Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE - Coggle Diagram
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
La negociación es un intento deliberado de convencer al oponente para que nos ofrezca lo que deseamos, a cambio de algo que estamos dispuestos a dar, pero al menor coste posible.
Factores determinantes en la elección de tácticas
Objetivos de las tácticas
Llegar a un acuerdo
Conseguir que la contraparte nos haga una concesión
Conseguir que la contraparte acepte nuestra propuesta
Consideraciones para elegir una táctica
El poder negociador
El tipo de negociación
La cultura
La etapa del proceso negociador
Los asuntos a tratar
Los objetivos a alcanzar
La personalidad del negociador
La experiencia negociadora
Tipos de tácticas
En una negociación existen un sin numero de tácticas que han sido aplicadas en referencia a la situación, no obstante, en esta ocasión abordaremos las más utilizadas
Tácticas Profesionales
Directas
Persuasivas
Tácticas agresivas
Tácticas desleales
Tácticas Profesionales
Son las que mayoritariamente se utilizan en las negociaciones. Son maniobras que intentan influir en la conducta y el comportamiento de la contraparte con el fin de conseguir algo
Tácticas Directas
El estilo directo se indica a la contraparte lo que se quiere que haga o lo que se desea que conceda en base a razones, justificaciones y argumentos.
Apostar Alto
Control y utilización del espacio
Control y Utilización del tiempo
Uso de la información
Hacer referencia a los competidores
Tácticas Persuasivas
Las tácticas persuasivas pretenden influir de una forma indirecta en los factores psicológicos de la contraparte con objeto de obtener lo que se desea.
Deteriorar la Confianza
Generar incertidumbre
Simular
Idioma
El bueno y el malo
Tácticas Agresivas
Las tácticas agresivas utilizan como arma la coacción en lugar de los argumentos o la persuasión.
Amenazas
Ultimátum
Ataques
Intimidación
Engaño
Tácticas Desleales
Este tipo de tácticas se basan en el principio de que «el fin justifica los medios». Rompen reglas o violan derechos en aras de conseguir un beneficio.
Fraude y Falsificación
Vigilancia y espionaje
Soborno y Robo
Contramedidas
Son tácticas con las cuales se persigue contrarrestar los efectos de las utilizadas por la contraparte.
La mejor contramedida es no ceder y aguantar la presión, sobre todo en momentos de tensión y en negociaciones largas cuando el cansancio y las ganas por llegar a un acuerdo hacen mella en los negociadores.
La paciencia y la constancia son grandes virtudes para conseguir lo que anhelamos.
La mejor forma de no ceder es hacerlo de forma indirecta. Un contundente «no» puede provocar un enfrentamiento innecesario. En este caso la indefinición es lo mejor