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Jobs to Be Done - Coggle Diagram
Jobs to Be Done
Resumo
As pessoas compram produtos e serviços para realizar um “trabalho”.
Os JOBS são funcionais, com componentes emocionais e sociais.
Um JOB a ser realizado é estável ao longo do tempo.
Um JOB ser realizada é uma solução agnóstica.
O sucesso vem de fazer do “JOB”, ao invés do produto ou do cliente, a unidade de análise.
Uma compreensão profunda do “JOB" do cliente torna o marketing mais eficaz e a inovação muito mais previsível.
As pessoas querem produtos e serviços que as ajudem a fazer um trabalho melhor e / ou mais barato
As pessoas procuram produtos e serviços que lhes permitam realizar todo o trabalho em uma única plataforma
A inovação se torna previsível quando as "necessidades" são definidas como as métricas que os clientes usam para medir o sucesso ao realizar o trabalho
Conhecer o JOB nos permite inovar e encurtar a cadeia de um produto ou serviço. Gerando redução de custos e aumento de valor.
Por que ser contra: Pela inércia em manter o modo mental anterior. “É contra quem for inseguro diante da possibilidade de mudanças e preferir se manter na zona de conforto. E também quem é contra o aumento da complexidade do sistema”
3 - Definições
JOBs: Processo que o cliente deseja para alcançar uma circunstância específica
JTBD é uma Lente que permite enxergar melhor o mercado
A teoria do Jobs To Be Done é melhor definida como um grupo de princípios que explicam como tornar o marketing mais eficaz e a inovação mais previsível, concentrando-se no Job a ser feito pelo cliente.” — Tony Ulwick.
Job - Um “Job” é estável ao longo do tempo.
JTBD é uma Teoria, não é metodologia ou framework
Jobs sociais: são as tarefas que fazem com que o usuário/cliente se sinta melhor perante os outros e/ou que fazem com que queira compartilhar sua experiência com os outros
Começou em 1991, mas o termo foi amplamente aceito em 2004.
Job to be done (JTBD) é uma teoria, que permite técnicas e ferramentas para analisar as circunstâncias que levam os consumidores a querer comprar determinado produto ou serviço.
Jobs e Aspectos
Job Funcional
Job Funcional Principal
Job Aspiracional
Aspecto Utilitário
Com um Job Funcional bem definido conseguiremos obter as métricas de sucesso dos clientes (resultados esperados; necessidades) para sabermos como construir nossa solução.
Não Criamos Jobs, a gente descobre os Jobs.
O mercado existe em torno dos Jobs Funcionais, não em torno de Jobs Aspiracionais e Emocionais.
Música: o JOB funcional é ouvir música com mobilidade.
1 - Por que falar de JTBD
Realizamos os projetos e tarefas que deveremos?
Conseguimos Inovar?
Conseguimos atender as necessidades dos nossos clientes internos e externos?
O "Cliente" não sabe o que quer!
Nossas entregas Geram Valor?
Não conhecemos nossos clientes
Como Criar soluções que atendam as necessidades dos Clientes?
Aplicações
Crédito: Qual o JOB funcional principal, que nossos tomadores de crédito recorrentes e adimplentes executam? A partir deste conhecimento, como poderemos criar estratégias para atingir uma porção maior dessa população?
Crédito: Como evoluiremos nossos produtos para conectar a concessão de crédito ao JOB Funcional? Ex. se o Job Manter sua boa reputação no mercado, com acesso a crédito, e para isso deseja é quitar uma dívida e limpar o nome no Serasa.
Como conceder crédito e garantir que os recursos sejam creditados ao Serasa e a negativação de crédito ocorrer em menor tempo?
Cobrança: Qual o Job realizado pela recuperação de crédito? Como podemos notificar vencimentos e associar a produtos do banco que atendam esse JOB? Ex. Notificação, com orientação para portabilidade de crédito, produtos da Conta Digital com xx dias sem juros ou taxas reduzidas no APP, educação financeira.
Financiamento Imobiliário - O Job não é contratar um financiamento, mas pode ser: Realizar o sonho de morar com a família em um imóvel próprio e aconchegante.
Saber o JOB permite oferecer serviço de mudança, reforma, seguro, planejados, lazer, etc.
Financiamento de Veículo: Conhecer o Job - Seguros, Customização, Cadeirinha infantil, Clubes, Colecionadores
Financiamento Linha Branca: Seguro descargas elétricas, inundação, serviços Manutenção. leasing
Comentários Importantes
Quando compramos um produto, nós essencialmente “contratamos” algo para realizar um Job
O profundo entendimento do “Job” do cliente torna a inovação mais previsível
Deixe de lado necessidades emocionais e outras. Ao definir o trabalho funcional principal, verifique se ele é definido como um trabalho funcional, não como um trabalho funcional / emocional / social híbrido. Um Job funcional não possui dimensões sociais e emocionais. Os Jobs emocionais e sociais relacionados ao trabalho funcional principal são definidos em uma série de declarações de Jobs emocionais separadas.
Necessidades primeiro, ideias depois
Isso nos força a focar no ESPAÇO DO PROBLEMA antes de irmos para o ESPAÇO DA SOLUÇÃO.
A lente de Jobs To Be Done, nos permite entender as necessidades antes mesmo de pensarmos em ideias. E, caso já tenhamos um produto ou ideia em execução, nos permite ter clareza de como nos diferenciar no mercado.
Livros
Dilema da inovação
The Innovator’s Solution (2003)
The Jobs To Be Done Playbook: Align Your Markets, Organization, and Strategy Around Customer Needs
“Jobs to be Done: Theory to Practice (2016)
Muito Além da Sorte: Processos Inovadores para Entender o que os Clientes
Exemplos
Milkshake - MCDonalds (Viscosidade, menos bagunça enquanto dirige, menor risco e maior saciedade)
Furadeira
Origem: As pessoas não querem uma ferramenta, querem um furo na parede.
Ultrapassado: As pessoas desejam colocar o quadro na parede
Evolução: As pessoas desejam recordar suas melhores emoções
Nespresso - Aquecer água, coador, resíduos, café quente,
Easy Taxi: Pacote de corridas com descontos para casamentos.
Bancos: Desejo dos idosos irem aos bancos para socializarem ao receberem a aposentadoria. Não desejavam ser atendidos mais rapidamente.
Alternativas para Desdobramentos
Pitch - oportunidades e-DW
Incorporar o JTBD com a Cultura de inovação, com ações recorrentes
Comunidade de Prática: Inovação Centrada no Cliente
Incorporação no processo de discovery no desenvolvimento de produtos
Open Banking: O que faria clientes do Varejo compartilharem seu dados conosco?
O começo é entender o JOB executado e como nos diferenciamos dos demais, taxa, serviços e encurtando a cadeia.
JTBD na Prática
ODI - Outcome Drive-Innovation.
É um processo patenteado e criado pela Strategyn. É um framework prescritivo que inclui dentre várias coisas: Pesquisa (dados qualitativos) + Survey (dados quantitativos); além de 84 passos.
Etapas ODI
Defina o Cliente
Defina o trabalho a ser feito
Descubra as Necessidades do Cliente
Descubra as necessidades não atendidas
Encontre os Segmentos de Oportunidade
Encontre o tamanho da oportunidade de mercado
Realize análises Competitivas
Formule estratégia de inovação
Formule estratégia de preços
Defina a Solução
Evolua a solução
Lance / Posicione sua solução
Link:
https://strategyn.com/outcome-driven-innovation-process/
Jobs Map
Definir: Determine seus objetivos e planeje recursos.
Localize: Reúna os itens e as informações necessárias para fazer o trabalho.
Prepare: Configure o ambiente para fazer o trabalho
Confirmar: Verifique se os clientes estão prontos para realizar o trabalho.
Executar: Execute o trabalho
Monitorar: Avalie se o trabalho está sendo executado com sucesso.
Modificar: Faça alterações para melhorar a execução
Concluir: Termine o trabalho ou prepare-se para repeti-lo
Link:
https://strategyn.com/jobs-to-be-done/customer-centered-innovation-map/
As 4 forças e a entrevista sobre a mudança
Essa abordagem foca na energia envolvida numa mudança da maneira atual de fazer algo para um novo jeito. Duas forças promovem a mudança (empurra & puxa) e duas impedem (ansiedades & inércia).
4 - Semear
Quais os Jobs executados por nossos clientes finais?
Como podemos praticar a inovação centrada no cliente?
Conhecemos o Job a ser realizado por nossos demandantes?
Qual a experimentação de JTBD no Semear?
2 - Problemas hoje
Trabalho muito, mas não sei se meu trabalho gera valor.
Os Painéis desenvolvidos são bonitos e cheio de dados, mas não sei se contribuem para as atividades das pessoas.
Nossos projetos atendem a quais necessidades?
Nossos demandantes acreditam em nossas entregas?
Etapas para abordagem Prática
Descobrir o Job e criar um Job Map
Descoberta do Job
Descoberta do contexto
Descoberta de Jobs relacionados
Descoberta de Jobs Emocionais (pessoais e sociais)
Exemplo de artefato para registrar as descobertas
Descoberta de Jobs de cadeia de consumo
Descoberta de atores do Job
Criação do Job Map — Mapa do Job com etapas e necessidades
Descobrir e priorizar oportunidades do Job Map
Iniciar pelo que acredita ser as maiores desvantagens atuais
Realizar pesquisa Jobs To Be Done com as pessoas
Descobrir oportunidades baseadas nos resultados da pesquisa
Job Story
Segmentação do público
Ideação e validação
CANVAS - Jobs To Be Done
Executor do Trabalho
Jobs de Consumidos
Jobs Relatados
Jobs Emocionais
Definição
Localização
Preparação
Confirmação
Execução
Monitorar
Modificar
Concluir
Resultados Desejados
Apostas
Irrelevante
Overserverd
Subatendido
Atendido apropriadamente
5 - Inovação
Inovação por ideias - 5% de Sucesso
Inovação Orientada a Necessidade 86% de Sucesso
Inovação é papel de todos e não deve ser atribuição específico de uma área
Autores
Anthony W. Ulwick
Clayton Chistensen
Jim Kalbach
Aplicação
Onde Usar
Produto e Design
Inovação
Disrupção de Mercado
Marketing e Product Marketing
Vendas
Onde não Usar
Comportamento Rotineiro ou sem Esforço
Solução atual é boa o suficiente
Decisão puramente matemática
Nossos 1.059.788 Clientes precisam de dinheiro?
Não....
Eles precisam realizar algo com este dinheiro. Como banco, nós desconhecemos a necessidade do nosso cliente.