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Administración de ventas en el siglo XXI - Coggle Diagram
Administración de ventas en el siglo XXI
Un gran numero de personas cree que los productos se venden solos, que no es necesario contar con un especialista para manejar esta área.
Las fuerzas que impulsan el cambio son:
Tecnológicas
Incluye:
La automatización para la fuerza de ventas.
Oficinas virtuales de ventas
Canales electrónicos de venta
Estos cambio afectan la forma de estructurar el departamento de ventas hasta la selección, capacitación, motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores.
Por ello
Las organizaciones de ventas se están reinventando sugiriendo ciertos temas:
Establecer relaciones duraderas con los clientes
Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores
Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más
Cambiar el estilo del gerente de ventas
Aprovechar las tecnologías existentes para que las ventas tengan éxito
Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor
Los cuales representan tres aspectos fundamentales
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Administrativas
Implican:
Viraje hacia las alternativas del marketing directo
El outsourcing de las funciones de ventas
Funciones de ventas y de marketing
Conductuales
En ella se encuentran:
Las expectativas crecientes de los clientes
La globalización de los mercados
La desmasificación de los mercados internos