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EL PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
PROTOCOLO
Uso en relaciones sociales y profesionales
El negociador debe adaptarse al protocolo del país que visita
Si no se adapta
Provoca rechazo de la contraparte
Pone en riesgo el proceso de negociación
Si se adapta
Facilita la negociación
Consigue buenos acuerdos
Consigue relaciones a largo plazo
Reglas y comportamientos
Cada país en base a su cultura y tradición tiene protocolos
SALUDOS Y PRESENTACIONES
Saludos
TIPOS
Reverencia
Grado de Reverencia muestra el status que se concede a la otra parte
Países Occidentales: inclinación suave
Forma: con la mirada baja, colocar las manos al costado de las piernas
Mujeres: deben colocar las manos cruzadas de frente
Japón y China: mas usual
Apretón de manos
Alemania, EEUU, Japón: apretón fuerte
Reino Unido: apretón blando
Francia: apretón ligero y rápido (3 segundos)
Países Árabes: apretón suave y largo (10 segundos)
Países Asiáticos: apretón suave menos en Corea apretón firme
Beso
Países Árabes: Entre hombres de negocios
Países Latinos: Entre hombres y mujeres cuando ya se conocen
Francia: tres besos
En la mejilla
España: dos besos
DISTANCIA
Mundo occidental: un metro y medio
Cultura Asiática: mayor distancia
Países Árabes: Distancia muy corta
NOMBRES Y TITULOS
Orden de nombres y apellidos
China, Japón y Corea: Primero el apellido, el nombre generacional y en tercer lugar el nombre propio
Nombres Árabes y rusos: Nombre propio - Nombre patronímico- Apellido
Cultura Hispana: Nombre y dos apellidos
Uso de nombres o apellidos
China y Japón: llamarse por Apellido
EEUU y Reino Unido: se llaman por el nombre o abreviaturas
Alemania, Italia y América Latina: anteponer el titulo profesional
Títulos Universitarios y Profesionales
Alemania: Señor y el titulo (Herr Ingeniur)
América Latina: anteponer el título al apellido
INTERCAMBIO DE TARJETAS
Idioma de la Tarjeta
En la actualidad: Fotografía y un Código QR
El idioma del país de la empresa y en inglés
En China y Japón: un lado inglés y el reverso en chino o japonés
Contenido de la tarjeta
Datos de contactos
Nombre del negociador
Logotipo de la empresa
Cargo que desempeña
Titulo profesional
Entrega de la Tarjeta
Japón y Corea: se entrega con las dos manos, con los pulgares y se pueda leer a la hora de la reverencia
Occidente: representan a la persona en sí, prestar atención a la información
Japón: leer detenidamente la información de la tarjeta, hacer alguna pregunta o comentario
Poner de pie para el intercambio
Se inicia con la persona de mayor rango
Colocar las tarjetas encima de la mesa en un ángulo superior derecho
No guardar en el bolsillo o cartera
Europa y EEUU: tomar la tarjeta mirarla y guardarla en cartera o bolsillo
COMIDA DE NEGOCIOS
Hora y tipo de Comida
Europa: almuerzo para cerrar negocios
México y Países de Centroamérica: Desayuno 8:00 am
Países Asiáticos e India: Cena
EEUU: desayunos o cenas solo conversar
Rusia: cena 6:00 pm
España: desayuno 9:30-10:00
Hora apropiada
Rusia: cena 6:00 pm
México: desayuno 8:00 am
España: desayuno 9:30-10:00
Momento para hablar de negocios
Países de Bajo Contexto (EEUU, Australia, Holanda)
Se puede hablar desde el inicio, no es un acontecimiento social
Asia, África y países árabes
Las comidas son actos sociales no se debe plantear asuntos de negocios
España y Latinoamérica
Se suele esperar una hora más dependiendo de la complejidad de la negociación
Países del centro y norte de Europa (Especialmente en Holanda y Países Nórdicos)
Celebran almuerzos de negocios poco formales, los gastos se comparten
En la mayoría de los casos la parte que ha propuesto la comida de negocios es quien paga
PROPINAS
El porcentaje varia según el país el rango es de 5% - 15%
China y Japón: no existe tradición de propinas
Centroeuropa: la propina se incluye en la cuenta
EEUU es muy usual llevar de $1 a $5
COLORES Y FORMAS
Colores tienen diferentes significados según el país
Color Blanco
Asia: representa el luto (muerte)
Color Rojo
Asia: muerte por ello las tarjetas de presentación no deben ser en este color
China: representa suerte junto al color dorado
África: se relaciona con la brujería y la muerte
Reino Unido: representa un color masculino
Color Negro
Mundo occidental: representa la muerta
Color Verde
Representa la naturaleza y el medioambiente
Color del Islam: no usar en Países como Israel
GESTOS
Son fuentes de confusión según los paises
Signo Ok
Francia: significa cero o nada
Italia y Dinamarca: Insulto
Brasil, Guatemala y Paraguay: significa obscenidad
Pulgar con el puño cerrado
Países Árabes y Africanos significado obsceno
Mundo Occidental: signo positivo
Japón: pulgar significa el quinto dedo en consecuencia se entiende que pide cinco cosas de algo
Señalar cosas
Señalar con el dedo índice es visto en casi todas las culturas
En algunas culturas se señala con un movimiento de cabeza, barbilla o labios
REGALOS
Japón: costumbre de regalar arraigada no hacerlo se considera desprecio
Se entregan al principio del año y a la mitad del año
No se abren los regalos al recibirlos
Estados Unidos: regalos modestos, precio máx. de $25
Artículos promocionales bolígrafos, calculadoras con el logo de la empresa
Europa Occidental: no se entregan al principio de la relación comercial
Países Latinos: deben abrirse el regalo cuando se entregan
China: rehúsan los regalos hasta tres veces
Insistir que reciban el regalo y agradecer la aceptación
Se entregan al jefe de la delegación
Se entregan al final de las negociaciones y se entregan con las dos manos
