MODELO CONCEPTUAL PARA DETERMINAR EL IMPACTO DEL MERCHANDISING VISUAL EN LA TOMA DE DECISIONES DE COMPRA EN EL PUNTO DE VENTA
Los modelos de toma de decisión por parte del consumidor
Merchandising
Significa acción sobre la mercancía
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Modelo AIDA(Atención-Interés-Deseo-Acción),anunciado por Eltmon Lewis en 1986,
MODELO DE NICOSIA
El proceso de toma de decisiones discurre a lo largo de un canal
de un estado previo a otro activo
El interes es una atencion continuada sobre algo, como una forma de curiosidad no satisfecha, centrado en la comunicación persuasiva
de mercadeo
El deseo es la intención de poseer el producto
La acción es cuando se concreta la obtención del bien o servicio
La atencion busca llevar al cliente a entretenerse con publicidad,para asi despertar su curiosidad
Las predispociones: Son estructuras pasivas no impulsoras que refieren a aspectos generales en el tiempo.
Las actitudes:Fuerzas impulsoras debiles
Las motivaciones:Grandes fuerzas que impulsan accion y son estructuras en desequilibrio referidas a aspectos concretos
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MODELO HOWARD SHETH pretende explicar el comportamiento de compra y la conducta del consumidor con respecto al problema de la elección de marca
Conjunto de motivos
Serie de alternativas de accion
Conjunto de mediadores
Intervienen 4 variables
MODELO POR ENGEL,KOLLAT y BLACKWELL ,provee descripcion general del proceso de compra y clasifica las relaciones existentes que intervienen en el mismo.
Campo psicologico individual
Influencias externas
Procesamiento de la informacion
Proceso de decisión de compra
El merchadising es un instrumento de comunicación de marketing eficaz, que puede llevar a crear situaciones agradables que con llevan a la compra final del producto, su mayor objetivo es vender mas y mejor.
2 formas
Visual: Pretende alcanzar la venta de producto teniendo en cuenta todo aquello que logre hacer mas atractivo y persuasivo en el punto de venta,mejores condiciones visuales y accesabilidad para el consumidor.
Gestión: Apoya las decisiones estrategicas de la organizacion para alcanzar mayor competitividad y satisfacion de los clientes,se desarrolla en areas operativas como oferta y demanda por rotacion de productos,gestion estrategica de las superficie de ventas y del lineal con el fin de alcanzar rentabilidad.
Factor importante: Es el ambiente tanto interno como externo de la tienda,el surtido de las mercancias,la disposición de estas mismas en lineales y puntas de gondola,que hacen de ella un lugar atractivo y agradable.
DISEÑO METODOLOGICO
Debe ser planteado de tal manera que permita pasar del que hacer al como hacerlo, la investigacion tuvo 2 alcances,por una parte descriptiva,debido a que se trabajo sobre realidades de hecho y interpreto correctamente la realidad observada.
POBLACION
TAMAÑO DE MUESTRA
Supermercados de la ciudad de Bucaramanga
Clientes de supermercados
Se utilizo el numero de registros promedio (facturas,transacciones)
Tabla 2: Distribucion de las muestras para aplicacion de encuestas
Tabla 1: Numero de registro de venta por punto de venta
RESULTADOS DE INVESTIGACION
Grafico 3 : Análisis de varianza entre ubicación,
punto de venta y tipo de zona: la ubicación de los productos como el tipo de
zona, en relación con el punto de venta, inciden directamente en el número de productos que son comprados por los clientes
Grafico 4: Cantidad de productos comprados por género La cantidad de productos y punto de venta,tienen relacion directa con la exhicion,el tipo de zona y el estimulo de genero
Grafico 2:Tiempo promedio de permanencia frente al estimulo y productos comprados:Tiempos comprendidos entre31 y 50 segundos
Grafico 5: Estimulos mas atractivos para los clientes La decoracion en el punto de venta incide en la decision de compra
Grafico 1: Compra promedio por cliente y punto de venta: los clientes prefieren los productos ubicados en lineal.
Grafico 6: Incidencia de la publicidad visual de acuerdo con el estímulo La decoracion mas cercana al punto de venta es el elemento que mas influye en la decision de compra.
Grafico 7: Cambio de decisión de compra de acuerdo con publicidad
visual La publicidad visual afecta en la decision de compra de las mujeres.
PROPUESTA DE MODELO
Modelo Grimeni de toma de decisiones del consumidor en el
punto de venta: Resume brevemente las acciones del consumidor y su interaccion con el punto de venta.
Productos planeado
Promociones
Motivos
Recorrido
ESTIMULOS EN EL PUNTO DE VENTA
SONIDO
DECORACION PDV
VOLANTES
PROMOTORAS
CARTELES IMPRESOS
PUBLICIDAD VISUAL
MUEBLE EXHIBIDOR
ROMPETRAFICO
HABLADOR
CALCOMANIA
PERSUASION LINEAL
UBICACION EN LINEAL
TIEMPO DE PERMANENCIA
ZONA CALIENTE
HABLADOR
CONCLUSIONES El merchandising visual,adicional a los otros estimulos,existencia una incidencia directa en la toma de decisiones del punto de venta,esto constituye a los supermercados a la generacion de espacios de ventas que creen experiencias memorables.