Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
LÝ THUYẾT CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI (TRUNG NGUYÊN LEGEND CAFÉ) - Coggle…
LÝ THUYẾT CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI (TRUNG NGUYÊN LEGEND CAFÉ)
TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI
Khái niệm của kênh phân phối
trong hoạt động marketing
Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà công việc phân phối được phân bổ cho họ.
Ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh:
Chiều dài kênh:
số cấp của trung gian
Chiều rộng kênh:
Là số lượng trung gian ở mỗi cấp
Phân phối đại trà
Phân phối chọn lọc
Phân phối độc quyền
Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
Nhà bán buôn- Nhà bán lẻ- Đại lý-Môi giới
Vai trò của kênh phân phối
Cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
Đảm đương nhiệm vụ phân phối, trao đổi hàng hóa
Làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu.
Giảm bớt những khó khăn trong việc đưa sản phẩm ra thị trường
Tăng cường khả năng liên kết, hợp tác giữa các tổ chức và cá nhân hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối
Chức năng của kênh phân phối
Chức năng trao đổi, mua bán:
chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán, bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của sản phẩm hàng hóa / dịch vụ và tiêu thụ sản phẩm
Chức năng phân loại, sắp xếp hàng hóa:
Các kênh phân phối có thể phân loại các sản phẩm lớn không đồng nhất do doanh nghiệp sản xuất thành các đơn vị đồng nhất nhỏ hơn và có thể quản lý được
Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa:
Lưu kho và dự trữ hàng hóa có thể được hiểu là việc tích lũy sản phẩm hàng hóa/ dịch vụ.
Chức năng tiếp thị:
Kênh phân phối còn được gọi là kênh tiếp thị vì chúng là một trong những điểm tiếp xúc cốt lõi nơi nhiều chiến lược tiếp thị được thực hiện. Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng và giúp đỡ nhà sản xuất trong việc tuyên truyền thông điệp thương hiệu, lợi ích của sản phẩm và các lợi ích khác đến khách hàng.
Chức năng chia sẻ rủi ro:
Các kênh phân phối chịu rủi ro bằng cách trả trước cho người sản xuất những sản phẩm chưa được bán cho khách hàng. Họ cam kết các rủi ro liên quan đến hư hỏng có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển, phân loại, đóng gói, khả năng nhu cầu thấp, thiếu hụt nguồn cung, v.v. đối với sản phẩm.
Chức năng thông tin:
Một trong những chức năng quan trọng khác của kênh phân phối là nó mang và chuyển thông tin về công ty, nhãn hiệu, tính năng của sản phẩm và những thông tin quan trọng khác đến với khách hàng cuối cùng.
CÁC THÀNH VIÊN KÊNH
PHÂN PHỐI
Khái niệm
Tham gia kênh có 2 nhóm:
tổ chức và cá nhân
Nhóm 1:
Thành viên chính thức
Hai chủ thể cơ bản nhất:
NSX và NTD cuối cùng
Những chủ thể trung gian:
nhà bán buôn, nhà bán lẻ, môi giới, đại lý…
=> Nhóm 1 là thành viên kênh phân phối vì tham gia trong cấu trúc chính của hệ thống kênh phân phối
Nhóm 2:
Các tổ chức hỗ trợ
Như
ngân hàng, tổ chức bảo hiểm, vận tải, lưu kho...
=> Nhóm 2 chỉ cung cấp DV chuyên môn, không sở hữu hàng hóa và không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của kênh thì không phải là các thành viên kênh
Thành viên kênh phân phối
là những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa và chịu mọi sự rủi ro trong hoạt động kinh doanh
Các thành viên trong kênh phân phối
Người trung gian bán buôn (là những DN và cá nhân mua HH để bán lại cho các DN hoặc tổ chức khác)
Người trung gian bán lẻ ( bao gồm các
DN và cá nhân kinh doanh bán SP
hay DV trực tiếp cho NTD cuối cùng là
cá nhân hoặc hộ gia đình)
Hình thức bán lẻ thông qua cửa hàng (bao gồm như cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị, showroom)
Hình thức bán lẻ không thông qua cửa hàng (bao gồm như bán lẻ trực tiếp, bán lẻ qua mạng viễn thông và bưu điện, bán lẻ qua máy bán hàng tự động
Người sản xuất (là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ)
Người tiêu dùng cuối cùng (bao gồm cả NTD cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp)
CÁC TỔ CHỨC BỔ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI
Các thành viên của Chuỗi cung ứng và Kênh phân phối
Khái niệm
Nhà cung cấp dịch vụ tài chính (ngân hàng, công ty định giá
tín dụng và công ty thu nợ.)
Một số nhà cung cấp thực hiện nghiên cứu thị trường, quảng cáo, thiết kế sản phẩm,...
Phổ biến nhất là
nhà cung cấp DV vận tải và DV nhà kho
. Thường được biết đến là
nhà cung cấp hậu cần.
Bao gồm
Nhà bán lẻ:
tồn trữ và bán SP với số lượng nhỏ hơn. Sử dụng quảng cáo, kỹ thuật giá cả, lựa chọn và tiện dụng của SP để thu hút khách hàng
K/H cuối cùng:
là người tiêu dùng hay tổ chức mua và sử dụng SP.
Nhà bán buôn (Nhà phân phối):
là những DN tồn trữ hàng với số lượng lớn, bán hàng và phục vụ K/H theo sự biến động của nhu cầu. Được xem như là bán sỉ, đại lý nắm bắt nhu cầu của K/H.
Nhà cung cấp Dịch vụ:
cho nhà SX, nhà PP, nhà bán lẻ, khách hàng. Đó là cung cấp DV vận tải và nhà kho từ công ty xe tải, công ty kho hàng...
Nhà sản xuất:
là các tổ chức sản xuất ra sản phẩm: DN SX và phân phối SP đến khách hàng, các nhà SX nguyên vật liệu, SX thành phẩm
Nhà cung cấp DV hỗ trợ
Các đại lý quảng cáo, tổ chức sự kiện
Các tổ chức tài chính
Các công ty kho vận
Các tổ chức bảo hiểm
Các tổ chức vận tải
-Các công ty nghiên cứu thị trường.
CÁC LOẠI CẤU TRÚC KÊNH
PHÂN PHỐI
Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc
Kênh phân phối trực tiếp
(Hình thức sở hữu)
Kênh phân phối theo hợp đồng
Kênh phân phối có quản lý
Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang
Kênh phân phối theo chiều ngang được hình thành do hai hay nhiều DN ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác cơ hội kinh doanh mới xuất hiện trên thị trường.
Cấu trúc kênh phân phối đa kênh
DN sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau để có thể tăng được phạm vi bao quát thị trường và gia tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Kênh phân phối O2O
(Kênh trực tuyến kết hợp trực tiếp)
Omni Channel
Là mô hình
tiếp cận đa kênh để tiếp thị
, bán hàng và phục vụ khách hàng theo cách tạo ra những trải nghiệm tích hợp, bất kể khách hàng đang ở đâu, lúc nào và sử dụng kênh nào.
Omni-channel còn có tên tiếng Việt là
bán hàng đa kênh
, nhưng nó không đơn giản chỉ là bán hàng ở nhiều nơi khác nhau. Hiểu đúng và đủ, nó bao gồm
3 yếu tố.
Bán hàng đa kênh
Tiếp thị đa điểm
Quản lý tập trung