Tipos de personalidad y Modelo Harvard

Tipos de personalidad

  • Equilibrado
    
  • Protagonista
    
  • Animador
    
  • Abogado
    
  • Introvertido y sentimental 
    

Líderes natos, carismáticos

Estados de Personalidad

YO

Super Yo

Ello

impulso básico de agresividad, supervivencia, reproducción

Egocéntrico (Solo piensa en sí mismo)

Modelo a seguir

Modelo Harvard

el negociador es firme con el problema y suave con la persona

resultado de muchos años de trabajo e investigación

Busca un camino y estrategia para suavizar las relaciones

no busca solo satisfacer su interés

busca la manera en que ambas partes obtengan beneficios

empática y colaborativa

relación se basa en confianza

realizan el máximo esfuerzo para coincidir en los intereses comunes

Proyectar nuevos intereses para mejorar las condiciones

Modelo justo y equitativo en las partes

Principio de compartir

  • Centrarse en los intereses mas no en las posiciones
    

acuerdos deben generar satisfacción para ambas partes

pueden ser divergentes pero al pasar por la negociación deben volverse convergente

Etapas de la negociación

Preparación relacionada con la construcción de la negociación

Ejecución como se lleva a cabo el proceso de negociación

evaluar los resultados de la negociación

Reglas de oro

El éxito está determinada por la calidad de los acuerdos

Ganar-ganar

Favorable para todas las partes

Las partes deben sentirse satisfechas

Acuerdo justo y equitativo para equilibrar la balanza entre las partes

Plantear a la contraparte un acuerdo que fortalezca la relación