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Planeamiento de Territorios
Representación piramidal del mercado según potencial de cada segmento de clientes
Clientes sin potencial
5% de los ingresos
Clientes perdidos
50% de los ingresos
Clientes con potencial
15% de los ingresos
Clientes valiosos
80% de los ingresos
No clientes
No genera ingresos
Claves para establecer territorios de ventas
• Venta directa, venta indirecta a través de canales o socios de negocio.
• Venta a distribuidores o representantes
• Planificar una red propia de puntos de venta
• ¿El producto o servicio se adapta a planificar una actividad de telemarketing?
• Se adapta a acciones de tele ventas?
• De acuerdo el ciclo de eventos, cual es la cantidad de visitas a clientes?
• Cuál es la distribución geográfica del mercado?
• Conviene abrir sucursales?
• El nivel de competencia es bajo, moderado o intenso?
• Los territorios asignados son rentables o no rentables?
• Son territorios con alta generación de efectivo?
• Cuál es la relación de costos fijos/variables, costos directos/indirectos?
Beneficios de establecer territorios de ventas
• Conocimiento global del cliente y sus necesidades.
• Relación de confianza cliente-vendedor.
• Planeamiento del territorio
• Potencial de Ventas fácil de determinar.
• Tiempo invertido en desplazamientos y costos de transporte.
• Equilibrio entre el potencial del Territorio y el Vendedor o Team de Ventas asignado.
• Equilibrio de la carga de trabajo.
• Asignación de esfuerzo parejo.
Objetivos de establecer territorios de ventas
• Definir el mercado objetivo
• Establecer el territorio global
• Asignar territorio a la fuerza de ventas
• Aplicar estrategias de venta
Definir el mercado objetivo
• Desde el punto de vista geográfico
• Desde el punto de vista de sectores
• Una mezcla de ambos
Definir el territorio global
Es aquel adonde se va a hacer foco comercial en toda nuestra organización de ventas con el fin del cumplimiento de los objetivos del Plan.
Pasos para establecer los territorios de ventas
• PASO 1: elegir la unidad básica de control
• PASO 2: calcular el potencial del mercado
• PASO 3: configurar territorios
• PASO 4: clasificar territorios
• PASO 5: ajustar los territorios
• PASO 6: asignar territorios a los ejecutivos
Metodología de factor de negocios
• Tecnología
• Procesos
• Personas
Criterios de factor negocios y categoría de cuentas
• Perfil de cuenta
• Oportunidades
• posicionamiento
