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TEMA 1.- LA FUNCIÓN DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS - Coggle Diagram
TEMA 1.- LA FUNCIÓN DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
INTRODUCCIÓN
Ventas es una parte fundamental de la empresa
Contacto permanente con el cliente
Única función que genera beneficios
Convierte en realidad las investigaciones
Exige buena gestión y eficaz
Coherente con estrategias de mk
Influye en factores externos e internos
Objetivos
Vender Bien (Resultados LP)
Vender consiguiendo la fidelización del cliente (largo plazo)
Obtener ventas sobre previsiones (cuota de mercado)
Realizar buenas ventas, sólidas y rentables (obtener ingresos)
Mercado dinámico
Cliente con mayor información y conocimiento
Exigente
Dificultad de satisfacer necesidades
¿Dónde se ubica la dirección de ventas?
Formar parte de una de las variables de las 4P´s existentes
Forma parte de una variable más de las 4P´s = 5 P´s
Forma parte independiente del marketing mix
LA ESTRUCTURA DE VENTAS
Organización Vertical
Principios
División y especialización del trabajo
Estabilidad
Coordinación
Economía de las comunicaciones
Dimensión horizontal
Sencillez y practico
Organización Horizontal
Basada en:
Organización de producto
Organización mercado/clientes
Organización funciones
SISTEMAS DE VENTAS
Venta Multinivel
Multinivel
Piramidal
Venta Personal
Externa
Industrial y tiendas
Prescipciones
Domiciliarias
Ambulantes
Autoventa
Interna
Mostrador
Mercados
Autoservicio y merchandising
Ferias y salones
Propias fábricas
Venta a distancia
Directa
Ayudas audiovisuales
Telefónica
Televisiva
Máquinas expendedoras
Electrónica
Entre ordenadores
EL MARKETING INTERNO
Objetivos
Conocimiento de la empresa
Conocimiento del producto
Conocimiento de técnicas de venta
Motivación y desarrollo personal
Eficiencia comercial
Definición
El marketing interno dirigido a los empleados de la empresa, para ofrecerle la empresa en si mediante la comunicación interna, con el fin de atraer y fidelizar al empleado.
Herramientas
El manual de ventas
El argumentario de ventas
Revista Interna
IntraInternet
Convenciones de vendedores
Reuniones ordinarias de venta