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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Estrategia y tácticas de una negociación distributiva
La negociación distributiva implica discutir sobre una cantidad fija de valor, es decir, cortar el pastel.
Existen 4 tácticas importantes relacionadas con los objetivos, puntos de resistencia y costos de concluir las negociaciones que un negociador debe consideraren tal situación.
Posiciones adoptadas durante la negociación:
Ofertas iniciales
La postura inicial
El papel de las concesiones
Ofertas finales
Compromiso
Asume una posición de negociación con una promesa explícita o Implícita
Encontrar formas de abandonar una posición comprometida.
Estrategia y tácticas de una negociación integradora
Identificar y definir el problema
Identificación de intereses y necesidades
Generación de soluciones alternas
Negociación, estrategia y planificación
El primer paso para elaborar y ejecutar una estrategia de negociación es determinar las metas. Los negociadores deben considerar:
Las metas sustantivas
Las metas intangibles
Las metas de procedimiento
Estrategia
Esquema o plan que integra los objetivos principales, políticas y secuencias de acciones de una organización.
Primero, puede haber más de dos negociadores en la mesa. Segundo, los negociadores también pueden tener poderdantes. Por último ,una negociación ocurre en un contexto de reglas.
Percepción, conocimiento y emoción
PERCEPCIÓN
proceso de “comprensión”; las personas interpretan su ambiente para responder de manera
adecuada
HUMOR, EMOCIÓN Y NEGOCIACIÓN Los negociadores se consideran seres racionales que aparentan ser calculadores, tranquilos y mesurados. Pero esto pasa por alto el papel que desempeñan las emociones en una negociación.
Para delimitar las discusiones sugiere que las partes en conflicto utilicen una de tres delimitaciones: interés, razón y poder
Características de un negociador basado en los intereses.
Honestidad e integridad.
Mentalidad de abundancia.
Madurez.
Orientación delos sistemas.
Notable habilidad para escuchar.
Acomodo de posiciones
Compromiso y Ayuda recíproca
Evaluar y seleccionar opciones.
Samanta Elizabeth Rocha Ramírez/ 1941380
