Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

(Audiokniha - vyjednávání) - Coggle Diagram

- - - - Když už tak se ptejte na limit, nebo rozmezí...
  - - - Kdo bude vyjednávat a kdo dělat comandera?
      - Jaký je cílový prostor dohody obou stran?
      - Kdo je na druhé straně?
      - Plánování detailů celého vyjednávání.
      - 90 % by měla zabrat příprava konkrétní taktiky
    - - Jaká bude první vyjednávací věta?
      - Vyhození kotvy - Chci a potřebuji TOTO
      - Sondování --> Zobchodování --> Konflikt + vyjednávání
      - Prostě řeknu o CO mi jde...
      - vyjednávání řídí ten, kdo určuje další krok
      - Eskalace SLAST / STRAST / SLAST / STRAST...
    - - vždy zápis z jednání
      - vždy popsáno jak budeme dál postupovat
      - když nedohoda, tak kdy bude další jednání?
    - - detekce normálního hlasu
      - sport, záliby, dovolené
      - při zvýšení stresu následně lépe poznáš, že se protistrana dostává do stresu
    - - Exekuce dohody tj. plnění z naší strany a kontrola protistrany
    - - ptáme se co, jak, jaký?
      - nejpodceňovanější fáze v ČR
      - ideálně 20 % mluvíš, 80 % posloucháš
      - vyjednavač se ptá, comander zapisuje
      - Otázky klást tak, aby nemusela protistrana lhát
    - - vždy debrief - co příště jinak a lépe? Co jsme měli použít a co jsme nepoužili?
  - - - Přesné pořadí: Ustrň - Uteč - Útoč
      - Nejde ovládnout
      - Nejde ovládat nohy a zornice
    - - EMOCE
      - Zkušenosti
      - Při vyjednávání používáme princip Slast / Strast
      - emoce jsou spodní proudy u ledovce, nemáš šanci je přetlačit logikou
    - - logika, pozice, argumentace
  - - - Uklidni se
      - Promluvme si o tom jako dospělý
      - Podívejme se na to logicky
  - - - Minimální cíl - vždy pevně daný.
      - Maximální cíl - když ho vyjednáte, tak uděláte oslavu ve firmě!
      - Musí být vždy SMART - konkrétní, měřitelný, ambiciózní, reálný + realizovatelný, časově ohraničený.
      - Cíle musí být vždy pozitivně formulovány. Chceme vyjednat 12% slevu . špatně je pod slevu 12 % nepůjdeme.
    - - můžeme úmyslně zvětšit předmět vyjednávání a až následně ho rozdělovat.
      - A) AGENDA (Udržte konflikt v místě)
        
        4 - 5 bodů
        
        musí mít časovou alokaci
        
        důležité je udržet konflikt v místě tj. na daném bodu agendy
        
        Popis situace
        
        Akční kroky tj. soupis toho co je třeba vyřešit
        
        Je v ní zanesen pozitivní výhled do budoucna.
        
        Obsahuje také ideálně domácí úkol pro protistranu tj. připravte analýzu výhledu Vašeho oboru pro rok 2022
        
        Posílá se nejčastěji 72 hodin předem
        
        Obsahuje hlášku: Očekáváme zaslání připomínek do zítra do 12.00, jinak považujeme agendu za odsouhlasenou.
      - B) KOTVA
        
        kotva se posílá 48 - 12 hodin předem
        
        Obsahuje:
        
        1 Racionální zdůvodnění
        
        2 Iracionální požadavek
        
        3 Výraz těšení se
        
        kotva při zahájení vyjednávání
        
        Kdo vyhodí kotvu, případně první požadavek jako první má extrémní výhodu. Když vyhodíš hodinovku 2.350 Kč / hodiny, tak už se nikdy nebudeš bavit o 990 Kč.
        
        Jak se bránit kotvě? Vyhodit svou protikotvu. Číslo z kotvy protistrany nikdy neopakujeme, vždy jej musíme zobecnit. Opakování toto číslo fixujeme.
      - C) KATALOG POŽADAVKŮ
        
        Kategorie požadavků
        
        Červené 2 - 5, nepřekročitelné
        
        Oranžové, 10 - 20, bylo by dobré je vyjednat, jsou směnitelné
        
        Zelené, 20 - 30, obětovatelné za nic :)
      - Zapisování
        
        zapisuješ přesný čas, kdo to řekl a co konkrétně - ideálně následně použít včetně času, což utvrzuje dané prohlášení
      - Shrnování
        
        Falešné shrnování - je shrnování, kde vše shrneš, ale ohneš to ve vlastní prospěch
        
        buď to sežerou, nebo se omluvím a udělám ze sebe blbce, že jsem to špatně pochopil
        
        Shrnujeme často, protože to jasně vede k dohodě, klidně na papír na stůl, aby to viděla protistrana
        
        Parafrázování - Chápu správně, že jste teď řekli, že si dovedete představit snížení ceny... Rozumíme si prosím stejně v tom, že mi vám ustoupíme v tomto a vy nám v tomto
      - Mlčení
        
        Funguje vždy, jen musíte tlak vydržet, stejný tlak jako je na Vás pociťuje protistrana a je to jen o tom, kdo se pohne první.
      - BCSM - Karel šéf vyjednavačů - model postupné změny chování
        
        Fáze
        
        Aktivní nasloucháni
        
        parafrázování
        
        shrnování
        
        kladení otevřených otázek
        
        neskáču do řeči
        
        aha, zajímavé, hm... pořád dokola
        
        Empatie ve vyjednávání
        
        co nikdy?
        
        aspoň, že se nestalo to a to...
        
        nevyžádané rady...
        
        být tebou...
        
        bagatelizování
        
        vtažení mé osoby do emocí protistrany
        
        vztahování problému na sebe.. to mě se zase stalo to a to
        
        co ano?
        
        vnímám situaci a nesoudím
        
        Raport
        
        Posílení důvěry
        
        nelhat
        
        parafrázování
        
        uspokojení potřeb protistrany - hlad, žízeň apod.
        
        Je to situace kdy mají obě strany podobný pohled na věc
        
        cílem je rozšíření oblasti důvěry
        
        Ovlivnění
        
        kladu požadavky
        
        uplatňuju princip reciprocity
        
        dělám sliby, které mohu dodržet
        
        Vysvětluju
        
        Východiska
        
        Od situace se musíte vždy odosobnit, ikdyž je někdo na druhé straně úplná kreatura, nebo vrah - vyjednáváte za cíl, ne za své EGO
        
        neberte lidi jako DOBRÝ / ŠPATNÝ, prostě je berte tak jak jsou...
        
        vždy zajistěte realizaci dohody
        
        3 zásady
        
        mít cíl
        
        být flexibilní
        
        být plně přítomný a průběžně vyhodnocovat protistranu
  - - - Jak moc máme ve vyjednávání? 1 - 10
      - Jak moc nám záleží na zachování vztahu do budoucna? 1 - 10
      - Vždy udržovat dynamiku vyjednávání tj. když po mě někdo něco chce, tak musím obratem něco chtít já, proto je důležité mít připraven katalog požadavků.
    - - Tlaku - požaduju a nic nedávám zpět
      - Spolupráce - požaduju a za to dávám --> reciprocita
      - Zabránění - vyhovuje mi jak to je, chci to tak nechat. Aha a mlčím, zajímavé a mlčím, mi se ozveme..., pošlu to kolegovi a dáme Vám vědět...
      - Ústupu - nízká moc a záleží nám na vztahu
      - Kompromis :red_cross:
        
        1/2 požadavku dostanu já a 1/2 ty - v praxi vrátím půlku rukojmího a ty zaplatíš půlku peněz, 1/2 sexu s manželkou a 1/2 jednoho a pak 1/2 druhého filmu
      - Ideál - přejít ze strategie tlaku postupně do strategie Spolupráce
  - - - stanovuje cíle
      - jmenuje Comandera
      - jedná s rozhodovatelem protistrany na principu Prezident TO Prezident
      - ve vyjednávání řeší pouze pozitivní věci
      - nikdy nevyjednává!
    - - Nejlepší od nás..
      - Rozhoduje o tom kdo vyjednává
      - dává tipy a má nadhled
      - Vede small talk
      - Nikdy nevyjednává
      - Poctivě zapisuje
      - Může přerušit vyjednávání a svolat přestávku / poradu, na přestávku dává úkol protistraně.
    - - Zná cíle a rámec kde se může ve vyjednávání pohybovat
      - rozumí strategii a souhlasí s ní
      - Přijímá a odmítá požadavky
      - klade požadavky
      - těžké, děkuji, aha, zajímavé je jeho práce
      - může být vyměněn
    - - není součástí vyjednávání
      - řeší pravdu a ta nejde vyjednat
      - právník, ekonom ...
      - z experta lze udělat konfidenta, tím, že ho budete oslovovat, ostatní z jeho týmu ho budou negovat a vy si z něho následně přes porozumění o přestávce uděláte spojence