MODELO CONCEPTUAL PARA DETERMINAR EL IMPACTO DEL MERCHANDISING VISUAL EN LA TOMA DE DECISIONES DE COMPRA EN EL PUNTO DE VENTA

Los modelos de toma de decisión por parte del consumidor

Merchandising
Significa acción sobre la mercancía

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Modelo AIDA(Atención-Interés-Deseo-Acción),anunciado por Eltmon Lewis en 1986,

MODELO DE NICOSIA
El proceso de toma de decisiones discurre a lo largo de un canal
de un estado previo a otro activo

El interes es una atencion continuada sobre algo, como una forma de curiosidad no satisfecha, centrado en la comunicación persuasiva
de mercadeo

El deseo es la intención de poseer el producto

La acción es cuando se concreta la obtención del bien o servicio

La atencion busca llevar al cliente a entretenerse con publicidad,para asi despertar su curiosidad

Las predispociones: Son estructuras pasivas no impulsoras que refieren a aspectos generales en el tiempo.

Las actitudes:Fuerzas impulsoras debiles

Las motivaciones:Grandes fuerzas que impulsan accion y son estructuras en desequilibrio referidas a aspectos concretos

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MODELO HOWARD SHETH pretende explicar el comportamiento de compra y la conducta del consumidor con respecto al problema de la elección de marca

Conjunto de motivos

Serie de alternativas de accion

Conjunto de mediadores

Intervienen 4 variables

MODELO POR ENGEL,KOLLAT y BLACKWELL ,provee descripcion general del proceso de compra y clasifica las relaciones existentes que intervienen en el mismo.

Campo psicologico individual

Influencias externas

Procesamiento de la informacion

Proceso de decisión de compra

El merchadising es un instrumento de comunicación de marketing eficaz, que puede llevar a crear situaciones agradables que con llevan a la compra final del producto, su mayor objetivo es vender mas y mejor.

2 formas

Visual: Pretende alcanzar la venta de producto teniendo en cuenta todo aquello que logre hacer mas atractivo y persuasivo en el punto de venta,mejores condiciones visuales y accesabilidad para el consumidor.

Gestión: Apoya las decisiones estrategicas de la organizacion para alcanzar mayor competitividad y satisfacion de los clientes,se desarrolla en areas operativas como oferta y demanda por rotacion de productos,gestion estrategica de las superficie de ventas y del lineal con el fin de alcanzar rentabilidad.

Factor importante: Es el ambiente tanto interno como externo de la tienda,el surtido de las mercancias,la disposición de estas mismas en lineales y puntas de gondola,que hacen de ella un lugar atractivo y agradable.

DISEÑO METODOLOGICO
Debe ser planteado de tal manera que permita pasar del que hacer al como hacerlo, la investigacion tuvo 2 alcances,por una parte descriptiva,debido a que se trabajo sobre realidades de hecho y interpreto correctamente la realidad observada.

POBLACION

TAMAÑO DE MUESTRA

Supermercados de la ciudad de Bucaramanga

Clientes de supermercados

Se utilizo el numero de registros promedio (facturas,transacciones)

Tabla 2: Distribucion de las muestras para aplicacion de encuestas

Tabla 1: Numero de registro de venta por punto de venta

RESULTADOS DE INVESTIGACION

Grafico 3 : Análisis de varianza entre ubicación,
punto de venta y tipo de zona: la ubicación de los productos como el tipo de
zona, en relación con el punto de venta, inciden directamente en el número de productos que son comprados por los clientes

Grafico 4: Cantidad de productos comprados por género La cantidad de productos y punto de venta,tienen relacion directa con la exhicion,el tipo de zona y el estimulo de genero

Grafico 2:Tiempo promedio de permanencia frente al estimulo y productos comprados:Tiempos comprendidos entre31 y 50 segundos

Grafico 5: Estimulos mas atractivos para los clientes La decoracion en el punto de venta incide en la decision de compra

Grafico 1: Compra promedio por cliente y punto de venta: los clientes prefieren los productos ubicados en lineal.

Grafico 6: Incidencia de la publicidad visual de acuerdo con el estímulo La decoracion mas cercana al punto de venta es el elemento que mas influye en la decision de compra.

Grafico 7: Cambio de decisión de compra de acuerdo con publicidad
visual La publicidad visual afecta en la decision de compra de las mujeres.

PROPUESTA DE MODELO

Modelo Grimeni de toma de decisiones del consumidor en el
punto de venta: Resume brevemente las acciones del consumidor y su interaccion con el punto de venta.

Productos planeado

Promociones

Motivos

Recorrido

ESTIMULOS EN EL PUNTO DE VENTA

SONIDO

DECORACION PDV

VOLANTES

PROMOTORAS

CARTELES IMPRESOS

PUBLICIDAD VISUAL

MUEBLE EXHIBIDOR

ROMPETRAFICO

HABLADOR

CALCOMANIA

PERSUASION LINEAL

UBICACION EN LINEAL

TIEMPO DE PERMANENCIA

ZONA CALIENTE

HABLADOR

CONCLUSIONES El merchandising visual,adicional a los otros estimulos,existencia una incidencia directa en la toma de decisiones del punto de venta,esto constituye a los supermercados a la generacion de espacios de ventas que creen experiencias memorables.