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Tipos de negociación, CARACTERISTICAS - Coggle Diagram
Tipos de negociación
Negociación acomodativa
Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.
CARACTERISTICAS
Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para mañana”.
Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos empresas o personas, etc.
Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.
Negociación colaborativa
En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.
CARACTERISTICAS
Negociación de compromiso
En este caso también se impone una conducta asertiva
Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.
Cuando la colaboración es difícil.
Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para encontrar una solución.
Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.
Negociación evitativa
En este caso se basa en evitar perder/perder
Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.
Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la otra parte
Negociación competitiva
Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo.
Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.
Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se respeta por completo al resto de las partes.
CARACTERISTICAS
Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia.
Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos clientes.
