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¿Cómo es el proceso de fijación de precios en una organización?, Ambiente…
¿Cómo es el proceso de fijación de
precios
en una organización?
PROCESO COMPLEJO
considerando
Clientes -
Compradores
Competencia
Entorno de
Marketing
La empresa
El PRECIO
es un factor importante
porque
El diseño y la implementación eficaz de estrategias de precios
Exige
Profunda comprensión de la Psicología de fijación
precios del
consumidor
Comunicaciones
formales
Otros medios
Folletos
Publicidad
Comunicaciones
informales
Colegas
Familiares
Amigos
El precio
¿Cómo es
percibido realmente?
Precios de referencia
Comparan lo que quieren
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Inferencias Precio-Calidad
Cuando hay poca
información calidad producto
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Cuando hay información
calidad producto
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Terminaciones
de Precios
Impar
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en cero
o cinco
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Uso letreros "descuento"
Experiencias
de compra previas
teniendo en cuenta
Único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos -
-> Los demás generan costos
Uno de los principales determinantes de la elección de los compradores
se fija
cuando
Licitaciones nueva venta
Lanza producto nuevo
Canal distribución o área geográfica
Desarrolla nuevo producto
*PASOS PARA FIJAR EL PRECIO
Enfoque sistémico
I. Selección de meta
de la fijación de precios
Se selecciona de acuerdo a
objetivo de la compañia
Maximizar
ganancias actuales
estiman demanda
y costos para
Producir más ganancia
Más flujo efectivo
Mejor tasa ROI
Supervivencia
Corto plazo
Enfrentan
Exceso de capacidad
Competencia intensa
Cambio deseos consumidores
Precios cubren costos
Maximizar
participación mercado
Bajan precios
Aumentan participación
mercado
Reducen costos
Desmotivan competencia
Maximización del
descremado mercado
Precios altos
Disminuyen con el tiempo
Fatal si competencia
baja precios
Precio transmite
superioridad en producto
Liderazgo de
producto calidad
Ser líder productos
de calidad
Ejemplo: Starbucks, Aveda,
Victoria´s Secret
Otros objetivos
Ej: museo que sube precio afectando imagen, donaciones, patrocinios
II. Determinación Demanda
*
Medir elasticidad de clientes al precio*
Sensibilidad al precio
en general cuando
Son artículos bajo precio
No hay sustitutos
o de la competencia
Precios altos
son justificables
Convencimiento costo
total es más bajo
Aumentada por
Internet
Estimación curvas
de demanda
A través métodos
Encuestas
Experimentos
precios
Análisis estadístico
Ej: venta taladros
como buenos, mejor excelente
Elasticidad precio
de la demanda
Elástica
cuando cambia considerablemente
al subir precio
Inelástica
No cambia
considerablemente al precio
III. Estimación de los Costos
marcan
Limite inferior en el precio
Debe cubrir (producción, distribución y venta)
Tipos de costos y
niveles de producción
Fijos o indirectos
Variables
Costos totales
divididos en producción
Costo promedio
Referencia para fijar precios con relación a competencia
Objetivo a cubrir con
la fijación del precio a un nivel de producción
Producción acumulada
reduce el
Resultado del
conocimiento en la producción
Mejora curva de aprendizaje
Costeo por objetivos
Costos
cambian por
Escala y experiencia
de producción
También considerar
otros procesos
no solo producción
Diseñadores
Ingenieros
Agentes de compras
IV. Análisis competidores y sus reacciones
Aparte
de
considerar
Precios determinados por:
demanda y costos de la empresa
tener en cuenta
Costos
, precios y reacciones
del competidor
Si sube o baja el precio
del propio producto
Evaluar
características
propias
del producto
con relación
a producto de
Competidores
valor-precio
Entregan
Productos alta calidad
a bajos precios
determina
V. Elección método
de fijación de precios
conociendo
Demanda de clientes
Costos
Fijar precio
Mediante márgenes
% de ganancia
se le suma al costo unitario
Viable solo si atrae
el número de ventas esperado
Basados en
rendimiento meta
% justo de rendimiento
sobre inversión
considerar varios
escenarios con
volumen
unidades vendidas
dependerá
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Basados en
valor percibido
entregar
valor único y más grande
que los competidores
clientes potenciales
deben evidenciarlo
Determinado
mediante
Juicio directivos
Comparando con
productos similares
Focus groups
Encuestas
Basados en
el valor
PBTD
Precios bajos
todos los días
Ej:Waltmart
más efectiva que
Precios altos-bajos
con promociones
Basado en la
competencia
Precio parámetro
Por subasta
Inglesa
oferta Ascendente
Holandesa
oferta descendente
Sellada
Competencia
VI. Selección de precio final
tener en cuenta
Precios psicológicos
Precio-calidad-publicidad
relativa
Políticas de
fijación de precios
Ej: penalizaciones
Compartir ganancias
y riesgos
Impacto del precio en terceros
Fuerza de venta
Competidores
Proveedores
Estrategias de
adaptación del precio
Fijación geográfica
de precios
Elevar precios por ubicación
Como recibir pago
el comprador
no tiene todo para pagar
Práctica de compensación
Trueque
Intercambio directo de bienes
Acuerdos de
compensación
% dinero - % en productos
Acuerdos de recompra
Aceptan productos
manufacturados
Compensación
Pago completo -
gasta % en lugar donde compró
Descuentos de precio
y bonificaciones
Por puntualidad
Por cantidad
Grandes volúmenes
Funcional o comercial
Desarrollan funciones - ventas, almacenamiento
Temporada
Bonificaciones
Intercambio o promocionales
ACTORES
Unidades de venta
Marketing
Finanzas
FACTORES A CONSIDERAR
Los clientes/Mercados Meta
El entorno de
marketing
Ej: Canal
ALGUNOS ERRORES
Determinamos nuestros costos y usamos los márgenes tradicionales de la industria
No revisar los precios con la suficiente frecuencia como para poder sacar provecho de los cambios del mercado
FIjar los precios sin tomar en consideración el resto del programa de marketing en lugar de usarlo como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento de mercado
No variar el precio lo suficiente para diferentes artículos, segmentos de mercado, canales de distribución y ocasiones de compra.
Ambiente cambiante
de fijación de precio
influenciado
por
Recesión 2008 - 2009
Lenta recuperación
Rápidos
Avances tecnológicos
Tipo compradores
nacidos 1977-1974
fomentan
Economía
compartida
Comparten
acceso
Bienes
rediseño
organizacional
Productor de bajo
costo con calidad
