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TÁCTICAS MAS UTILIZADAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE - Coggle Diagram
TÁCTICAS MAS UTILIZADAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
FACTORES PARA LA ELECCIÓN DE TÁCTICAS
¿Qué una táctica?
Son un medio para
conseguir un fin.
Su objetivo es:
Conseguir que la contraparte haga una concesión
Llegar a un acuerdo
Conseguir que la contraparte acepte una propuesta
Variables que se deben tener en cuenta antes de elegir una táctica
ETAPA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Elegir diferentes tácticas en la toma de contacto como en el cierre
ASUNTOS A TRATAR
El tipo de asunto (precio, calidad) define la táctica a usar
CULTURA
La nacionalidad y cultura de la contraparte influyen en la táctica a usar
OBJETIVOS A ALCANZAR
Existen tácticas para conseguir objetivos prioritarios como colaterales
TIPO DE NEGOCIACIÓN
El uso de las tácticas se hace en base a lo que se va a negociar
PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR
Utilizar tácticas de acuerdo a la personalidad
PODER NEGOCIADOR
La parte con mayor poder puede usar tácticas agresivas
EXPERIENCIA NEGOCIADORA
Volver a negociar con alguien ayuda a conocer que tácticas usar
TIPOS DE TÁCTICAS
TÁCTICAS DIRECTAS
Su uso permite indicar a la contraparte lo que quiere que se haga o conceda en base a RAZONES, JUSTIFICACIONES Y ARGUMENTOS
Apostar alto
Se inicia con demandas altas o demandas bajas por encima o debajo de la posición real mas favorable
Control y utilización del espacio
El negociador anfitrión tiene la ventaja de usar esta táctica
Control y utilización del tiempo
Se deben aprovechar los retrasos y establecer tácticas en base a limites de tiempo
Uso de la información
Ocultar o proporcionar información a la contraparte es crucial
Hacer referencia a los competidores
Se usa en condiciones de negociaciones avanzadas en temas económicas como mejores precios de la competencia
Si pero a cambio de...
Usar tácticas para obtener concesiones entre las partes
La demanda final
se usa cuando se esta apunto de conseguir un acuerdo
Ir a detalle
Tácticas exclusivas cuando se habla de detalles técnicos, financieros y legales
Apelar al prestigio
Citar los logros de la contraparte
Adelantarse a las objecciones
Preparar argumentos en el caso de que la otra parte dañe o no acepte los argumentos propios
Promesas y recompensas
Se usa para motivar a la contraparte de ceder o conceder algo
La práctica habitual
"el proveedor x en su lugar lo haría" para persuadir
Conseguir a una aliado
Convencer al menos a una persona del equipo de la contraparte
TÁCTICAS PERSUASIVAS
Pretenden influir en los factores psicológicos de la contraparte
Generar Incertidumbre
Ocultando información, no tomando decisiones, no llegar a conclusiones
El bueno y malo
Una persona del equipo adapta comportamiento duro y otro conciliador
Simular
Aparentar una postura, pero no durante toda la negociación
Aparentar pasividad/ Indiferencia
Un rostro indescifrable si gana o pierde no se inmuta
La excusa del idioma
Se usa como excusa para retractarse de algún mal movimiento de forma elegante
Deteriorar la confianza
Provocar inseguridad en la contraparte
Ser imprevesible
Desconcertar a la contraparte con cambios bruscos de estrategia
El enfoque inocente
Ganar tiempo en la negociación fingiendo no entender las propuestas
La excusa de la autoridad
Una forma para negarse aceptar acuerdos por no tener la autoridad suficiente
TÁCTICAS AGRESIVAS
Se utiliza la arma de coacción en lugar de argumentos
Amenazas
Advertir sobre las consecuencias en el caso de no aceptar la propuesta
Intimidación
Causar temor revulsivo para influir en la toma de decisiones
Ataques
Firmes, directos y no hacer concesiones
Ultimátum
"Tómelo o déjelo" y retirarse de la negociación
Engaño
Confundir al contrario, simular comportamientos, pequeñas mentiras
TÁCTICAS DESLEALES
Pasa la frontera de la ética, rompen reglas y el ámbito de la legalidad.
Vigilancia y espionaje
Vigilar a la contraparte fuera de la mesa de negociación
Robo
Sustracción de información confidencial al robar flash, computadoras, etc.
Soborno
Ofrecer algún beneficio al negociador a cambio de un acuerdo
Fraude y Falsificación
Falsificaciones de: títulos, certificados; balances; hacerse pasar por otra persona
CONTRAMEDIDAS
Tácticas que ayudan a contrarrestar los efectos de las tácticas utilizadas por la contraparte
Contramedidas para Tácticas Persuasivas
Adelantarse a las objecciones
Apostar alto
Simular
Halagar
Contramedidas para Tácticas Directas
Deteriorar la confianza
Hacer referencia a la competencia
Aguantar la presión
Ser imprevisible
Apelar al prestigio
No ceder
De forma contundente