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PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
Fases de la Negociación de Objetivos y Estrategias
Se Dividen en Cuatro Fases
Las Propuestas y el Intercambio
Presentación e Inicio de la Discusión. Evolución de la Negociación
Preparación y Planificación
Un negociador mal preparado no sera capaz de prevenir los movimientos de los oponentes tan sólo podrá reaccionar ante las situaciones que se les presenten pero nunca podrán dirigirlo.
Dentro de esta primera fase distinguiremos varios pasos.
Describir el Problema
Antes de la negociación es necesario tener convenientemente identificado la naturaleza y el tipo de problema.
Recoger Información
La información es una gran fuente de recursos y por lo tanto uno de los factores que contruyen a situar al negiciador en una posición favorables.
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Elección del Equipo Negociador
Si la negociación es compleja convendrá que cada parte este representada por un grupo de personas.
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Formular la Estrategia General que se va a desarrollar
Una vez que el equipo negociador tiene toda la información posible sobre el conflicto y se han elaborado los objetivos en orden de prioridades llega el momento de diseñar la estrategias que se va a seguir y luego establecer el método.
Determinar los Objetivos y los Límite de la Negociación
La determinación de los Objetivos servirá como criterio de evaluación del acuerdo firmado es decir indicaran el éxito o fracaso que consigas.
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Se Define en dos
Los Primeros Momento en la Negociación
Al iniciarse la negociación tienes que delimitar las cuestiones de procedimientos de las partes; presidencia en su caso el orden en el uso de la palabra, el orden del día y en su casos la creación de comisiones.
Los primero momento de la negociación
conocer la realidad tal como la percibe la otra parte.
Dar a conocer la realidad tal y como la percibimos nosotros.
Definir inicialmente los compromisos o las posibles soluciones que pueden servir para un futuro acuerdo.
El Comportamiento Constructivo en las discusiones
Es necesario afirmarse en el objetivo de conseguir un acuerdo en beneficio de todos, y adoptar ciertos criterios de actuación
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Eliminar el mal hábito de interrumpir. Procura que se cumplan los turnos de intervención.
Evitar la Discusión destructiva y demagogia. Centrate en los verdaderos objetivos que quieres conseguir
Intentar mantener la calma y no olvidar el respeto que merece cada una de las partes que intervienen en el trabajo.
El Acuerdo y el Cierre
Es el momento culminante de la negociación y requiere un cuidado especial ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulado a lo largo del proceso.
Se Define en dos
Las Propuestas en la negociación
Las negociación se suelen ir modificando las posturas iniciales y renovando las propuestas y contrapropuesta en una aproximación en las partes.
Existen algunas reglas
No interrumpas las exposición. Escuchalas hasta el final y luego has la preguntas que te permitan conocer.
Analiza cada propuesta minuciosamente. Pide tiempo para estudiarlas y contesta cuando estés preparado
En muchos casos puede ser conveniente resumir la posición de la otra parte antes de responder.
El Intercambio de Propuestas
Una vez que han realizado los movimientos de aproximación se preparan propuestas mas elaboradas cuya finalidad es ir avanzando hacia un posible acuerdo
Tres convenientes
Qué valor tiene nuestra concesión para la otra parte.
Cuanto nos va a costar
Qué queremos a cambio
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
CAPACIDAD PERSONALES Y DE GRUPOS PARA LA NEGOCIACIÓN
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Los estilo de negociación son formas de actuar que pueden ser pretendida de manera reflexiva o bien derivarse de manera espontánea de la personalidad de los negociadores.
Estilos de Negociación
Estilos impositivos
El Negociador se mantiene firme duro impetuoso y arrollador
Estilos de Cooperador
El objetivo es evitar la confrontación, y encontrar una solución aceptable para ambas partes
Estilos Argumentativo
En uno de ellas el negociador busca envolver a la otra parte con palabras pero no tiene escrúpulos en recurrir a razonamientos sofistico.
Por el contrario se pretende una negociación que consiste en rogar a la otra parte que haga conceciones convendrá una persona capaz de agradar a la otra parte.
Principales Capacidades
Interdependencia personal frente a la otra parte y honestidad
Es necesario ser suficientemente honesto y fuertes como para actuar exclusivamente en nombre de los intereses del sindicato
Capacidad de Escuchar
Un buen negociador debe tener cierta sinceridad consigo mismo y con la otra parte
Amabilidad y Firmeza
Hay que dar ambos y también exigirlo cuando actuamos en nombre el sindicato poseemos una doble dignidad.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
FACTORES CON INFLUENCIA EN LA NEGOCIACIÓN
FINES Y OBJETIVOS
Cuando se tiene una conciencia vaga de los fines y de los objetivos las posiciones que se mantienen en la negociación suelen ser cambiante, o por lo menos inestable; los argumentos débiles y los resultados peligrosos
En la negociación puede ser conveniente argumentar a veces en base a objetivos que la otra parte mantiene como suyos pero son compatible.
La negociación no puede entenderse como un hecho aislado e independientes
Existen cuatros factores
Factores Personales
Las característica individuales de los negociadores influyen en el sentimiento de Conflicto y embellecer desarrollo de la negociación.
Características
Son: sexo, edad, formación, ideología, inteligencia, empatía, motivación, y personalidad
Factores de Rol o de Función
El conjunto de influencias y presiones que recibe el negociador en tanto que esta ejerciendo ese papel. Puede proceder de las expectativas que sus interlocutores o representado tengan acerca de su acción y de los resultados.
Factores Interactivos
La mayor parte de las decisiones que debemos tomar para satisfacer los objetivos que perseguimos, no dependen exclusivamente de nosotros.
Factores de Situación
Se trata de las condiciones físicas y sociales que rodean la negociación: lugar de reunión, número de partes que van a intervenir, la agenda de los temas a tratar.
Es el conjunto de procesos de una negociación que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.
Existen cuatro tipos principales de la estrategias
Estrategias Integrativa
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes y llegar a un solución que sea aceptable para todos.
Estrategias Competitiva
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de las otra parte que se basa en la percepción de un conflicto irreconocible de ambas.
Estrategias de Flexibilidad
Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar para obtener con ello mejores ganancias o beneficio.
Estrategias de Pasividad
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.
En la vida fuera y dentro del ámbito laboral los seres humanos negociamos continuamente de forma espontánea.
Existen Varios tipos de Métodos
Negociación por Posiciones
En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado y trata de convencer a la otra parte para que acepte su propuesta.
Negociación Competitivas
Características
EL Objetivo es la vista
Se desconfía del Otro
Se insisten en la posición
Se contrarrestan argumentos
Negociación colaborativa
Se establecen en termino de colaboración:
☆ El objetivo es el acuerdo
☆ Se confía en el otro
☆ Se insiste en el acuerdo
☆ Se informa
☆ Se muestra el límite inferior