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Colaboración fabricante-distribuidor en la era del Shopper Marketing -…
Colaboración fabricante-distribuidor
en la era del Shopper Marketing
Gloria Aparicio-de-Castro. Jagoba Velasco-Villaluenga. Universidad del País Vasco (UPV-EHU). Recuperado de (
https://classroom.google.com/u/1/c/MzE5MDUzODAxOTE2/m/MzQ0NzM5ODg0MTE1/details
)
Orígenes y evolución del Trade del Marketing hacia la era del Shopper Marketing
Este concepto se comenzó a manejar hacía los años 80, varias empresas implementaron este tipo de estrategias de marketing como promociones para reducir costes y ajustar el stock. Se creo este tipo de actividad para que las dos partes tanto el fabricante como el distribuidor se vieran beneficiados.
Fabricante
Desarrolla la estrategia de marketing adaptada a cada canal de distribución, para así posicionar la marca.
Distribuidor
Adquiere un valor agregado, esto le ayuda a generar un foco mas importante ante sus competidores por la estrecha relación con los fabricantes.
El ECR “Efficient Consumer Response”
Se origino en EEUU para el año 1992
Según Gloria Aparicio (2015) Es el marco mercadológico que contextualiza la colaboración entre fabricantes y distribuidores para así obtener mejores practicas frente a la satisfacción del consumidor.
Se basa en eliminar ineficiencias en el sistema de distribución y por otra, que para muchos es la más importante, aumentar la satisfacción del consumidor y generar demanda.
COLABORACIÓN EN ASPECTOS
LOGÍSTICOS
Los principales objetivos son minimizar los tiempos en la gestión de pedidos, en la manipulación, en el almacenamiento, y el transporte sin incurrir en errores.
COLABORACIÓN EN
ASPECTOS COMERCIALES
El área comercial se encarga de obtener los mejores canales de distribución, para así tener los mejores precios en el mercado para así satisfacer al cliente y tener una demanda mas amplia.
Shopper Marketing
Esa basada en el conocimiento del comprador y sus hábitos de compra principalmente en el punto de venta, surge para dar respuesta a las necesidades de conocimiento del nuevo comprador
Busca entender, seleccionar y satisfacer al consumidor fina, se enfoca el marketing desde el punto de vista del comprador y no el consumidor.
Hábitos de compra:
Comprador cuidador
Comprador intendente-reticente
Comprador banquero-cazador de gangas
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Rol de la categoría
Esta determinado en el punto de venta y se basa en la estrategia del distribuidor y las necesidades del comprador
Roles para clasificar las categoría en función de la frecuencia y el volumen de compra
Destino
Rutina o habitual
Ocasional, estacional o de temporada
De proximidad o de conveniencia
Selección de la estrategia de la categoría.
Según Benito, 2010; Labajo, 2007 cada categoría tendrá su estrategia específica en función de su rol, de sus objetivos, y de la estrategia comercial de la enseña.
Surtido
Debe ser suficiente para satisfacer las necesidades del comprador
Según AE-COC (2000) se dice que es un protocolo en el cual las dos partes deben determinar la oferta de producto óptima en una categoría que mejore los resultados del negocio.
Fase 1:
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Fase 2:
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Fase 3:
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Fase 4:
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Fase 5:
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Valoración de la categoría
Identifica las oportunidades de cada categoría, respecto a las ventas y a la rentabilidad
Consumidor/comprador
Mercado
Distribuidor
Fabricantes