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TACTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE - Coggle Diagram
TACTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
FACTORES DETERMINANTES EN LA ELECCIÓN DE TÁCTICAS
-Conseguir que la contraparte acepte nuestra propuesta
-Conseguir que la contraparte haga una concesión
Llegar a un acuerdo
El tipo de táctica a elegir dependerá de una multitud de variables.
Poder de negociador
Tipo de negociación
Cultura
La etapa del proceso negociador
Los asuntos a tratar
Los objetivos a alcanzar
La personalidad del negociador
La experiencia negociadora
TIPOS DE TÁCTICAS
DIRECTAS
• Control y utilización del espacio
• Control y utilización del tiempo
• Uso de la información
• Hacer referencia a los competidores
• Ir al detalle
• Apelar al prestigio
• No ceder/soportar la presión
• Adelantarse a las objeciones
• Promesas y recompensas
• La práctica habitual
Apostar alto
PERSUASIVAS
Deteriorar la confianza
• Generar incertidumbre
• Simular
• Aparentar pasividad/
indiferencia
• La excusa del idioma
• «El bueno y el malo»
• Ser imprevisible
• Halagar
• La excusa de la autoridad
• El enfoque inocente
AGRESIVAS
Son muy habituales en negociaciones en las que se fuerza la confrontación y en donde la sensación es la de que lo que uno pierde lo gana el otro.
DESLEALES
Rompen reglas o violan derechos en aras de conseguir un beneficio.
Las tácticas desleales no sólo se aplican en condiciones extremas, cuando un
negociador se siente acorralado
CONTRAMEDIDAS
Deteriorar la confianza.
Pasividad/indiferencia.
Hacer referencia a la competencia.
No ceder.
La excusa de la autoridad.
La práctica habitual.
Pasividad/indiferencia.
Apelar al prestigio.
Aguantar la presión.
Conseguir un aliado.
Deteriorar la confianza.
La excusa del idioma.
Ir al detalle.
Ser imprevisible.