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Evidencia 1 ESN Mapa Mental - Coggle Diagram
Evidencia 1
ESN
Mapa Mental
Percepción, conocimiento y emoción :red_flag:
Percepción :checkered_flag:
Definición
Proceso mediante el cual las personas se conectan con su ambiente.
Distorsión de la percepción
En una negociación cualquiera, las necesidades, deseos, motivaciones y experiencias personales del negociador crean una predisposición acerca de la otra parte.
Proceso de percepción
Estímulo - Atención - Reconocimiento - Traslación - Consucta
Errores de percecpión
Efectos reflejo
Percepción selectiva
Estereotipo
Proyección
Delimitación
Tipos de delimitación
De aspiración
De proceso
De resultado
De identidad
Importantes
De caracterización
De pérdida-ganancia
Otro enfoque de delimitaciones
Razón
A las personas también les interesa quién tiene la razón, quién está en lo correcto o quién es justo.
Poder :explode:
Las personas pueden elegir delimitar una negociación con base en el poder.
Intereses
Las personas suelen interesarse por lo que necesitan, desean o quieren.
Humor, emoción y negociación :<3:
Las emociones positivas suelen tener consecuencias positivas para las negociaciones.
Algunos aspectos del proceso de negociación generan emociones positivas.
Las negociaciones crean emociones positivas y negativas
Estrategia y tácticas de una negociación integradora :red_flag:
¿En qué es diferente una negociación integradora? :silhouettes:
Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes.
Intercambiar información e ideas.
Intentar abordar las necesidades y los intereses, no las posiciones.
Crear opciones para una ganancia mutua.
Concentrarse en las afinidades, no en las diferencias.
Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño.
Pasos importantes en el proceso de una negociación integradora
2) Comprender el problema y llevar los intereses y las necesidades a la mesa.
Identificar los intereses es un paso fundamental en el proceso de una negociación integradora.
3) Generar soluciones alternas para el problema.
El objetivo general es idear una lista de opciones o soluciones posibles para el problema
1) Identificar y definir el problema.
El paso de identificación del problema suele ser el más difícil, y lo es todavía más cuando participan varias partes.
4) Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas.
seleccionar una de esas opciones será su tarea en la fase final.
Factores que facilitan una negociación integradora fructífera
La motivación y compromiso para colaborar.
La confianza.
La confianza en la validez de la posición de la otra parte.
Comunicación clara y precisa.
La fe en la capacidad propia para resolver un problema.
La comprensión de la dinámica de una negociación integradora.
La presencia de una meta común.
Tipos de metas para facilitar el desarrollo de acuerdos integradores.
Compartidas
Conjuntas
Comunes
Negociación, estrategia y planificación :red_flag:
Efectos directos de las metas en la elección de una estrategia
Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte.
Hay límites para lo que pueden ser las metas.
Los deseos no son metas, sobre todo en una negociación.
Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mensurables.
Modelo de intereses dobles como vehículo para describir estrategias de negociación
Según este modelo, la elección unilateral de una estrategia por parte de un negociador se refleja en las respuestas a dos preguntas:
1) ¿Cuánto interés tiene el actor por lograr los resultados principales en juego en esta negociación?
2) ¿Cuánto interés tiene el negociador por la calidad presente y futura de la relación con la otra parte?
Razones por las cuales los negociadores optan por no negociar.
Si sencillamente no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a negociar.
La decisión de negociar se relaciona mucho con la conveniencia de las opciones disponibles: los resultados que pueden lograrse si las negociaciones no funcionan.
Si uno puede cubrir las necesidades propias sin negociar es sensato utilizar una estrategia de prevención.
Fases de una negociación
Fase 4 Utilización de la información
Fase 5 Ofrecimiento
Fase 3 Recopilación de la información
Fase 6 Cierre del acuerdo
Fase 2: Establecimiento de la relación
Fase 7 Instrumentación del acuerdo
Fase 1: Preparación
Preparación para instrumentar la estrategia. Proceso de planificación
• Determinación de las opciones (MAPAN).
• Establecimiento de los objetivos propios y las posturas iniciales.
• Definición de los puntos de resistencia.
• Valoración de los participantes.
• Definición de los intereses.
• Análisis de la otra parte.
• Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociación.
• Planificación de la presentación y la defensa del problema.
• Definición de los problemas.
• Definición del protocolo.
Estrategia y tácticas de una negociación distributiva :red_flag:
La situación de la negociación distributiva
Función de las opciones para un acuerdo negociado
Cuarto factor: un posible resultado alterno al completar un acuerdo con alguien más.
En algunas negociaciones, las partes sólo tienen dos opciones fundamentales.
Alcanzar un acuerdo con la otra parte.
No llegar a ningún acuerdo.
¿Cómo funciona un proceso de negociación distributiva?
Puntos Objetivos
Puntos de resistencia
Ofertas Iniciales
El punto de acuerdo
Proceso fundamental de una negociación distributiva
El objetivo de ambas partes es obtener el rango de negociación más grande posible.
La mezcla de la negociación
El conjunto de aspectos de una negociación.
Estrategias fundamentales :warning:
Convencer al vendedor de que cambie su punto de resistencia
Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor de que reduzca su punto de resistencia
Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia (desconocido) del vendedor.
Convencer al vendedor de que es el mejor acuerdo posible en vez de hacerle pensar que es todo lo que puede obtener
Tácticas
Manejo de las impresiones de la otra parte
Actividades de encubrimiento
Acción directa para alterar las impresiones
Modificación de las percepciones de la otra parte
Valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de terminar las negociaciones para la otra parte
Valoración Directa
Valoración indirecta
Manipulación de los costos reales de retrasos o de la conclusión
Posiciones adoptadas durante la negociación
Concesiones iniciales
La postura inicial
Ofertas finales
Ofertas Iniciales