio que se están negociando
Proceso
Estructura la negociación con las etapas
Problemas
Negociación conflictiva
Poder
Poder de una persona sobre otra al negociar
Predicción
Depende de pronosticar el mercado
Características Del Negociador
Carisma
Propicia la aceptación y puede cerrar tratos con mayor facilidad
Audacia
Determinación para realizar acciones arriesgadas, motiva a otros a seguirlo
Comunicación
Habilidad para expresar necesidades y deseos de forma correcta
Inteligencia Emocional
Se reconocen emociones y aprenden a manejarlas, para empatizar
Patrones De Comunicación
Comunicación Verbal
Palabras
Comunicación No Verbal
Expresión Facial
Postura Corporal
Tono Muscular
Ritmo Respiratorio
Tono De Voz
Gesticulación
Estilos De Comunicación Personal
Relacionador
Es sociable, agradable y considero
Persuasiva
Es extrovertida, convincente y entusiasta
Analítico
Son fríos y calculadores al comunicarse
El Directivo
Es decidido, eficiente y autoritario