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Estrategias de negociación - Coggle Diagram
Estrategias de negociación
Estrategia y tácticas de una negociación integradora
Proceso de una negociación integradora
Comprender el problema
Generar soluciones alternas
Identificar y definir el problema
Evaluar la opciones
Una negociación integradora debe:
Intentar abordar las necesidades y los intereses
Comprometerse a satisfacer las necesidades
Concentrarse en las afinidades
Intercambiar información
Tipos de intereses
Sustantivos
De un proceso
Factores que facilitan una negociación integradora fructífera
Motivación y compromiso para colaborar
Confianza
Confianza en la validez de la posición de la otra parte
Comunicación
Fe en la capacidad propia
Comprensión de la dinámica de una negociación integradora
Presencia de una meta común
Percepción, conocimiento y emoción
Proceso de percepción
Reconocimiento
Traslación
Atención
Conducta
Estimulo
Errores de percepción
Percepción selectiva
Proyección
Efectos reflejo
Estereotipo
Delimitación
Tipos
Identidad
Caracterización
Aspiración
Proceso
Resultado
Perdida o ganancia
Importantes
Otro enfoques
Razón
Poder
Intereses
Percepciones erróneas
Percepción
Cognoscitivo
Prejuicio
Negociación, estrategia y planificación
Metas en una negociación
Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte
Hay limites para lo que pueden ser las metas
Los deseos no son metas
Las metas eficaces deben ser concretas
Modelo de intereses dobles como vehículo para describir las estrategias de negociación
Estrategia de no participación
Estrategias de participación activa
Estrategias situacionales externas
Proceso de negociación ideal
Utilización de la información
Ofrecimiento
Recopilación de información
Cierre del acuerdo
Desarrollo de la relación
Instrumentación del acuerdo
Preparación
Proceso de planificación
Determinación de las opciones
Establecimiento de los objetivos propios
Definición de los puntos de resistencia
Valoración de los participantes y el contexto social
Definición de los intereses
Análisis de la otra parte
Recopilación de los problemas
Planificación de la presentación
Definición de los problemas
Definición del protocolo
Estrategia y tácticas de una negociación distributiva
Proceso de una negociación distributiva
Punto de resistencia
Precio solicitado
Punto objetivo
Mejor alternativa para un acuerdo negociado
Estrategias fundamentales
Impulsar una conciliación
Convencer
Tácticas
Manejar como lo percibe el otro
Modificar la percepción de la otra parte
Valorar el objetivo, punto de resistencia y el costo
Manipular los costos reales
Posiciones adoptadas durante la negociación
Postura inicial
Concesiones iniciales
Ofertas iniciales
Otorgamiento de concesiones
Ofertas finales
Tácticas al utilizar compromisos
Elevar la prominencia de las demandas
Reforzar las amenazas o las promesas
Vincularse con una base externa
Pronunciamiento público