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ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO, image, image,…
ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO
Selección de una estrategia general de posicionamiento
Elaboración de una declaración de posicionamiento
Para llegar a un segmento y una necesidad, nuestra marca debe ser un concepto que marque la diferencia.
La declaración de posicionamiento primero establece la membresía del producto en una categoría.
El hecho de colocar una marca en una categoría específica sugiere que quizás comparta similitudes con otros productos de esa categoría.
La superioridad de la marca se establece en sus puntos de distinción.
Comunicación y entrega de la posición elegida
Una vez que la empresa selecciona una posición, tiene que dar pasos firmes para entregar y comunicar la posición deseada a los consumidores.
Establecer una posición o modificarla suele requerir mucho tiempo.
Ya que la empresa ya construyó el posicionamiento deseado debe mantenerlo mediante un desempeño y comunicación consistentes.
Debe evitar hacer cambios abruptos que puedan confundir a sus consumidores.
El posicionamiento de un producto debe evolucionar poco a poco conforme se adapta al ambiente siempre cambiante del marketing
El posicionamiento de una marca se denomina propuesta de valor, y es la mezcla de los beneficios con los que la marca se diferencia y se posiciona
Mas por más:
Ofrecer un beneficio mayor por un precio más elevado.
Más por lo mismo:
Ofrecer más calidad por un precio menor.
Más por menos:
El sistema ideal, ofrecer un mejor beneficio por un menor precio
Lo mismo por menos:
Ofrecer un beneficio de calidad similar por un menor precio.
Menos por mucho menos:
Beneficios que ofrecen menos por un precio notoriamente bajo.
IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES DIFERENCIAS DE VALOR Y VENTAJAS COMPETITIVAS
Para construir relaciones redituables con los clientes metas, debemos comprender las necesidades de los clientes mejor que los competidores y entregar más valor al cliente
Ventaja competitiva
Ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer mayor valor al cliente
ejemplo
STAPLES
LÍDER ABSOLUTO DE LOS MINORISTAS DE OFICINA
Empresa con más quejas de felicitaciones
Empresa con experiencia de compra más fácil
Campaña de la empresa: ''Que fácil''
Empresa que mejoró la experiencia con el cliente
¿DE QUÉ MANERAS ESPECÍFICAS PUEDE UNA EMPRESA DIFERENCIARSE A SÍ MISMA O A SU OFERTA DE MERCADO?
DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS
DIFERENCIACIÓN DE SERVICIOS
DIFERENCIACIÓN DE CANAL
DIFERENCIACIÓN DE PERSONAS
DIFERENCIACIÓN DE IMAGEN
Una imagen de empresa o marca debe transmitir los beneficios distintivos de un producto y su posicionamiento
La diferenciación de personas la aplican contratando y capacitando mejor a su personal que el de sus competidores
Las empresas que practican la diferenciación de canal obtienen una ventaja competitiva a través de la forma en la que diseñan la cobertura de su canal , su experiencia y desempeño.
Se puede diferenciar a través de una entrega rápida, cómoda o cuidadosa, así como también mediante la atención de alta calidad al cliente
Las marcas pueden diferenciarse tanto por sus características , rendimiento , diseño , entre otros.
DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO
POSICIÓN DE UN PRODUCTO
EMPRESA SPORT UTILITY VEHICLE.
Mediante este gráfico representamos el lujo versus rendimiento, de igual forma vemos como el tamaño de cada círculo nos muestra la participación de mercado relativa de la marca.
PUESTOS
Cadillac Escalade
El líder en el mercado con la mayor participación relativa en el mercado,a un precio moderado y además con equilibrio entre lujo y rendimiento
camionetas Range Rover
Está posicionadas en el lujo, con matices de desempeño fuera del camino
Land Crusier de Toyota
Salió en 1951 como un vehículo con doble tracción, similar al Jeep, diseñado para conquistar los terrenos y climas más difíciles del mundo
Mapas de posicionamiento
Es una herramienta de marketing que permite medir la posición que ocupa nuestra marca o empresa en la mente del consumidor.
se usa una matriz con los ejes X e Y
Nos indica el lugar que ocupa en el mercado
refleja atributos que llevan a posicionar la marca
Elección de una estrategia de diferenciación y posicionamiento
¿es fácil elegir una estrategia de posicionamiento?
empresa conocida por calidad puede posicionarse en nuevos segmentos si hay compradores que buscan calidad
cada empresa debe diferenciarse mediante beneficios
el posicionamiento atiende a las necesidades y preferencias del mercado
Es el lugar en el que se ocupa un determinado producto en un mercado
Para su medición, se tienen en cuenta los competidores
SE BASA EN CRITERIOS SUBJETIVOS
es la forma en que un producto está definido por los consumidores
ES LA POSICIÓN QUE OCUPA UN PRODUCTO EN EL MERCADO
TOMA EN CUENTA A SUS COMPETIDORES SEAN DIRECTOS E INDIRRECTOS
A MAYOR POSICIONAMIENTO DE MERCADO, MAYOR PERCEPCIÓN DEL CONSUMIDOR.
la empresa debe decidir sobre una propuesta de valor Y qué posiciones desea ocupar en esos segmentos
ELEGIR LAS VENTAJAS COMPETITIVAS CORRECTAS
¿CUÁNTAS DIFERENCIAS PROMOVER?
¿CUÁLES DIFERENCIAS PROMOVER?
Para establecer una diferencia esta debe ser:
COMUNICABLES
PREVENTIVA
SUPERIOR
ASEQUIBLE
DISTINTIVA
RENTABLE
IMPORTANTE
PROPUESTA ÚNICA
Las empresas se deben promover solo con un beneficio para el mercado meta, en donde una empresa debe desarrollar una única propuesta de venta para cada marca y adherirse a ella
MÁS DE UN DIFERENCIADOR
Las empresas deben diferenciarse en más de un diferenciador, esto se vuelve necesario en el caso de que dos o más empresas dicen ser mejores en el mismo atributo
