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ETAPAS DE VENTAS PERSONALES
PREVIA Y ACERCAMIENTO
Importante crear vínculos sólidos a largo plazo.
El cliente sentirá confianza y la empresa ganará notoriedad ante él.
Ej: En España se premia al mejor recepcionista del hotel Silken de América, esto debido a su gran empatía y conexión y sonrisa que muestra hacia los clientes.
PRESENTACIÓN
La satisfacción del cliente y fidelización del mismo, representa el valor del producto. Para ello se debe satisfacer simultáneamente:
Objetivos de necesidades y problemas de la empresa.
Objetivos de rentabilidad de la empresa
Ej: Marriot tiene una estrategia de precios llamado Dynamic Pricing Automation que permite predecir la demanda y sus patrones de comportamiento. Para ello requiere de datos actualizados a tiempo real, los que servirán para que ajuste sus precios de forma proactiva y adecuada.
Es donde se identifica las necesidades del cliente.
DEMOSTRACIÓN
Se hace uso de herramientas de ventas
Brindar información del producto al cliente
Del valor agregado
De sus características :
Ej: Trivago es un metabuscador que permite a los hoteles mostrar las tarifas directas que los hoteles ofrecen mediante su propio motor de reservas en su página web y no solo los precios publicados en sitios web de reserva; de esta forma se facilitar la reserva, publicar información del servicio y tener una retroalimentación de la opinión de los clientes
NEGOCIACIÓN
En esta etapa se demuestra la habilidad del vendedor.
Es importante absolver las dudas de los clientes potenciales.
Ejemplo: Travelport lanzó un servicio especial para A.A.V.V en donde ofrecen tarifas especiales negociadas directamente con un hotel.
CIERRE
Antes de despedirse con el cliente es oportuno comentarle que ha escogido la decisión correcta y adecuada y la satisfacción que obtendrá con el producto o servicio proporcionado.
Ej: Cuando el huésped de el Hotel Marriott realiza el check out ya que será el proceso que el cliente realizará luego de haber estado hospedado. Al instante en que se retire del hotel deberá ir a la recepción del establecimiento y acercarse a cancelar todas y cada una de las deudas pendientes y asimismo hacer la entrega de las llaves de la habitación reservada anteriormente.
La etapa del cierre se entiende por la satisfacción de ambas partes.
SERVICIO POSTVENTA
Brinda sentimiento de importancia y fideliza a los clientes.
Permite saber como es el servicio que brindamos desde la perspectiva del cliente.
Podremos identificar si no llenamos las expectativas del cliente, si las alcanzamos o si las superamos.
Ej: En el restaurante Bon Beef, luego de pedir un delivery la app pregunta al cliente que califique su experiencia con el servicio.
