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Sistemas de información de Marketing en organizaciones industriales. -…
Sistemas de información de Marketing en organizaciones industriales.
La organización industrial que aprende acerca del mercado
El proceso de aprendizaje incluye la habilidad del directivo para preguntar las cuestiones correctas, absorber las respuestas en su modelo mental de cómo el mercado se comporta, compartir su entendimiento con otros y actuar de forma adecuada.
Una organización requiere trabajar en tres direcciones
Definir los procesos de recogida de datos, su distribución, análisis y posterior conversión de los mismos en acciones.
Desarrollar un conjunto de habilidades y destrezas organizacionales que optimicen los procesos descritos.
Introducir y gestionar el concepto de memoria organizacional. La memoria es el repositorio del saber de la organización y debe cumplir con, al menos, dos condiciones: fácilmente accesible y susceptible de ser mejorada (o aumentada).
HABILIDADES Y DESTREZAS EN LA ORGANIZACIÓN QUE APRENDE DEL MERCADO
Investigar con la mente abierta
Analiza lo que te rodea con una visión periférica
Compra «seguros contra decisiones». un estudio de mercado para justificar la decisión.
Activa los sensores en los puntos de contacto con el cliente
Hacer benchmarking más allá de lo obvio.
*Experimentación continua.
Amplia distribución de la información
Compartir la información incrementa su valor, ya que los miembros de la organización pueden usarla.
Modelos mentales mutuamente informados
La información, además de recopilarla y distribuirla, ha de ser interpretada y convertida en «inputs»
Memoria accesible
Las bases de datos y otras tecnologías favorecen, asimismo, la memoria y su accesibilidad.
Sistemas de Información de Marketing para organizaciones industriales.
Los sistemas de información de la empresa han sido definidos como conjuntos de mecanismos que permiten a los niveles de dirección y decisión de las empresas mantenerse continuamente informados y actualizados.
Para la adquisición, interpretación y distribución de la información se usa el es el Sistema de Información de Marketing (SIM).
es crear una estructura con visión de futuro que permita la captura, análisis, almacenamiento y, posterior, recuperación de información válida para la toma de decisiones empresariales.
SIM: Estructura estable orientada al futuro, cuya misión es crear, procesar, recoger y recuperar información con el fin de contribuir a la forma de decisiones de Marketing.
SECUENCIA LÓGICA PARA EL DISEÑO DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN.
Paso 1 ¿Qué decisiones debemos tomar?
Paso 2 ¿Cuáles son datos que se necesitan para sustentar esas decisiones?
Paso 3 ¿Dónde están esos datos?
Paso 4 ¿Cómo se van a recopilar?
Paso 5 ¿A qué tipo de procesamiento se les debe someter para que se conviertan en información útil?
Paso 7 ¿Con qué frecuencia deben ser elaborados los informes?
Paso 6 ¿De qué forma deben ser entregados a los directivos los informes correspondientes?
DECISIONES COMERCIALES A TOMAR POR UN RESPONSABLE COMERCIAL
DECISIONES DE SEGMENTACIÓN/MERCADOS.
DECISIONES DE PRODUCTOS.
DECISIONES DE PRODUCTOS.
DECISIONES DE DISTRIBUCIÓ.
DECISIONES DE PUBLICIDAD Y DE PROMOCIÓN.
DECISIONES DE PUBLICIDAD Y DE PROMOCIÓN.
DECISIONES DE VENTAS.
DECISIONES DE PRECIO.
ETAPAS EN EL DISEÑO DE UN SIM.
Fase 1: Definición de los objetivos de información.
Qué información específica se requiere para lograr el propósito de la investigación.
Fase 2: Identificación de las fuentes de información
La investigación secundaria implica recurrir a estudios que se elaboran con fines ajenos a la propia investigación comercial pero que pueden resultar muy valiosas para alcanzar los objetivos del estudio»
La investigación de carácter secundario requiere recurrir a fuentes internas y externas. Las fuentes internas, son aquellas existentes dentro de la propia empresa, y que proporcionan información ya recopilada en el seno de la organización. Las fuentes externas permiten el acceso a la información generada fuera de la organización.
¿Quién tiene la información que necesitamos?
-Las fuentes internas juegan un papel clave en el Marketing industrial.
Fase 3: Definición de la metodología a emplear
¿Cómo vamos a conseguir la información que necesitamos?
Fase 4: Definición de los «outputs» del sistema
.
hay que diseñar cuidadosamente la forma en que haremos llegar el conocimiento generado a quien lo necesita.
Técnicas para la recogida de información: cualitativas versus cuantitativas.
La investigación cualitativa.
Trabaja con datos poco estructurados, muestras pequeñas y donde el objetivo es el de recoger información de carácter interno de las personas, es decir, sus motivaciones, opiniones, interese.
Entrevistas en profundidad.
Sesiones de grupo.
Técnicas de creatividad.
Observación.
Encuesta.
Técnicas proyectivas.
Plan de muestreo.
Diseño del cuestionario.
La investigación cuantitativa.
Por su parte, es más estructurada, trabaja con datos de naturaleza principalmente cuantitativa y con muestras mayores persiguiendo así una representatividad aceptable; normalmente, permite generalizar las conclusiones obtenidas mediante un análisis estadístico.