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Trabajo en equipo y manejo de conflictos, En el trabajo en equipo es más …

- - - - • Desplazado: Se sabe que existe, pero se evita ubicándolo en otra parte
      - • Latente: Se intuye, pero se encubre.
      - • Contingente: Accidental.
      - • Falso: Se percibe aparentemente (a través de un rumor), pero al confrontarse se clarifica y desaparece.
      - • Concientizado: Se sabe que existe.
    - - Percepción: Manera personal de dar significado a lo captado.
      - Conciencia: Momento en que somos capaces de sintonizar con la realidad presente.
      - Inteligencia: Capacidad global de entender, comprender y resolver situaciones nuevas.
      - Pensamiento: Acción y efecto de la mente humana.
      - Emoción: Estado afectivo intenso y breve (normalmente visible)
      - Sentimiento: Estado afectivo intenso y duradero (no siempre visible).
      - Actitud: Tendencia emotiva a enfrentarse en determinada forma a las personas, situaciones y cosas
      - Comunicación: Compartir lo que somos, más que lo que tenemos o parecemos
      - Conducta: Actividad humana visible con significado.
      - Estilos
        
        Estilo del perdedor concesivo
        
        Aquí las metas personales se sacrifican por el valor de la relación. Detrás de esta actitud de “seamos amigos” existen ciertas suposiciones y creencias
        
        Estilo del perdedor que prescinde
        
        Prescindir del conflicto es el sello distintivo de este estilo
        que es el menos eficaz de todos. Los que emplean este estilo toman distancia con respecto al conflicto, anulando y cortando todos los canales de comunicación, pasando a otro asunto o abandonando la escena.
        
        Estilo ganador-perdedor
        
        Este estilo corresponde a la actitud competitiva por excelencia.
        Concede un máximo interés a las metas personales y un mínimo interés en las relaciones.
  - - - Desarrollo de la negociación
        
        c) Hable en presente, con oraciones afirmativas y evitando palabras que generen desconfianza
        
        d) Los argumentos deben tener coherencia entre sí. No deben existir contradicciones.
        
        b) Utilice expresiones que eviten malas interpretaciones, sea preciso.
        
        e) Utilice siempre los argumentos que representen ventajas para su interlocutor.
        
        a) Exprese sus argumentos con la máxima claridad
        
        f) No canse a su oponente con una lista interminable de argumentos.
      - Refutación de objeciones
        
        Para refutar las objeciones es conveniente responder con un argumento. Primero acepte una parte de la objeción y después argumente.
      - Preparación para la negociación
        
        E: Evaluar al interlocutor
        
        P: Preparar la propia argumentación
        
        R: Recapacitar sobre el asunto
      - Las concesiones y el acuerdo
        
        Primero que nada se debe dejar en claro que es la contraparte en la negociación, y no nosotros, la que fija el valor de cada una de nuestras concesiones. Una concesión insignificante
        para nosotros puede ser de gran importancia para la otra parte, o viceversa. Las propuestas máximas tienen un efecto de motivación en el negociador. Cuanto más
        alto se fija el objetivo, más se lucha por conseguirlo y mejores resultados se obtienen
      - Etapas básicas
        
        Conceda un margen de maniobra
        
        No ceda demasiado ni demasiado aprisa
        
        Negocie con la persona adecuada
        
        Esté preparado para decir “No”
        
        Haga que su palabra sea un vínculo
        
        Maximice alternativas
        
        Esté preparado
    - - Técnicas tradicionales
        
        Estrategia de la autoridad limitada: Cualquier persona con la que tenga que tratar siempre tendrá algunas limitaciones en su autoridad o en su poder de decisión.
        
        Estrategia de tiempo: Una manera de utilizar la estrategia del tiempo es limitar este último.
        
        Estrategia de equipo: En este caso no se enfrenta a un oponente individual, sino a un equipo entero de negociadores.
        
        Presión del poder: Este tipo de técnica abarca un amplio espectro de situaciones en las que una de las partes logra sus objetivos por el mero hecho de ejercer su poder sobre su oponente.
        
        Policía bueno, policía malo: Mientras la parte contraria efectúa su propuesta, uno de los miembros del equipo golpea la mesa e insiste en que los términos estipulados y las condiciones ofrecidas son completamente ilógicas
        
        Ultimátum: No hay nada peor que un ultimátum. Todos queremos disponer de opciones y alternativas cuando hablamos de negocios y a nadie le gusta que le impongan algo.
        
        Ceder poco, ganar mucho: Consiste en arrancar con fuerza la negociación para luego hacer una mínima concesión.
      - Tácticas adicionales
        
        Principio de cancelación de la oferta
        
        Principio de alternativa
        
        Principio de la retirada aparente
        
        Principio del señuelo
        
        Principio del dinero fácil
        
        Principio del pescado
        
        Principio de la petición no negociable
        
        Principio de hacerse el tonto
        
        Principio del salami
        
        Principio de la vuelta de tuerca
        
        Principio de la ganancia extra o la adición
        
        Principio de sentir y mejorar
        
        Principio de la asociación
        
        Principio de la mascota
        
        Principio del absurdo
        
        Principio de la declaratoria de guerra
        
        Principio de los huevos revueltos
        
        Principio del halago o del sentido del humor
        
        Principio de disociación
        
        Principio del balón de prueba
        
        Principio de la máxima autoridad
        
        Principio de la oferta de prueba
        
        Principio de las reglas escritas
        
        Principio de la competencia
        
        Principio del poder de la retirada
        
        Principio del titubeo
        
        Principio del carro del éxito
        
        Principio del lugar de los hechos
        
        Principio de la presentación
      - Seis paradigmas de interacción humana
        
        • Ganar/ganar
        
        • Gano/pierdes
        
        • Pierdo/ganas
        
        • Pierdo/pierdes
        
        • Gano
        
        • Ganar/ganar o no hay trato
    - - Represión: Función de rechazar y poner fuera de la conciencia un contenido mental
      - Conversión: También se le conoce como somatización.
      - Desplazamiento: Las características de un objeto, o de la proyección efectuada sobre él,
        se propagan o difunden a otros objetos o partes de la realidad externa, que están asociados en alguna forma con el primero
      - Inhibición: Se inmoviliza uno de los términos de conflicto, aquella parte ligada al objeto que es negado o reprimido y aislado.
      - Regresión: Reactivación y actualización de conductas, o de un nivel total de comportamiento, que corresponden a un periodo anterior ya superado por el sujeto.
      - Racionalización: Para evitar el conflicto o la frustración, se dan razones o argumentos
        que los encubren.
      - Introyección: Es la incorporación o asimilación, por parte de un sujeto, de características o cualidades que provienen de un objeto externo
      - Formación reactiva: El individuo reprime aquellas conductas ligadas al objeto indeseable e intensifica y extrema las relacionadas con el deseable.
      - Proyección: Consiste en atribuir a objetos externos características, intenciones o motivaciones que el sujeto desconoce en sí mismo.
      - Sublimación: Conductas socialmente aceptadas y útiles que sirven para analizar y descargar otras tendencias que son culturalmente rechazadas en su forma original.
    - - • Tolerantes: Los buenos negociadores deben estar preparados para tolerar la frustración
      - • Asertivos: Cualidad que permite ser afirmativos sin ser agresivos, y que nos mantiene dueños de la situación en forma natural y sencilla.
      - • Proactivos: No pueden permanecer esperando que las nuevas situaciones y necesidades los empujen a negociar. Por el contrario, deben anticiparlas.
      - • Honestos, sinceros, leales, justos respecto a los derechos de los otros y en el momento
        de considerar sus valores.
      - • Creativos: Deben generar alternativas nuevas y novedosas, determinadas por la variedad de necesidades.
      - • Abiertos a los demás: Han de tener confianza y fe en la gente, aceptar a los demás como personas y no defenderse de ellos como si fueran obstáculos en su camino, ni tratar de manipularlos como objetos.
      - • Estratégicos: Necesitan saber a dónde y cómo quieren llegar y en qué lugar ubicarse
      - • Flexibles: La flexibilidad es un elemento de madurez y es, además, uno de los signos inequívocos de la salud mental.
      - • Anticipadores: Ejercitan un diagnóstico sobre los futuros escenarios alternativos y sobre el conjunto de sucesos del contexto y de sus impactos.
      - • Tienen claridad de ideas: Los negociadores deben hacer una observación cuidadosa y objetiva de las situaciones a fin de comprenderlas